261
Як спокусити інвестора: правила ефективної комунікації
— Особисті фінанси
Уже півроку розробляєш карколомний проект, але навіть мама починає позіхати, коли намагаєшся розповісти про нові досягнення – тоді інвестор точно відмахнеться від твого стартапа. Адже мало бути унікальним – потрібно правильно подати свою ідею і зацікавити в ній.
Робочий день інвестора розписаний посекундно: презентації, дзвінки, переговори. Тому якщо вже вдалося призначити зустріч з потенційним капіталовкладником, підготуйся грунтовно – другий шанс дається рідко. Ось кілька порад, як привернути до себе інвестора.
Будь чесним – блеф псує репутацію
Не намагайся переконати, ніби проект вже привернув увагу кількох фондів, а тобі залишається тільки вибрати. В такому разі фаундер-обманщик радше заробить негативну репутацію, ніж гроші.
Також тверезо оцінюй свій проект і його перспективи. Показавши себе ненадійним партнером під час роботи над одним продуктом, ризикуєш потрапити в “чорний список” для більшості інвесторів, розробляючи наступний.
Наприклад, венчурна компанія Almaz Capital Partnerz, що працює з компаніями, що розвиваються, відмовляється співпрацювати з командами, які намагаються приховати серйозну помилку або обман, прикрашаючи свій бізнес на стадії переговорів і видаючи бажані показники за дійсні.
Будь готовий до того, що рішення інвестувати приймається як за пару хвилин, так і після місяців роздумів
Інвестор неодмінно повинен знати не тільки про всі вигоди співробітництва, але також і про ризик, з яким він може зіткнутися. Вибір потенційного вкладника також залежить і від інших чинників: його власного бачення продукту і галузі в цілому, особистих рекомендацій гравців ринку і консультантів, інтуїції.
У 1998 році двоє амбітних бізнесменів – Сергій Брін і Ларрі Пейдж – зуміли залучити $100 тисяч на розвиток компанії Google ще до її повноцінного створення – при цьому їхній інвестор, Енді Бертольшейм, запізнювався на зустріч.
Говори про свій бізнес, спираючись на реальні цифри
Описуючи потенціал стартапу, не посилайся лише на дані маркетингових досліджень. Розповідаючи інвестору про очікуване зростання ринку, власник бізнесу навряд чи передбачить можливості конкурентів і особливості економічної ситуації. Занадто багато вірогідних нюансів, про які досвідчений бізнесмен і його аналітики обов’язково запитають, так і залишаться без чіткого пояснення і гарантій.
Інтернет-платформа для пошуку репетиторів Preply.com при плануванні спирається тільки на вже наявні дані, відносячи будь-які припущення до фантазій. Кирило Бігай, співзасновник і СЕО, впевнений, що інвестори люблять цифри, тому при виході на нові ринки роблять власний аналіз витрат по кожному маркетинговому каналу.
Прихильником точної інформації про проект є Петра Лук’янов, керуючий партнер венчурного фонду Phystech Ventures. Він вважає, що спотворення інформації про свій досвід і конкурентів, нестійка позиція з ключових питань – головні чинники, що підривають довіру до підприємців.
Пам’ятай про безпеку – потенційний вкладник може вкрасти проект
Ще перед зустріччю попросити інвестора підписати письмову угоду про нерозголошення конфіденційної інформації – поширена практика. Інвестор оцінить такий прояв самоповаги і заяву про цінності твоєї ідеї.
А упущення подібних формальностей може призвести до втрати проекту. Наприклад, в червні 2008 року юрист і розробниця ПО Кін Жанг зустрілася з працівником рекламного підрозділу Google Ніком Моутом. За чашкою кави вона розповіла йому про свою розробку в сфері технологій обробки мови і показала її демо-версію, яка повинна була зацікавити компанію.
Умови конфіденційності були усно обумовлені співрозмовниками, але через деякий час працівник Google припинив відповідати на дзвінки Кін Жанг, а аспекти інноваційної технології розробниці, за її словами, були впроваджені в продукти компанії Google. Суд вона програла.
Наперед продумай стратегію просування проекту
Практика показує, що навіть найбільш очікуваний і затребуваний продукт потребує просування: реклами, PR, SMM, контент-маркетингу.
Фінансова частина презентації проекту, в якій не враховані витрати на збільшення продажів, радше розсмішить інвестора, ніж переконає його в бездоганності ідеї. Підприємець повинен передбачити всі можливі ризики. Краще недооцінити можливості стартапу, ніж шукати гроші на маркетинг продукту постфактум.
Прийнявши рішення розвивати свій бізнес, підприємець бере на себе постійне самовдосконалення. Важливо розуміти тенденції ринку і уміти передбачати потреби користувачів.
Окремим пунктом стане відпрацювання навиків спілкування з людьми – як з клієнтами, так і з партнерами. А вміння приймати допомогу досвідченого наставника і довіряти його рекомендаціям – основні складові тривалої співпраці.
За матеріалами: businessviews
Поділитися новиною
