1718
Михайло Артюхов: Спіймати ціну
— Нерухомість
Сьогодні гравці на ринку нерухомості намагаються зловити прийнятну для себе ціну. Заняття типу жонглювання або розгойдування гойдалок. І в тому, і в іншому випадку тіла переміщаються то вгору, то вниз в межах певної амплітуди. Український ринок нерухомості теж качає, тільки амплітуда руху вгору-вниз за останні роки збільшилася в три рази. Баланс або рівновагу при цьому знайти вкрай складно, але можна.
«Для 70% покупців економ-класу вирішальним фактором при виборі житла є ціна»
Коли розмова заходить про ціну, то і покупці, і продавці (власники, забудовники, девелопери), навчившись вживати такі розумні терміни, як «балансова ціна», «оціночна вартість» тощо, в більшості випадків не усвідомлюють поняття «цінової невизначеності» . Давайте згадаємо деякі ситуації з життя, в яких сторони говорять про ціну:
1. Власник самостійно призначає ціну об’єкта і доносить це як вердикт продавцеві свого об’єкта.
2. Власник каже: «я визначу свою ціну, а що зверху – це ваше. Вперед, хлопці! ».
3. Забудовник затвердив прайс з цінами. Крапка.
4. Продавець сам визначить ціну, і об’єкт в підсумку буде проданий саме за цією ціною.
1. Власник самостійно призначає ціну об’єкта і доносить це як вердикт продавцеві свого об’єкта.
2. Власник каже: «я визначу свою ціну, а що зверху – це ваше. Вперед, хлопці! ».
3. Забудовник затвердив прайс з цінами. Крапка.
4. Продавець сам визначить ціну, і об’єкт в підсумку буде проданий саме за цією ціною.
Важливе питання при цьому, а як в голові у власника відбувається процес формування ціни? Багато власників кажуть, мовляв, ми ж купили за мільйон, тому продати за менші гроші ніяк не можемо. Або інша популярна версія: я вклав у будівництво триста, витратив на благоустрій – сто. І хочу ще зверху цих витрат заробити 30%. У наявності змішування термінів оціночної та балансової вартості плюс нерозуміння процесу формування ціни.
Метод аналогів – єдиний, який дозволяє «зловити ціну»
Деякі корисні терміни.
Балансова вартість. Це вартість, за яку був куплений (дістався) об’єкт нерухомості. Балансова вартість – це така віртуальна штука з погляду продажу нерухомості, яка, як правило, накладає деякі обмеження на процес продажу, але жодним чином не може визначити ціну, за якою об’єкт буде проданий.
Оціночна вартість зазвичай визначається професійними компаніями і базується на комбінації трьох видів оцінки: прибутковим способом, витратним способом і методом аналогів.
Дохідний метод. Він оперує розумінням того, скільки грошей можна отримати від цього активу в одиницю часу. Приміром, дохід від оренди. Використовується з діючою ставкою капіталізації. Як правило, вилку визначають міжнародні консультанти з нерухомості за певною методології.
Метод витрат – це точно, як у випадку з вищезазначеними 30%. Ми його будували-будували за багато грошей, а іноді ще так: ми його забрали нема за три копійки, тому продавати з дисконтом не збираємося.
Метод аналогів. Зізнаюся, мені він подобається більше за всіх. Виходячи з нашої багаторічної практики – це той єдиний метод, який дозволяє саме «зловити ціну». Зазвичай, їм користуються професійні фахівці з нерухомості.
Балансова вартість. Це вартість, за яку був куплений (дістався) об’єкт нерухомості. Балансова вартість – це така віртуальна штука з погляду продажу нерухомості, яка, як правило, накладає деякі обмеження на процес продажу, але жодним чином не може визначити ціну, за якою об’єкт буде проданий.
Оціночна вартість зазвичай визначається професійними компаніями і базується на комбінації трьох видів оцінки: прибутковим способом, витратним способом і методом аналогів.
Дохідний метод. Він оперує розумінням того, скільки грошей можна отримати від цього активу в одиницю часу. Приміром, дохід від оренди. Використовується з діючою ставкою капіталізації. Як правило, вилку визначають міжнародні консультанти з нерухомості за певною методології.
Метод витрат – це точно, як у випадку з вищезазначеними 30%. Ми його будували-будували за багато грошей, а іноді ще так: ми його забрали нема за три копійки, тому продавати з дисконтом не збираємося.
Метод аналогів. Зізнаюся, мені він подобається більше за всіх. Виходячи з нашої багаторічної практики – це той єдиний метод, який дозволяє саме «зловити ціну». Зазвичай, їм користуються професійні фахівці з нерухомості.
У чому його суть?
Аналітики з продажів шукають на території об’єкти, схожі на той, вартість якого ми і хочемо визначити. Далі, через що знижують або підвищують коефіцієнти (вони залежать від року побудови, класу житла, інфраструктури і ще багато інших факторів) виводять медіанну ціну і визначають ціну пропозиції об’єкта.
Ось тут важливо розуміти ще один суттєвий аспект – наявність різниці між ціною пропозиції та стартовою ціною продажу. Методом аналогів в 99% випадків визначається саме ціна пропозиції, при цьому дані про те, а за якими ж цінами, приміром, в певному районі укладалися угоди, зараз не доступні публічно. Професійний продавець нерухомості на підставі досвіду проведення угод і свого прогнозу зміни ціни в період продажу об’єкта пропонує власникові стартову ціну продажу, яка повинна бути настільки привабливою, щоб привернути реальний інтерес покупців.
До речі, для покупців теж корисно розуміти метод аналогів для розмови з продавцем, особливо, коли важко домовитися. Іноді корисно поцікавитися: а чому ваш об’єкт коштує мільйон? Боюся помилитися, але в більшості випадків буде звучати версія «витратного методу». Ось, в цьому випадку покупцеві можна спробувати розгорнути торг в розмову про «метод аналогів».
Моя думка: «Можна працювати на підвищення ціни для конкретного об’єкта в певній одиниці часу на будь-якому, навіть на ринку, що падає»
Що, на мій погляд, є важливим для забудовника, коли він з продавцями намагається «зловити ціну»? Важливим є розуміння того, що оцінка від оцінювачів – це оцінка в минулому. Це аналіз того, що було, це не прогноз, а статистика. Для хороших продавців нерухомості дуже важливо зробити саме оцінку об’єкта в майбутньому і довести її обгрунтованість забудовнику. Забудовник, якщо це звучить переконливо, повинен довіритися продавцю. Якою буде ціна через 2-3 місяці, а якою – через півроку? Важливо відповісти саме на питання: а яким чином буде змінюватися попит і пропозиція в майбутньому?
У відповіді на це питання якраз і допоможе розуміння «цінової невизначеності». Це такий нормальний коридор в грошах і в часі, який формується індивідуально для кожного об’єкта нерухомості на період його продажу. Завдання продавця – сформулювати з власником чітку домовленість відносно часу продажу і траєкторії зміни ціни, яку він обґрунтовує.
Як це не парадоксально звучить, але єдиним правильним обгрунтуванням ціни для будь-якого продавця нерухомості буде обгрунтування її зростання. Ціна у продажу повинна рости навіть на падаючому ринку.
«Завдання продавця – створювати попит, утримувати його і керувати ним»
Є такі прості, на перший погляд, поняття, як стартова ціна, ринкова і ціна, за якою повинен бути проданий об’єкт. І остання ціна повинна бути точно вище стартової. Якщо ціна падає в період продажу, то ваш агент – не професіонал. Адже завдання продавця – створювати попит, утримувати його і керувати ним. І це мистецтво управління попитом напрацьовується особистими навичками, знаннями, широтою кругозору, харизмою.
Чи використовують технологію управління попитом наші забудовники? А наші банки, коли перед ними стоїть завдання багато продати? Відповідь скоріше «ні». Чому? І як у цьому випадку, все-таки, «зловити» ціну і продати?
Михайло Артюхов, керуючий директор компанії ARPA Real Estate
За матеріалами: Файненс.ЮА
Поділитися новиною
