4325
Як розкрутили Dropbox. Історія стартапа, в який ніхто не вірив
У ньому розповідається про перші кроки популярного сервісу Dropbox. Зараз він оцінюється більше ніж в мільярд доларів, але спочатку в стартап не вірили ні венчурні інвестори, ні користувачі. Можливо, Dropbox зазнав би краху, якщо б Дрю Х'юстон не використовував трюк, який дозволив йому залучити за короткий період часу десятки тисяч нових користувачів.
Дрю Х'юстон - президент Dropbox, компанії з Кремнієвої долини, що розробила дуже зручний інструмент для обміну файлами. Якщо ви встановите цей додаток, на робочому столі вашого комп'ютера з'явиться папка Dropbox. Все, що ви перетягнете в цю папку, автоматично завантажиться в сервіс Dropbox, а потім миттєво скопіюється на всі ваші комп'ютери і пристрої.
Засновники компанії - програмісти, адже для створення такого продукту потрібні досвід і знання в сфері розробки технологій. Наприклад, сервіс повинен бути сумісний із найрізноманітнішими комп'ютерними платформами та операційними системами: Windows, Macintosh, iPhone, Android і т.д. Така інтеграція відбувається на глибинному рівні системи і вимагає спеціалізованих ноу-хау, щоб користувачам було зручно працювати. Одна з основних конкурентних переваг Dropbox полягає в тому, що ця програма працює неймовірно непомітно і гладко, і конкурентам досі не вдалося створити нічого подібного.
Програмістів не назвеш геніями маркетингу. Фактично жоден із членів команди Dropbox ніколи цим не займався. Вони заручилися підтримкою відомих венчурних капіталістів, і всі чекали, що команда буде дотримуватися стандартної моделі розробки технологічних продуктів: просто зроби це, і клієнти прийдуть самі. Але Dropbox діяла інакше.
Паралельно з процесом розробки продукту засновники вирішили отримати зворотній зв'язок від користувачів, щоб з'ясувати, що для них дійсно цінно. Зокрема, Dropbox потрібно було перевірити свій головний "стрибок віри": якщо ми зможемо зробити так, що людям сподобається наша програма, чи дадуть вони їй шанс? Вони припускали - і як виявилося, цілком обґрунтовано, - що люди часто навіть не підозрюють про проблеми з синхронізацією файлів. Але варто раз випробувати на собі, що таке відсутність таких проблем, і ви вже не зможете уявити, що може бути по-іншому.
Це не те питання, відповідь на яке можна отримати у фокус-групі. Клієнти часто самі не знають, чого хочуть, до того ж, коли їм пояснювали, як працює Dropbox, їм було складно зрозуміти це. Х'юстон з'ясував це на власному гіркому досвіді, коли спробував залучити венчурний капітал.
Всі потенційні інвестори твердили одне й те ж: цей сегмент ринку переповнений існуючими продуктами, жоден з них не приносить високого доходу, і сама проблема не така вже важлива.
Дрю питав: "Ви самі пробували користуватися цими існуючими продуктами? " Якщо йому відповідали "Так", він запитував: "Вам було легко ними користуватися? " Майже завжди відповідь була негативною. І все ж, зустріч за зустріччю венчурні капіталісти не могли зрозуміти, в чому полягає бачення Дрю. Він же вважав, що програмним забезпеченням, яке "діє як чари", будуть користуватися із задоволенням.
Проблема була в тому, що дослідний зразок не міг продемонструвати, як працює нова програма. Продукт потребував вирішення серйозних технічних проблем, і в ньому був компонент онлайн-сервісу, який вимагав високої надійності та доступності. Щоб не ризикувати і не витратити занадто багато часу на розробку продукту, який виявиться нікому не потрібен, Дрю знайшов дуже простий вихід: створив відеопрезентацію.
Це проста трихвилинна демонстрація того, як працює нова технологія. Але вона призначена для спільноти ранніх послідовників. У презентації Дрю сам розповідає про продукт, а глядач при цьому дивиться на екран свого комп'ютера. Дрю описує, як відбувається процес синхронізації файлів, і користувач бачить, як Дрю працює мишею, виконуючи цю дію. І раптом користувач бачить, що файли, з якими працює Дрю, повні цікавих посилань і жартів, популярних в співтоваристві ранніх послідовників. Дрю говорить: "Ця презентація залучила на наш сайт сотні тисяч людей. Список тих, хто замовив бета-версію, майже миттєво зріс з 5 до 75 тисяч осіб. Ми були щасливі! Для випадкового глядача відеопрезентація Dropbox нічим не відрізнялася від звичайної демонстрації продукту, але ми вставили в неї з десяток "фішок" - посилань і алюзій, - розрахованих на певну аудиторію. Це були "таємні знаки", призначені спеціально для цієї тусовки, і почалася ланцюгова реакція. Через 24 години у відео було більше 10 тисяч переглядів".
Сьогодні Dropbox - одна з найпопулярніших компаній Кремнієвої долини, і її вартість становить більше $1 млрд.
Максим Котін
За матеріалами: Інтерфакс-Україна
Поділитися новиною
