4877
Два способи створити бізнес на $100 млн
Американський інвестор, партнер фонду Acton Capital Partners Борис Верц написав про те, як створити такий бізнес. На його думку, існує тільки два єдино можливі шляхи до цього:
високий показник Life Time Value (LTV, прибуток, який компанія отримує від користувача за весь час, поки він користується її послугами) на користувача. Цей показник найвищий у бізнесів, що працюють за моделлю підписки.
високий "вірусний" коефіцієнт, що дозволяє значно збільшувати кількість користувачів, не особливо турбуючись про плату за залучення користувачів.
Редакція AIN.UA пропонує вам переклад його статті, опублікованої на VersionOneVentures.
Метод перший. Високий показник LTV на користувача
Для початку можна проаналізувати співвідношення між Customer Acquisition Cost (CAC, вартістю залучення клієнта) і LTV користувача. З мого досвіду, якщо останній показник в 3-4 рази перевищує перший, такий бізнес цікавий для потенційних інвестицій.
Найважливішим драйвером зростання цього показника є стимулювання повторної покупки для бізнесу в сфері електронної торгівлі, і низький коефіцієнт відтоку для бізнесу, що працює за SaaS-моделлю. Відрізняються за цим критерієм, як правило: компанії з електронної торгівлі, продукти яких задовольняють основні потреби покупців і при цьому вирізняються різноманітністю; SaaS-компанії, які допомагають іншим бізнесам або кінцевим користувачам справлятися з основними видами діяльності.
Для інвестора найбільшою перешкодою при оцінці LTV є те, що часто цей показник сильно змінюється при масштабуванні. Наприклад, CAC часто зростає, коли ефективні засоби просування вже себе вичерпали, і компанії доводиться залучати нових користувачів менш ефективними способами. При зростанні бізнесу SaaS коефіцієнт відтоку також збільшується. Як правило, ранні користувачі продукту є його сильними прихильниками і адвокатами, а користувачі, залучені через платні маркетингові канали, менш лояльні.
Метод другий. Вірусний ефект
Другий шлях масштабування бізнесу пов'язаний з сильним вірусним/мережевим ефектом, який дозволить нарощувати базу користувачів до сотень мільйонів. За цією моделлю CAC зазвичай близький до нуля, дохід з одного користувача низький (маються на увазі бізнеси, чиї заробітки пов'язані з рекламою, або бізнеси, що працюють за моделлю freemium).
Багато бізнесів, які створювалися з початком Facebook (такі, як Zynga), виграли від цього ефекту і дуже швидко виросли. Це більше не діє, оскільки, як ми знаємо, Facebook знищив більшість безкоштовних каналів залучення користувачів.
Ще цікавіші ті компанії, які використовують мережевий ефект (як у соціальних мережах), який дозволяє залучати користувачів безкоштовно і потім утримує їх серед клієнтів компанії.
Чистилище для стартапів
На жаль, багато інтернет-стартапів, орієнтованих на користувачів, застряють між цими двома стратегіями, маючи низький дохід з одного користувача та обмежений вірусний ефект. Цей невдалий збіг призводить до того, що досягти позначки $100 млн їм важко.
В інтернет-простір приходить все більше користувачів, і кожному засновнику стартапу варто задуматися над цими двома методами масштабування бізнесу. Занадто часто я спостерігав, як підприємці свято вірять у те, що користувачі натовпами прибіжать спробувати крутий новий сервіс. І при цьому не розуміють, як важливо пробитися крізь "шум" і вибудувати правильну модель роботи з аудиторією. Чим раніше підприємець зрозуміє, який шлях йому підходить, тим краще, оскільки, можливо, цей вибір змусить повністю перебудувати продукт. Навіть якщо $100-мільйонний бар'єр і видається майже недосяжним, думати про нього слід з самого старту проекту.
Ольга Карпенко
За матеріалами: Ain.Ua
Поділитися новиною
