2233
Плата - оптом
Банкіри винайшли ще один спосіб заробити на клієнтах. Вони більше не роблять ставку на просування населенню окремих сервісів, а намагаються нав'язати їм цілі пакети своїх послуг. До пакету зазвичай входять найпопулярніші операції: із відкриття рахунку, грошових переказів, випуску платіжних карт тощо, а також кілька непопулярних сервісів, продаж яких фінансисти намагаються налагодити на поточний момент. При цьому родзинкою, на яку купуються клієнти, зазвичай є розміщення депозиту на привілейованих умовах: на тлі тотального зниження ставок із внесків фізособи "клюють" на підвищені ставки.
Вперше про пакетування своїх послуг фінансисти заговорили ще на початку цього року, практично відразу після підбиття підсумків невтішної роботи в січні: за даними НБУ, питома вага комісійних заробітків у загальній масі доходів нашої банківської системи тоді знизилась із 11,29 до 9, 06%. Це говорило лише про одне - фінустанови стали продавати менше своїх послуг. До кризи це не було трагедією, адже протягом 2005-2008 рр.. банкіри заробляли переважно на активному кредитуванні підприємств і населення.
Але останнім часом заробити на позичальниках вдавалося зовсім небагато і лише деяким фінустановам: за 2009 р. загальний кредитний портфель банківської системи зменшився на 44,9 млн грн., а в січні-вересні 2010 р. - на 1480 тисяч грн. Продаж послуг став єдиним джерелом доходів для більшості українських банків. І якщо в лютому-березні ставку на це робили лише деякі фінустанови, то до жовтня практично всі банки з Топ 20. Такий підхід дав перші результати: частка комісійних заробітків у загальній структурі доходів банківської системи зросла до 10,9%.
Базові "продуктові набори" різних фінустанов ґрунтуються на найбільш затребуваних сервісах. Для населення це регулярні платежі (за кредитом, оплата послуг ЖКГ, телефонних та інтернет-компаній, дитячого садка та ін.), грошові перекази та обслуговування карток, а для компаній - відкриття рахунків, корпоративних карток, обслуговування зарплатних карток і робота в системі "Клієнт-банк", що дозволяє оперативно перераховувати кошти і отримувати необхідні виписки. Щоб зацікавити клієнта в купівлі цілої пачки сервісів, банкіри роблять їм знижку: як правило, мова йде про зниження загальної ціни за набір послуг на 10-20%, в окремих випадках - на 40-50%. Текож йому пропонують ексклюзивні умови розміщення депозитів.
"Наприклад, в нас клієнти отримують надбавку 0,5% річних до поточної ставки за строковим депозитом і 2% річних до відсотка за накопичувальним вкладом в пакеті з вільним доступом до рахунків через інтернет-банкінг", - розповів заступник голови правління УкрСиббанку BNP Paribas Group Франсуа Бенароя.
Особливо актуальними підвищені ставки із вкладів стали в останні місяці, коли банки в декілька заходів опустили базові ставки зі всіх видів депозитів населення на 3-4% річних: середня прибутковість із гривневих депозитів строком до 12 місяців нині перебуває в рамках 16–16,5%, доларових - 8-8,2%, євро - 5-5,5% річних.
Як правило, банк розробляє відразу кілька пакетів послуг і робить клієнтам різні пропозиції залежно від їх потреб і статусу. Крім базових послуг, до пакету можуть додаватися й специфічні сервіси. Наприклад, для підвищення продажів у дочірніх або партнерських страхових компаній банк може продавати зі знижками (до 15-20%) туристичні страховки або поліси страхування життя. Також у наборі можуть йти кобрендингові карти, що дають можливість отримувати знижки в торгових мережах або у авіаперевізників.
"Скажімо, в одному зі своїх пакетів ми пропонуємо клієнту можливість безкоштовного зняття готівки у банкоматах, причому не тільки по Україні, але і по всьому світу", - повідомив начальник управління карткових продуктів Альфа-Банку (Україна) Олександр Поддерегін.
Якщо спочатку пакетовані послуги продавалися переважно юрособам, то в останні кілька місяців банки взялися і за населення. І це дало результати: за різними оцінками, на фізосіб сьогодні припадає близько 40% всіх проданих пакетів послуг, на великі підприємства - 20-30
"Ще близько 30-40% продано представникам малого та середнього бізнесу. Причому цей сегмент майже повністю покритий. На сьогодні вже 90-95% невеликих компаній перебувають на пакетному обслуговуванні", - розповів "ДС" заступник директора з корпоративного бізнесу VAB Банку Олексій Саливон. "Якщо говорити про населення, то тільки наш банк за 4,5 місяці продав 25 тис. пакетів послуг All inclusive", - доповнив колегу Франсуа Бенароя.
Зацікавленість клієнтів сьогодні пояснюють переважно однією причиною: прагненням отримати максимум знижок, щоб заощадити. Але навіть із урахуванням знижок, пакетні продажі дають непогано заробити і банку. Адже якщо раніше йому вдавалося в кожному окремому випадку продати клієнтові один-два сервіси, то "в пакеті" виходить нав'язати додаткові послуги, які раніше не користувалися великим попитом (такі, наприклад, як страхування). Фінансисти мають намір і далі залучати клієнтів, які регулярно здійснюють однотипні операції.
"Наприкінці року, думаю, варто очікувати зростання пакетних продажів, напередодні новорічних свят банки будуть проводити різні акції", - сказав заступник начальника управління роздрібного бізнесу ПУМБ Гліб Бурцев. Банкіри не сумніваються, що нова стратегія продажів дозволить їм за підсумками року збільшити свої доходи від продажу послуг. За найпесимістичнішими прогнозами - на 10-15%, оптимістичними - на 20-25%.
Олена Лисенко
За матеріалами: Деловая Столица
Поділитися новиною
