3301
Фірментація
Темпи приросту кількості фірмових продовольчих магазинів в Україні за минулий рік збільшилися в 5 разів у порівнянні з 2008 р. Проте говорити про реальну конкуренцію торгівельним мережам поки що рано.
Відносини між постачальниками продовольства і продуктовими мережами впродовж всього їх не дуже довгого співіснування в історії нової України завжди були складними.
БІЗНЕС неодноразово писав про конфлікти постачальників і торговців, що виникали через невчасність розрахунків останніх, стягування ритейлорами плати за входження в мережі, за маркетинг, обсяги продажів продукції тощо. Криза поглибила існуючі протиріччя. За відсутності банківського кредитування, в умовах зменшення продажів виробники продовольства, яких мережі змушують до збільшення відстрочень оплати поставленого товару, виявилися перед загрозою вимивання обігових коштів. Вже на початку минулого року багато постачальників стали наполегливо заявляти про необхідність повного або часткового відходу з мереж, переорієнтації на ринки і так званий лінійний роздріб, створення власних спеціалізованих точок торгівлі або інтенсивного розвитку вже існуючих.
Восени минулого року БІЗНЕС писав, що багато виробників почали втілювати свої погрози в життя, збільшуючи частку реалізації продукції через немережеву торгівлю. Проте серйозних структурних змін не сталося. Що стосується "фірмової" торгівлі, то для її розвитку в 2009 р. дійсно склалися певні передумови. Проблеми з мережами на тлі зниження орендних ставок і цін на торгівельну нерухомість підштовхували виробників до організації або розвитку власного спеціалізованого роздробу. Підливали масла у вогонь і мережі. В рамках оптимізації своєї роботи вони проводили ротацію постачальників і асортименту, позбавлялися від невигідних позицій.
Звісно, відсутність кредитування, обмежені власні обігові кошти, зниження купівельної спроможності населення - не кращий фон для розвитку проектів. Проте багато виробників активізували створення власних магазинів.
Реальність чи омана
Ніша спеціалізованих продуктових магазинів в Україні розвинена досить слабо. За оцінками аналітичної компанії ACNielsen Ukraine, в 2005-2009 рр. в країні налічувалося понад 9 тис. подібних магазинів, і щороку їх кількість збільшувалася не більше ніж на 2-3%. Причому ще в середині 2008 р. ніщо не провіщало відчутної активізації розвитку спеціалізованої торгівлі продовольством.
Та криза внесла свої корективи. Згідно з даними того ж дослідження, за підсумками 2009 р. темпи приросту кількості спеціалізованих магазинів збільшилися майже в 5 разів. Реакція ритейлорів на такий сплеск неоднозначна, як і оцінки життєздатності спеціалізованої торгівлі. Наприклад, Ганна Личман, начальник відділу зв'язків з громадськістю і пресою корпорації "АТБ" (м. Дніпропетровськ; роздрібна торгівля; з 1993 р.; 376 магазинів; роздрібний оборот в 2009 р. - 8,9 млрд грн.), визнала, що подібний формат виявився затребуваним в період кризи. Відзначаючи значне збільшення кількості фірмових магазинів у регіоні, Г.Личман пояснює це зміною тенденції поведінки покупця. "Покупець шукає всілякі способи економії. Фірмова торгівельна точка дозволяє цієї мети досягти, бо цінову політику контролює виробник", - каже експерт.
А ось Михайло Весельський, голова ради акціонерів ГК "Євротек" (м. Київ; 74 магазини "Інтермаркет", "Союз" "Квартал", "Фреш-маркет", "Фреш"; з 2006 р.; понад 6 тис.ос.), стверджує, що в регіонах присутності мережі торік не було відкрито жодного спеціалізованого магазину. Поки впритул не бачить спеціалізовану нішу і Михайло Дудник, віце-президент з маркетингу торговельно-промислового холдингу Fozzy Group (м. Київ; супермаркети "Сільпо" (163 магазини); гіпермаркети Fozzy C&C (5 магазинів); "магазини біля будинку" "Фора" (106 магазинів), "Бумі" (28 магазинів); з 1997 р.). Він говорить, що за рік нових серйозних проектів спеціалізованих магазинів не з'явилося в жодному з продуктових сегментів. Настільки суперечливі оцінки, дані аналітиками і ритейлорами, змусили БІЗНЕС уважніше придивитися до цього формату і з'ясувати, чи такий вже він маржинальний і безперспективний.
Своя сорочка
Один з основних аргументів критиків фірмової торгівлі полягає в тому, що утримання мережі магазинів для продажу одного виду товару - неефективне і малорентабельне. "Прибуток не покриє витрати на утримання інфраструктури - штат продавців, транспортні витрати, бухгалтерію тощо. Перспективи є лише в спецмаркетів, що пропонують товари верхнього цінового сегменту", - вважає Дмитро Каширін, комерційний директор мережі "Велика Кишеня" ВАТ "Ритейл Груп" (м. Київ; управляюча компанія мережі роздрібної торгівлі "Велика Кишеня"; 46 магазинів; з 2000 р.; 5,5 тис.ос.; оборот за 2009 р. - 4,478 млрд грн. (з врахуванням ПДВ)).
Судячи з усього, з його думкою навряд чи погодяться виробники продуктів харчування Харківської області - своєрідної вітчизняної мекки фірмової торгівлі. Сьогодні харківські виробники вважають фірмову нішу порятунком перш за все від неплатежів мережевого роздробу. "Деякі мережі просто не розраховуються. Тобто сенс реалізовувати продукцію через них пропав", - підкреслює Денис Парамонов, генеральний директор ТОВ "Салтовський м'ясокомбінат" (м. Харків; виробництво і реалізація ковбасних виробів; з 2003 р.; близько 300 ос.). Торік компанія скоротила постачання в мережевий роздріб в 2 рази, збільшивши кількість власних магазинів.
Новий магазин торік відкрила і корпорація "Бісквіт-шоколад", довівши загальну кількість точок до 14. За словами Галини Біди, заступника директора з економіки корпорації "Бісквіт-шоколад" (м. Харків; об'єднує АТЗТ "Харківська бісквітна фабрика" і ЗАТ "Кондитерська фабрика "Харків'янка"; з 2004 р.; 3150 ос.), торік обсяг продажів через фірмові магазини в натуральному вираженні збільшився на 10%, в грошовому - на 24%, і все це на тлі значного зменшення продажів через мережевий роздріб. Торік 40 нових магазинів фірмової торгівлі відкрило ТОВ "Роганський м'ясокомбінат" (м. Харків; виробництво і реалізація ковбасних виробів; з 1978 р.; близько 300 ос.). Тепер мережа компанії налічує 120 магазинів площею 20-40 кв.м. Активно експлуатують фірмовий формат і харківські пекарі - ЗАТ "Хлібозавод "Салтовський" (м. Харків; виробництво і реалізація хлібобулочних виробів; з 2000 р.; 4 тис.ос.) і ТОВ "Кулінічі" (м. Харків; у складі 8 хлібозаводів Харківської області, заводи в м. Полтаві і Донецькій області; з 1995 р.; близько 8 тис.ос.). Зараз мережа компанії "Кулінічі" налічує понад700 магазинів.
Втім, мережі фірмової торгівлі торік розвивали не лише в Харкові. Окрім згаданого вже Дніпропетровська, нові фірмові магазини організовували в центрі і на заході країни, а також в Криму. Три нові точки відкрили ЗАТ "Торговий дім "Массандра", збільшував мережу фірмової торгівлі ВАТ "Ялтинський м’ясозавод".
Мотиви виробників, що відкривають фірмові торгівельні точки, зрозумілі - формат дозволяє розраховувати на швидке повернення обігових коштів. Крім того, виробник має можливість представити весь асортимент продукції, тестувати новинки. Фірмова точка - також непоганий рекламоносій і популяризатор продукції підприємства, тим більше що ціни в таких магазинах, як правило, на 5-10% нижчі від цін на аналогічну продукцію в іншому роздробі. Чи дозволяє подібна цінова політика разом з вузьким асортиментом підтримувати прийнятну рентабельність точок?
Судячи з темпів, з якими їх відривають зараз, - дозволяє. Правда, опитані оператори називають декілька умов, які можуть забезпечити цю найпозитивнішу рентабельність. Перше - асортимент. Майже всі респонденти вважають допустимими у фірмовій точці наявність супутнього товару не основної товарної групи. На Харківській бісквітній фабриці і Роганському м'ясокомбінаті вважають, що така група товару може складати 10% асортименту. Представники Ялтинського м'ясозаводу сказали, що в їхніх фірмових точках частка супутнього товару досягає 30%. А Володимир Киричек, директор з продажів ЗАТ "Хлібозавод "Салтовський", підкреслює, що торгувати у фірмових хлібних магазинах виключно хлібом економічно недоцільно зважаючи на низьку маржинальність продукту. У їх мережі хлібобулочний асортимент складає 30%, решта - супутній товар. Тут, як то кажуть, не до чистоти формату.
Ще одна важлива умова - відкриття торгівельних точок на власних, а не орендованих площах. На думку Біди, платити орендну плату - дуже велика розкіш, з урахуванням того, що торгівельна націнка фірмової точки не перевищуватиме 20%, адже з неї потрібно покривати всі витрати. Згодні з колегою Сергій Лобазов, співзасновник ТОВ "Роганський м'ясокомбінат". Він розповідає, що до кризи оренда магазинчика площею 30-40 кв.м обходилася приблизно в $1 тис. на місяць. "Платити такі гроші більш ніж недоцільно. Простіше побудувати власні магазини, які окупляться через два роки", - вважає Лобазов.
Втім, на думку оператора, якщо орендна плата за приміщення площею 30 кв.м не перевищуватиме 5 тис.грн. на місяць, деякий час можна пропрацювати і на орендованих площах. Солідарні з колегами і на Ялтинському м'ясозаводі. До речі, ялтинці активно практикують фірмову торгівлю не лише в стаціонарних точках, але в пересувних - наприклад, в трейлерах. "Массандра" ж, за словами Сергія Власенка, начальника відділу маркетингу ЗАТ "Торговий дім "Массандра", деякі фірмові точки відкриває на площах своїх торгівельних партнерів (за принципом франчайзингу), надаючи їм своє ім'я і продукцію, що дозволяє уникнути зайвих витрат.
Нарешті, третя умова - правильно організована логістика. Поки фірмові мережі виробників, за рідким винятком, працюють на регіональних ринках, що дозволяє їм нести відносно невисокі витрати на доставку товару. Проте виходити на національний рівень, на думку Сергія Лобазова, необхідно при вже налагодженій логістиці. Сьогодні в Роганського м'ясокомбінату існують торгівельні представництва фактично у всьому східному регіоні. За умови відкриття фірмових магазинів ці представництва і забезпечуватимуть логістику. Цим шляхом іде і "Массандра". Компанія організовує фірмові магазини там, де є торгівельні представництва (наприклад, в 2009 р. такі магазини були відкриті у Львові, Харкові, Дніпропетровську).
Елітні фахівці
Поки регіонали шукають розумний баланс між частками власного продукту і додаткового асортименту в точках фірмової торгівлі, кияни вважають за краще заробляти на високомаржинальних продуктах. Ніша елітних спецмагазинів почала формуватися саме в Києві, де зосереджені найбільш платоспроможні покупці.
Прикладом успішної роботи можна вважати відкриття в кінці 2007 р. ТОВ "Бюро Вин", імпортером вина і міцного алкоголю, спеціалізованого винного супермаркету Goodwine площею 1,2 тис.кв.м, що налічує понад 4 тис. асортиментних позицій. На думку Дмитра Сайфудінова, директора ТОВ "Вінфорт" (м. Одеса; імпорт і торгівля алкогольними напоями; з 1999 р.), одного з постачальників супермаркету, успішність цього проекту забезпечили декілька факторів: вибір місця, використання власних фінансових ресурсів, асортимент, велику частину якого складає продукція, що імпортується компанією і що реалізовується без дистрибуційних накруток.
До кінця 2010 р. в столиці має відкритися перший спеціалізований магазин ще одного імпортера - компанії "Скандинавія" (м. Київ; імпорт риби і морепродуктів; з 1997 р.; близько 200 ос.), в якому продаватимуть рибу виключно преміум-сегменту. Валерій Калустов, аналітик компанії, розповідає: "Магазин буде орієнтований на гурманів. Тобто продукт, що продається в ньому, буде високомаржинальним, аби покривати поточні витрати. Надії на те, що в таких магазинах можна торгувати товаром різних цінових категорій, в Росії, наприклад, не виправдалися". Володимир Дубовий, директор з розвитку бізнесу ТОВ "СП "Галка Лтд.", також вважає, що справжні спецмагазини повинні орієнтуватися на гурманів. Сьогодні у "Галки" шість спеціалізованих магазинів. 80% асортименту цих точок забезпечують ексклюзивні сорти кави. При цьому оператор підкреслює, що для торгівлі елітними сортами кави дуже велике значення має регіон. "Львів'яни традиційно є дуже великими цінителями хорошої кави, і ні за яких умов від неї не відмовляться", - підкреслює Дубовий. Саме ця слабкість до хорошої кави і "солодощів до неї" і дозволила в серпні 2009 р. відкрити в місті елітний магазин шоколаду ручної роботи. За словами Наталії Дубової, співзасновника ТОВ "Шокоооооооолад", продажі шоколаду в період новорічних свят перевищили всі чекання, незважаючи на дорожнечу продукту (18 грн. за 100 г).
Ритейлор - про синергію
Юлія Пузирьова, директор з маркетингу мережі супермаркетів "ЕКО-маркет" ТОВ "ЕКО":
- Сусідство мережевого роздробу і спеціалізованих магазинів не лише можливе, але і, при правильному підході, корисне - як для самих спеціалізованих магазинів, так і для роздрібних мереж. В деяких мереж стало нормальною практикою запрошувати спеціалізовані магазини на свої торгівельні площі як співорендарів. З точки зору інвестицій, для крупного роздрібного оператора орендар, який торгує свіжим м'ясом або хлібобулочними виробами власного виробництва, - набагато менш ризиковане підприємство, ніж розвиток цього напряму всередині мережі. Ми швидше отримаємо ефект синергії, ніж обопільну загрозу.
Ольга Попова
За матеріалами: Бізнес
Поділитися новиною
