Приватне стає головним


Приватне стає головним

За даними податківців, у 2008 р. в країні налічувалось 7,4 тис. гривневих мільйонерів, але в управлінні спеціалізованих підрозділів банків і керуючих компаній перебуває не більше 10-15% цих коштів. Не дивно, що є бажаючі освоїти ці гроші.

За останні кілька місяців на ринку з'явилося три проекти з чітким прицілом на VIP-клієнтів. Колишній керівник київської обласної філії Укрсоцбанку Андрій Оністрат після придбання пакета акцій проблемного банку "Національний кредит" сподівається створити з нього банк-бутік для заможних клієнтів; "БГ Банк" відкрив окремий офіс для обслуговування VIP-клієнтів і розробив для них комплексну програму, а українське представництво швейцарської дочки латвійського Parex вanka - AP Anlage und Privatbank - сподівається "підкорити" клієнта іноземної пропискою.

І це не рахуючи першовідкривачів - Укрсиббанку, Приватбанку та "Райффайзен Банку Аваль", які відкрили відділення для VlP-клієнтів ще в 2005-2006 рр.. А завести на корпоративному сайті рубрику з цією назвою вважає обов'язковим мало не кожен банк, серед клієнтів якого є вкладник з депозитом більше ніж 50 тис. грн.

Дві великі різниці

Незважаючи на розмови про кризу, все більше банків роблять особливу ставку саме на private banking і private wealth management. "Для початку варто уточнити відмінності в поняттях private banking і wealth managemеnt. Зараз ці терміни часто використовуються як взаємозамінні", - говорить керівник активами Astrum Investment Management Юрій Ушков.

За його словами, private banking у європейському розумінні включає розміщення коштів на депозиті, зберігання цінних паперів, металів та інших цінностей в цьому банку, в інших банках, консультування з інвестиційних питань, інвестиційне планування, обслуговування поточних операцій клієнта, кредитування клієнта, вирішення питань з візами, переїздом на ПМП, створення трастів і фондів, питання спадщини, купівлі майна та нерухомості та багатьох інших питань, пов'язаних з обслуговуванням капіталу і його потреб. Послуга передбачає також існування індивідуального консультанта, який веде обслуговування клієнта, і "поріг входження" - $ 1-2 млн.

"Wealth management забезпечує подібний спектр послуг, однак часто не включає класичне банківське обслуговування, наприклад, може не включати кредитування, обслуговування поточних операцій, вирішення особистих питань клієнта щодо купівлі яхт, проблеми переїздів, віз і дозвілля", - зазначає Ушков. Послуги wealth management найчастіше надають інвестиційні компанії або консультанти. "Вони намагаються дистанціюватися від рrivate banks, вказуючи на те, що вони більше часу приділяють інвестуванню та аналізу більш ризикованих активів, ніж депозити, і, на їх думку, краще розуміють ці ринки", - підкреслює він.

В Україні існує три категорії компаній, що надають згадані послуги. Перша - найбільші закордонні Private Banks. Незважаючи на те, що мало хто з них представлений в Україні власним офісом, співробітники цих банків зрідка відвідують Україну для зустрічей з поточними клієнтами та заради залучення нових.

Друга - українські послуги Private Banking, які виросли з послуг обслуговування VIP-клієнтів великих комерційних банків. Часто спектр послуг набагато менший, ніж пропонують закордонні рrivate вanks, і зводяться в основному до банківського обслуговування депозитів, кредитування, проте деякі українські банки більш креативні.

"Як такого wealth management українські компанії або банки майже не пропонують. Крім того, існують обмеження щодо інвестування в закордонні активи, - нагадує Юрій Ушков .- А довірче управління або управління портфелем надається великою кількістю українських торговців цінними паперами".

Втім, вітчизняний private banking взагалі мало схожий на європейський. Головні споживачі цієї послуги - власники бізнесу, топ-менеджери компаній, чиновники, політики і представники шоу-бізнесу, самостійно заробили гроші. Тому їм властива більш агресивна тактика управління капіталом. Крім того, багато банківських службовці вважають таких клієнтів дуже складними, із завищеними запитами, які страждають надмірною самовпевненістю, а також надміру амбітними, неконтактними і пихатими.

Сума - не головне

Спочатку послуги private banking були адресовані клієнтам, чиї фінансові кошти перевищували $ 1 млн. Але в Україні отримати статус важливої персони можна лише за $ 100 тис. або за особливе становище в суспільстві. "Існує певний" вхідний поріг ", проте при поточних коливаннях фінансового стану клієнта (якщо, наприклад, в якийсь час на рахунку людини, що вклала в банк $ 300 тис., у результаті ведення бізнесу виявляється лише $ 70 тис.) private bank продовжує надавати послуги своєму клієнтові, сподіваючись на відновлення його капіталу. Можна навіть сказати, що формально у нас немає нижньої межі, - розповідає директор департаменту індивідуального бізнесу "БГ Банку" Андрій Демченко.

Частка класичних банківських послуг в private banking становить 10-20% від всього обігу, а ключова послуга - це фінансове планування та управління капіталом, складання особистого інвестиційного плану, довірче управління активами, брокерське обслуговування. До цього сегменту також відносять і податкове консультування: постійне податкове супроводження й обслуговування операцій клієнта в банку, підготовка і подача звітності й декларацій, мінімізація податків і податкове планування. В Європі та США у заможних клієнтів попитом також користуються трастово-фідуціарні та юридичні послуги: реєстрація та обслуговування компаній, турбота про збереження готівковки ( трастів, фондів, питання страхування й спадкування), управління нерухомістю, землею, частками та акціями підприємств, а також предметами мистецтва.

Якщо в 2005 р. найбільш популярними продуктами в сегменті private banking в українських банках були ексклюзивні пластикові картки, депозити і зберігання коштів на поточних рахунках, то вже за підсумками 2007 р. на депозити погоджувалися тільки 1-2% клієнтів. Заможні українці стали більше цікавитися інвестиціями в цінні папери, структурними продуктами, послугами купівлі-продажу нерухомості. У 2008 р. з'явилася послуга арт-банкінгу. Крім того, незважаючи на велику залежність від ситуації на фондовому та фінансовому ринках, однозначно зростає попит на персональне банківське обслуговування, наприклад, ведення інтегрованого рахунку.

"У багатої людини часто є строкатий набір активів, що знаходяться в різних місцях: акції, нерухомість, валюта - і все разом може тягнути на солідну суму, - пояснює голова департаменту з управління залученими капіталами Bank of Georgia Васил Ревішвілі .- Якщо клієнтові раптом буде потрібно взяти великий кредит, то використовувати його як забезпечення такі розмиті активи дуже складно. Набагато простіше, якщо вони становлять єдине ціле ".

Дрібниця, а приємно

Щасливі об'єкти private banking вже можуть де-не-де скористатися послугою lifestyle-менеджменту. Однією з перших "нефінансових" послуг, які включають до VIP-пакету банки, є консьєрж-сервіс (особливо ця послуга зручна для тих, хто часто буває за кордоном, але не володіє іноземними мовами) і спільні дисконтні програми з готелями, салонами краси і бутиками. Якщо розплатитися елітною банківською платіжною карткою, на товари і послуги дуже багатьох компаній можна отримати знижку.

Причому розмір знижки - не головне в цих програмах. Перевага може полягати лише в праві бронювання столика або обмежуватися келихом вина. Головне, щоб клієнт відчував себе особливим.

"Lifestyle-персонал організовує дозвілля клієнта і його сім'ї, відстежує для нього останні тенденції в моді, формує хобі, простіше кажучи, працює над його іміджем. Lifestyle-менеджер нагадує клієнтові про важливі дати, консультує при покупці подарунків друзям і бізнес-партнерам ", - говорить голова департаменту Wealth management Bank of Georgia Гіві Гіоргадзе.

До lifestyle-послуг може входити збирання колекцій, оформлення бібліотеки, організація туристичних поїздок, тест-драйв автомобіля, участь у дисконтних програмах бутиків, доступ до клубів за інтересами, запрошення на світські заходи, а також family office (ведення домашньої бухгалтерії, організація навчання дітей, покупка товарів). "Якщо клієнт захоче, щоб ми вигулювали його собаку, ми зробимо це", - жартують банкіри.

При цьому плата за роботу особистого менеджера - не фіксована сума, як у випадку з тарифними планами операторів мобільного зв'язку. "У нас немає точних цифр, тарифи залежать від послуги, якою користується клієнт", - уточнює Демченко. Якщо VIP-клієнт обирає брокерське обслуговування - буде платити близько 0,5% від кожної операції. Якщо ж бізнесменові знадобляться ексклюзивні послуги (автограф Мадонни або місце в ложі на головному футбольному матчі року), заплатити доведеться лише за потрібний "товар".

Орієнтація - на Захід

Проте, на думку Костянтина Гришка, директора з маркетингу Parex Asset Management Ukraine, поки що попит матиме головним чином імпортний рrivate banking. "Для нормального розвитку цих послуг повинна бути вирішена проблема недовіри, - зазначає він .- Звичайно, необхідно закрити багато законодавчих і інфраструктурних питань, але проблема відсутності довіри до українських фінансових установ є фундаментальною. Для нормального обслуговування персональний менеджер повинен мати доступ до повної інформації про активи клієнта, його діяльність, інтереси та потреби. А щоб розкритися перед банкіром, клієнт повинен повністю довіряти йому ".

Побоювання клієнта викликані потенційною відсутністю фінансової таємниці. "Банківські традиції у нас зовсім не розвинені, і багатий індивідуум не може бути впевнений, що надана інформація не буде використана проти нього, якщо, наприклад, політичні, ділові та інші його конкуренти мають відношення до фінустанови, з якою він почне працювати", -- уточнює Гришко.

Крім цього, існують сумніви в довгочасній лояльності приват-банкірів своїй фінансовій організації, що також може викликати недовіру клієнта, адже йому доведеться знову і знову посвячувати в свої справи нових людей. "У цей час західні банки на голову вище вітчизняних в питанні надання послуг private banking. У них хороша репутація, колосальний досвід, доступ до високоякісних інвестиційних продуктів, можливість побудови ефективних схем захисту капіталу. Крім того, вони пропонують можливість глобального підходу в інвестуванні грошей своїх клієнтів, - говорить міжнародний фінансовий консультант FCP Ltd. Ісаак Беккер .- Але слід враховувати й існуючі недоліки. Для вітчизняного бізнесмена часто досить складно мати постійний контакт із закордонними банками. Там не завжди розуміють завдання, які стоять перед ним, і обставини, в яких йому доводиться працювати. Часто західні банки пропонують виключно свої послуги та продукти, що значно зменшує ефективність обслуговування в тому чи іншому закордонному банку. Література і контракти на вкладення грошей, як правило, написані іноземною мовою, і клієнтові досить складно розібратися в тому , про що там йдеться. Іноді це призводить до конфліктів і значних втрат, захиститися від яких досить складно ".

Ольга Галицька

  • i

    Якшо Ви помітили помилку, виділіть необхідну частину тексту й натисніть Ctrl+Enter, щоб повідомити про це нам.

Дивись також
В Контексті Finance.ua