776
Продаємо квартиру: як підготуватись до зустрічі з покупцем
Свою участь у власне продажі своєї квартири не варто зводити до пасивної присутності при нескінченній низці переглядів. Гарна підготовка до переглядів та активна в них участь допоможуть продати квартиру швидше і вигідніше.
Кожен сам коваль...
Після того, як ми правильно встановили ціну на свою квартиру і щонайкраще підготували її до перегляду, час почивати на лаврах ще не настав. Оскільки все це було тільки підготовчими етапами, а попереду нас чекає найважче - власне продаж квартири. А саме - провести кожен її показ із максимальною ефективністю, щоб не тільки не втратити "свого" покупця, але й зробити все можливе для того, щоб переконати того, кому наша квартира на перший погляд і не дуже підходить.
На жаль, повністю розраховувати тільки на професіоналізм посередника тут не доводиться - за рідкісним винятком. Справа в тому, що переважна більшість ріелторів насправді не є серйозними фахівцями в продажах, а багато хто й взагалі не вміє продавати. Адже продаж це не надання покупцеві низки варіантів на вибір, розраховуючи на те, що він однаково придбає ту квартиру, що йому підійде, - не одну, так іншу. Продаж - це інтенсивна робота з кожним потенційним покупцем, що нехай навіть сумнівається або активно заперечує, для того, щоб переконати його купити саме цей об'єкт. Як формулює відомий тренер із продажів з Бельгії Майкл Бенг: "Продаж - це мистецтво змінювати думку людей про що-небудь".
А український бізнес-тренер Олександр Деревицький навіть дає таке визначення: "Продаж - це перемога над нестандартним запереченням клієнта". Наших же ріелторів неабияк розбалували і невибагливі споживачі, і ажіотажний попит на квартири, що не вщухав протягом декількох років. Ситуація, коли люди поспішали купити, а забарився з покупкою - картав сам себе, не надихає на нелегку працю з освоєння мистецтва продажів.
Тому більшість ріелторів власне продажем квартир практично ніколи не займалися. Те, що вони робили і роблять із обов'язку служби, з погляду фахівця з продажів, можна віднести, скоріше, до розряду проведення екскурсій і приймання замовлень. Дійсно сильних продавців, здатних "витягнути" максимум можливого з кожного перегляду і використати всі шанси на укладання угоди, - дуже і дуже мало.
Але ж насправді вплив продавця на процес ухвалення рішення дуже великий. Адже ідеальних для покупця пропозицій на ринку практично не буває, і завжди доводиться вибирати між декількома варіантами, кожний з яких у чомусь покупця не влаштовує. Тому все вирішує те, якими аргументами оперує продавець.
На щастя, ми й самі в стані відшукати аргументи, які допоможуть схилити перевагу на нашу користь. Головне - не пошкодувати сил, часу і творчої фантазії на попередню підготовку.
Немає нічого важливішого від підготовки
Оскільки ми продаємо не для когось, а для себе, і сума угоди досить велика, ми не можемо наслідувати погані приклади. Тому будемо діяти так само, як діють професіонали продажів. А вони завжди готуються заздалегідь.
Беремо аркуш паперу і ділимо його декількома вертикальними лініями на три стовпчики (втім, зручніше це робити в текстовому редакторі або програмі типу MS Excel). У лівому стовпчику виписуємо усі найбільш істотні особливості нашої квартири , будинку, району і т.д. Потім для кожного пункту з першого стовпчика знаходимо (або придумуємо) і записуємо в другий стовпчик одну або кілька переваг, які відповідна особливість надає покупцеві. Далі, до кожної переваги знаходимо і записуємо (у третій стовпчик) кілька варіантів ситуації покупця, його цілей або переваг, коли вона може виявитися вирішальною або хоча б дуже важливою.
Крім того, до кожного із записів у другому і третьому стовпчику бажано скласти кілька варіантів їх емоційно забарвлених формулювань.
У результаті ми одержимо таблицю сильних аргументів для переконання покупця (другий стовпчик) залежно від його конкретної ситуації (третій стовпчик), планів і переваг.
Роботу цю можна зробити і досить швидко - за пару годин. Але це не той випадок, коли поспіх має сенс. Тому ми відведемо на неї, як мінімум, кілька днів - повертаючись, час від часу, до таблиці і записуючи нові формулювання, що спали на думку. Крім того, ми постараємося максимально розширити коло залучених до цієї роботи людей, утягуючи родичів, друзів і просто компетентних знайомих. Постараємося так само за нагоди провести щось на кшталт "мозкового штурму".
Звичайно ж, варто залучити до складання цієї таблиці і нашого ріелтора. Заодно перевіримо і його професійний рівень: одна справа, якщо йому доведеться довго пояснювати, що це й для чого, і зовсім інше, коли в нього вже є готовий - на папері або в голові - варіант подібної таблиці саме для нашої квартири. Останнє, на жаль, зустрічається вкрай рідко.
Далі, складаємо таблицю із двох стовпчиків. У лівому стовпчику - те, що може бути потрібно покупцеві (найбільш типові варіанти із третього стовпчика), у правому - відповідні аргументи (найбільш сильні із другого стовпчика). Все, тепер потрібно витратити якийсь час на запам'ятовування і репетиції.
Після чого ми готові до візиту покупців, нам є чим переконувати, і ми твердо знаємо, у яких випадках який з доводів варто вибрати.
Професіонали, однак, готуються не тільки до продажу об'єкта, але й до зустрічі з кожним покупцем індивідуально - тим більше, якщо мова йде про угоди вартістю в сотні тисяч доларів.
Тому і нам непогано б заздалегідь знати, хто прийде до нас на перегляд, що саме ці люди шукають, якими критеріями при цьому керуються, що для них важливо, від чого і з яких причин уже відмовилися, які варіанти зараз розглядають. Знаючи це, можна до їхнього візиту підготувати кілька сценаріїв презентації своєї квартири, що точно потрапляють у те, що їм потрібно.
На жаль, сучасна практика роботи на ринку нерухомості, коли між покупцем і продавцем найчастіше стоять два посередники, не сприяє одержанню такої попередньої інформації.
За матеріалами: РБК-Україна
Поділитися новиною
