1339
Авто в кредит: диктат автодилера (досвід Росії)
— Кредит&Депозит
Скажений попит на нові автомобілі іноземного виробництва - попит, у чималій мірі підігрітий банками і їх автокредитами, - привів до формування багатомісячних черг із клієнтів, що бажають придбати популярну іномарку.
А там, де черга, - там і невинні витівки на кшталт продажу місця в черзі і продажу права кредитувати тих, хто стоїть у цій черзі. Звичайно, автодилери називають такий заробіток комісійними, але суть основної тенденції сучасного ринку автокредитування від цього не змінюється: автодилери усе напористіше вимагають свою частину доходів від автокредитування.
Розподільна економіка авторинку
Темпи збільшення ринку автокредитування найтіснішим чином пов'язані з темпами розвитку самого ринку продажів автомобілів. Причому залежність як пряма, так і зворотна. Чим більші продажі автомобілів, тим більше видається кредитів - люди задовольняють свою потребу в новому або кращому авто за допомогою позикових коштів. Але також правильно, що кредитування стимулює продажі машин, приводячи до збільшення обсягів цього ринку.
За обсягами російський автомобільний ринок зараз посідає восьме місце у світі і за підсумками 2007 року можна чекати реалізації понад 2 млн автомобілів, тобто на рівні Франції, наводить статистику заступник начальника управління споживчого кредитування банку "Союз" Ольга Нікітіна. За прогнозами, уже до 2015 року російський авторинок може досягти рівня Німеччини, подолавши межу в 3 млн проданих авто (інші експерти називають 5 млн машин уже до 2012 року).
Але ще більш швидкими темпами розвивається ринок споживчих кредитів. Загальний обсяг автокредитів у Росії до кінця 2007 року може досягти 400 млрд рублів, говорить Ольга Нікітіна (Союз), що складе близько 12% від загального обсягу кредитування фізосіб. За 2007 рік частка проданих у кредит авто виросла з 42 до 48%, а за 2008 рік, за прогнозами фахівців, виросте до 51%.
Можна було б тільки радіти колективному успіху автодилерів і банкірів, якби їхня взаємозалежність приводила до якісного розвитку ринку, збільшенню пропозиції для клієнтів, до підвищення рівня сервісу. Але клієнтоорієнтованість з'являється там, де розвивається ринок клієнта - де пропозиція перевищує попит, де велика конкуренція гравців. А в Росії на сьогоднішній день становище складається таким чином, що попит (на нові автомобілі) значно випереджає пропозицію. Складається ринок дилера. Як у радянській торгівлі: викинули на прилавок - хапай скоріше, який там сервіс.
"У період дефіциту автомобілів автодилери не стільки продають, скільки розподіляють автомобілі, - пояснює Максим Матанов, начальник відділу розвитку автокредитування Райффайзенбанку. - Черги на придбання популярних моделей розтягуються і на півтора місяця, і на два роки. У такій ситуації автодилери починають квотування автосалонів. Тобто дилери піклуються не про сервіс і технології для клієнта, а про доходи, які вони можуть одержати при розподілі квот".
Ця ситуація відображається і на ринку автокредитування, вважає експерт Райффайзенбанку. Дилери починають висловлювати побажання в частині мотивації як з боку банків, так і з боку страхових компаній. Відповідно, для деяких автодилерів стають не так важливі ставки по кредитах та інші умови для позичальника, що купує автомобіль у кредит, як участь у доходах банку: "Платіть мені енну комісію, і мене взагалі не цікавить, як ви будете кредитувати клієнтів", - формулює нові віяння ринку Матанов.
На думку експерта, такі вимоги і такі відносини "банкірів, що домовилися з дилером", не можна назвати змовою в чистому виді. Угода може бути укладена зовсім прозоро, як агентський договір, причому іноді банк домовляється з конкретним співробітником автосалону або автодилера.
Такі приватні угоди ФАС у принципі не в змозі відстежити. Співробітник автосалону або представник дилера навіть може платити зі своїх комісійні податки - все чисто. Але ні ФАС, ні інші банки, ні навіть найчастіше самі роботодавці-дилери в підсумку не можуть зрозуміти причину розподілу фінансових і товарних потоків.
Втім, за словами Матанова (Райффайзенбанк), деякі дилери все-таки продовжують активно конкурувати, залучаючи банки із кращими умовами.
Ієрархія відносин
Судячи з коментарів експертів "БО", з визначальною роллю автодилерів та автосалонів на ринку автокредитування сьогодні згодні всі. Але не всі оцінюють сильну позицію дилерів як безумовне зло. Деякі банки приймають правила гри як даність: можна грати за будь-якими правилами, аби тільки вони були відомі.
Антон Рудь, заступник директора департаменту роздрібного кредитування Бінбанку, міркує так: "Не секрет, що багато автодилерів відкривають у себе в салонах спеціальні відділи автокредитування, робота яких полягає в пропонуванні клієнтам тих чи інших кредитних продуктів банків. Відповідно, вибір цих пропозицій прямо залежить від умотивованості салону для роботи з тим чи іншим банком.
І той факт, що клієнт у першу чергу попадає в салон, де одержує повну консультацію щодо кредитних програм, вимагає від банків, що мають плани на розвиток автокредитування, відповідних налагоджених відносин з автосалоном або з автодилером".
Павло Ільїн, директор департаменту роздрібного кредитування Московського кредитного банку (МКБ), бачить домінування автодилера в тому, що він "або оптимізує фінансовий продукт банку-партнера для кінцевого клієнта, створюючи дотаційні програми, що передбачають бонуси для клієнтів від всіх учасників угоди (банку, страхової компанії, дилера), або використовує чинні умови банків".
Тобто дилер - це більш висока інстанція. Що ж, банкам не звикати до такої ієрархії відносин. Власне, кредитні організації в партнерстві з акредитованими страховиками також виступають у ролі "старшого" партнера - і все тому, що це банк дає страховикам клієнтів і бізнес, а не навпаки.
Виходить, що й автосалони (автодилери) сьогодні теж домінують, тому що на хвилі величезного клієнтського попиту не бачать гострої необхідності в стимулюванні продажів за допомогою кредитів. У той же час банки вже досить жорстко конкурують між собою, і тому вихід на клієнтську базу автосалонів їм життєво необхідний.
Однак Павло Ільїн (МКБ) лояльний у своїх оцінках ситуації. На його погляд, "диктату дилера" немає - дилер усього лише вибирає банки-партнери, оптимізуючи свій документообіг. Вибір же банківської програми завжди залишається за клієнтом.
"Виплата дилерам комісійної винагороди за залучення приватних осіб на автокредитні продукти банків виправдовує себе тим, що, стаючи позичальником того чи іншого банку, клієнт, швидше за все, кредитну картку чи споживчий кредит візьме в цій же кредитній установі", - пояснює Ільїн (МКБ). І у зв'язку із цим знову ж пригадується аргументація страховиків, які говорять про свої надії на крос-продажі банківським клієнтам страхових продуктів, що лежать за рамками "банківського страхування".
Але є банки, які вважають шлях домовленостей і сплати комісійних дилерові тупиковим і неефективним. "У цій грі складно бути переможцем, тому що завжди знайдеться той, хто запропонує автосалону більше, - міркує Матанов (Райффайзенбанк). - Завжди знайдеться банк, що за швидке освоєння великої частки ринку, за "вхідний квиток", готовий заплатити серйозні суми.
Деякі банки можуть дозволити собі ділитися, якщо в них високі ставки. Але треба пам'ятати, що на конкурентному ринку ці високі ставки маскуються. Банк у зв'язці з фінансово зацікавленим дилером прикрашає одну частину умов і замовчує іншу, просуває один банк і притримує інший".
З погляду експерта з Райффайзенбанку, треба дотримуватися якоїсь середньої тактики - пропонувати клієнтові максимально високий сервіс і якість послуг, доступні фінансові умови, а далі треба дивитися на вимоги дилера, на якість і розмір портфеля, що він дає банку. Все індивідуально в справі узгодження умов.
Прогнози оптимістичні, та невтішні
У неофіційних бесідах учасники і суміжники ринку автокредитування (банкіри, страховики) зізнаються, що необхідність ділитися з автодилером своїми доходами приводить до істотного зниження привабливості даного бізнесу. Це в продажах нових іномарок установився ринок продавця, а в автокредитуванні усе твердіше встановлюється ринок клієнта. Банкіри і страховики жорстко конкурують, у тому числі і сервісом, і тарифами. Все це веде до зниження доходів, а тут ще й ділитися треба.
Чи зможуть банкіри перевернути піраміду, зламати незручну їм ієрархію відносин? Відповідь на це питання залежить від того, які прогнози робить співрозмовник відносно продажів автомобілів і власне розвитку автокредитування.
Спільною відправною точкою для всіх міркувань є гіпотеза, відповідно до якої банки зможуть нав'язати свою волю ринку або хоча б вибудувати рівні відносини з автодилерами, якщо відбудеться насичення ринку, продажі автомобілів загальмуються, і приріст буде залежати від автокредитування в набагато більшій мірі. "При насиченні ринку ситуація буде змінюватися дуже сильно, - говорить Максим Матанов з Райффайзенбанку. - Якість сервісу та інші умови банків стануть більш значимі, тоді і структура ринку зміниться". Однак надія на насичення ринку автопродажів у короткостроковій або середньостроковій перспективі невелика.
"На мій погляд, і сьогоднішню ситуацію чітко передбачити було неможливо, - відповідає Матанов (Райффайзенбанк). - Ми пам'ятаємо, як у салонах іномарки стояли вільно, дилери придумували різні акції і знижки, щоб пожвавити продажі. Хто міг уявити, що будуть черги і квоти? З року в рік, протягом останніх п'яти-шести років всі звіти аналітиків говорили про те, що цього року ринок виріс, а в наступному буде якщо не стагнація, то помітно менше зростання". Однак ринок все росте і росте.
Помилка в маркетингових оцінках - чийсь прорахунок, чиясь некомпетентність яи "шукай, кому вигідно"? Експерт Райффайзенбанку вважає, що в цьому випадку скоріше варто говорити про якийсь унікальний збіг обставин. У людей ростуть доходи, і це стимулює попит на гарні автомобілі. Якби автовиробники грамотно оцінили потенційний попит, черг удалося б уникнути.
"Але виробникам ризиковано робити оптимістичні прогнози, - пояснює Матанов (Райффайзенбанк). - Вони не хочуть надвиробництва, затоварення, і підстраховуються тим, що приймають песимістичний прогноз". А далі ідуть дефіцит, черги, квоти, тиск на ринок і поява ще одного агента, що хоче своїх комісійних.
Загалом, навряд чи ринок незабаром зупиниться у своєму зростанні. Ольга Нікітіна ("Союз") наводить прогноз партнера PricewaterhouseCoopers Стенлі Рута: за чотири найближчі роки обсяг кредитування покупок автомобілів у Росії виросте вдвічі, і автомобільний ринок досягне 96 млрд доларів проти нинішніх 30 млрд, тобто підніметься в три рази.
Росії є куди рости, упевнений експерт PricewaterhouseCoopers: у Європі в кредит купується 70% автомобілів, у США - 90%. А в Росії поки тільки близько 50%.
Автобанки - новий фактор конкуренції
Словом, поки ростуть доходи населення (читай: поки ростуть ціни на нафту) у спад авторинку ніхто не вірить - крім песимістичних автовиробників. Їхня далекоглядна обережність змушує страхуватися на випадок падіння попиту всіма способами, і одним з таких способів фахівці вважають вивід на кредитний ринок банків, афілійованих з автовиробником.
Ольга Нікітіна ("Союз") вважає, що автовиробники вибрали оптимальний час для виводу на ринок своїх банків: "Якщо ще два-три роки тому перед імпортерами машин стояло завдання просто збільшувати обсяги продажів, то тепер вони прагнуть якомога істотніше розширити коло лояльних і потенційних клієнтів. Із кредитом і лізингом клієнт вибирає автомобіль дорожчий та укомплектованіший, тобто несе зайві грошики знову ж виробникові. Кредитований покупець частіше змінює машини на нові і прихильність марці зростає".
Коротше кажучи, божевільне зростання авторинку в Росії не вічність. Автовиробники та автодилери все-таки довіряють прогнозам, за якими уже через три-чотири роки темпи зростанні сповільняться, а потім наблизяться до значень розвинених країн, становлячи не 20-30%, як зараз, а всього 2-3% приросту на рік.
Збільшення частки автобанків неминуче. В усім світі існує практика продажу машин автоконцернів через власні банки, пояснює Нікітіна.
До того ж у цей час розглядаються поправки в банківське законодавство, і незабаром великі іноземні банки при виході на російський ринок зможуть відразу ж починати працювати з фізичними особами. Це розширить можливості клієнтів: дозволить їм купувати машини в лізинг, відкривати депозити та користуватися фірмовими знижками на деякі моделі.
Для вітчизняних банків, та й у цілому для роздрібних, універсальних кредитних організацій поява конкурентів з логотипом автокомпаній означає подальше зменшення частки ринку і витіснення в більш ризиковані сегменти: кредитування на покупку вітчизняних або старих автомобілів. Але і зовсім уже здаватися без бою лідери автокредитування не збираються. "Серйозно "потіснити" російські банки буде непросто, - стверджує Антон Рудь (Бінбанк). - Іноземна дочка працює тільки лише з одним автовиробником (брендом), російські банки, навпаки, активно співробітничають із автосалонами, що працюють практично з усіма брендами".
"Тойота-Банк та інші змінюють картину, але не так активно, як могло здатися спочатку, - погоджується з колегою Максим Матанов (Райффайзенбанк). - Для ринку їхня пропозиція не настільки агресивна, як передбачалося спочатку, ставки по кредитах середньоринкові. Але в таких банків є адміністративний ресурс, що дозволяє перерозподілити кредитні потоки відносно конкретних марок автомобілів на користь цих кредитних організацій".
Умови виживання
Конкуренція наростає, доходи знижуються - банки шукають модель поведінки, що дозволить їм заробляти і зберігати свою цільову клієнтуру.
Банкіри зізнаються, що в сегменті автокредитування працюють уже на грані рентабельності. "Якщо в інших нішах ринку споживчого кредитування поки ще зберігається деякий "запас міцності" по прибутковості, то у випадку з автокредитуванням його усе меншеій менше, - говорить Антон Рудь (Бінбанк), - тому зараз пильна увага звернена на процедури андеррайтингу та підвищення якості портфеля автокредитів, мінімізацію витрат на видачу одного кредиту, оптимізацію рекламних витрат і т. п".
Не можна забувати, що криза ліквідності на світових фінансових ринках відбилася не тільки на російській іпотеці, але і на ресурсній базі автокредитування - більшість російських банків підвищила ставки по автокредитах, збільшила комісії або суми початкового внеску.
"Підвищення вартості банківського продукту, безсумнівно, відіб'ється на обсягах автокредитування, - вважає експерт МКБ Павло Ільїн, - тому що вартість програми є ключовим критерієм при виборі її клієнтом".
На його думку, конкурентноздатність автокредитного продукту можна зберегти за рахунок підвищення якості обслуговування клієнтів, прояву лояльності з боку банку при оцінці фінансових можливостей клієнта, розвитку регіональної мережі, а також розробки спеціальних клієнтоорієнтованих програм.
Про регіональну мережу як перспективний напрямок в автокредитуванні говорить і Ольга Нікітіна з банку "Союз". Особливо перспективними в цьому сенсі експерт вважає Центральний федеральний округ, Сибір, трохи менше - Далекий Схід. Сьогодні попит на автокредити в регіонах задоволений не більше ніж на 35-40%, тоді як у Москві вже кожен другий автомобіль продається в кредит.
За матеріалами: Простобанк Консалтинг
Поділитися новиною
