Константин Червяков: Этапы развития малого и среднего бизнеса в онлайне


Константин Червяков: Этапы развития малого и среднего бизнеса в онлайне

Думаете, что именно вашему бизнесу в интернете делать нечего? Что это бесполезно, неперспективно и вообще не ваше? Что в укрнете все ниши уже давно заняты крупными игроками, поэтому достаточно создать сайт, но тратить время и средства на его продвижение не имеет смысла? Тогда вы просто упускаете отличные перспективы для развития бизнеса, которые открывает полноценный выход в онлайн.

Здесь нет четких правил, которым нужно следовать и четкой стратегии, придерживаясь которой, вы гарантированно придете к успеху. То, что сработало в одном случае, может привести к абсолютно противоположному результату в другом. И наоборот. Но есть возможности, которыми можно и нужно воспользоваться.

Развенчиваем мифы

Всего за пару десятилетий своего существования как такового, ведение бизнеса в онлайне успело обрасти мифами, которые здорово мешают адекватному восприятию процесса. И прежде, чем начать делать даже первые шаги, эти мифы стоит развенчать:

1. “Я смогу установить самые низкие цены/сделать большую наценку, так как затрат будет минимум (не нужно оплачивать аренду и т. д.)”.
В это свято верят те, кто не сталкивался с онлайн-ритейлом. На деле же все оказывается совсем иначе: сам по себе сайт дохода не принесет — чтобы он работал, в него нужно вкладывать ресурсы (как денежные, так и временные) плюс — вам все так же придется платить зарплаты и делать закупку товаров (если речь идет об онлайн-магазине). И в онлайне ценообразование и доход зависят от грамотного подхода, умения вести бизнес, договариваться с поставщиками и т .д.

2. “Я буду продавать то (заниматься тем), чего еще нет в интернете — успех гарантирован!”
Опасное заблуждение. Если вам в голову пришла, казалось бы, гениальная идея и вы удивляетесь, как это еще никто до нее не додумался, можете с большой долей вероятности предположить — додумался.

И скорее всего, у него ничего не вышло. Как показывает практика, если чего-то не продают/не предлагают онлайн, значит это не пользуется спросом. За исключением, разве что, оружия и наркотиков, которые продавать в том числе и в интернете — противозаконно.

3. “Мой бизнес нельзя перенести в онлайн”
Быть может, полностью перенести и нельзя (зависит от специфики), но рассказать о нем и привлечь клиентов с помощью интернета можно и нужно. Более того, если информация о вашем продукте/услуге недоступна онлайн, многие клиенты попросту уйдут к конкурентам. И найдут они их с помощью Google, не сомневайтесь.

Этот список можно продолжать. И правда в том, что вы никогда не узнаете, как все работает на самом деле, пока не попробуете сами.

Привлечение целевой аудитории

Предположим, у вас, как и у большинства представителей малого и среднего бизнеса, уже есть собственный сайт. Создали ли вы его своими силами или нанимали подрядчиков не столь важно.

Что делать дальше? Как правило, свеже созданный сайт не оправдывает ожиданий и привлекает очень мало не то, что клиентов и заказов, но и в принципе посетителей.

Как быть? Выход один — потратить время и средства на привлечение трафика. И не просто трафика, а именно целевого — посетителей, которые будут заинтересованы в продукции/услугах и не просто зайдут на сайт, но и с большой долей вероятности сделают заказ или, как минимум, совершат звонок.

Справка Finance.UA:

По данным prom.ua, крупнейшего маркетплейса страны, в 2016 году украинцы купили в интернете товаров и услуг на 38 млрд грн. Это на 50% больше, нежели в 2015 году. По прогнозам экспертов, в 2017 году эта цифра вырастет еще на 30%, а оборот рынка украинского e-commerce достигнет отметки в 50 млрд грн.

Путей привлечения целевого трафика на сегодняшний день существует множество. Среди них можно выбрать несколько проверенных, но и они не все подойдут малому и среднему бизнесу:

  • внутренняя оптимизация и последующее SEO-продвижение (нужно понимать, что результата раньше, чем через полгода-год не будет);
  • контекстная реклама в Google AdWords (если настроена правильно, дает хороший эффект, но на нее придется потратиться);
  • таргетированная реклама в социальных сетях и рекламные посты в тематических сообществах соцсетей — самый приемлемый вариант по соотношению стоимости и результата.

Плюс — медийная и баннерная реклама на популярных сайтах смежной тематики (тоже стоит недешево) и комментарии на тематических форумах/ страницах соцсетей (бесплатно, но отнимет уйму времени).

Главное правило — определить свою целевую аудиторию, создать максимально точный ее портрет и “бить” именно по ней. То есть, четко знать, что вы продаете, зачем и кому.

По большому счету, путей привлечения трафика на сайт два — платный и бесплатный. Вы можете выделить определенный бюджет на SEO-продвижение, контекстную и медийную рекламу и т. д.

Либо же самостоятельно изучить основы SEO и ежедневно рекламировать свой проект на тематических форумах, в группах социальных сетей, на сайтах смежной тематики.

Главное учитывать, что реклама и продвижение своими силами могут отнять столько времени, что заниматься непосредственно бизнесом будет некогда.

Превращение посетителей в покупателей или
Сайт как источник дохода

Итак, трафик на сайт поступает и увеличивается с каждым днем. Следующая задача, которая стоит перед владельцем бизнеса — сделать так, чтобы потенциальный клиент не только зашел на сайт, но и совершил покупку/ сделал заказ. Здесь не нужно говорить банальных вещей о том, что, прежде всего, сайт должен быть удобен, интуитивно понятен и соответствовать выбранной вами тематике. Об этом можно рассуждать долго и универсальной формулы успеха нет.

Зато есть вещи, которым нужно обязательно уделить внимание всем предпринимателям:

  • первое — это вопрос доверия к компании (сайту). У многих потребителей есть страх того, что компания ненадежна и по факту окажется “однодневкой”. Для того, чтобы преодолеть этот страх, достаточно выполнить несколько простых действий:

- “очеловечить” компанию — разместить на сайте фотографии коллектива, офиса, заполнить раздел “О нас” историей компании и прописать в разделе “Контакты” физический адрес и стационарный телефон (если такового у вас нет, эту проблему решит подключение виртуальной АТС). Если вы используете на сайте чат, проследите, чтобы все имена и фото сотрудников в нем также были реальными;

- поработать с отзывами. Наличие отзывов резко повышает доверие к магазину/компании. При этом, отзывы могут быть как хвалебными, так и негативными — главное оперативно отвечать на них, показывая, что вы обеспокоены существующей проблемой и быстро ее устранили либо работаете над этим. И, конечно же, отзывы должны быть реальными — в этом вопросе фальшь чувствуется сразу, и тогда уж ни о каком доверии речь идти не может;

Все это в большей степени касается интернет-магазинов, но вопрос доверия актуален для любой компании, вне зависимости от сферы деятельности. (особенно, если речь идет о компаниях, предоставляющих услуги). Ведь доверие — это главный фактор, которым будут руководствоваться потенциальные клиенты при выборе в вашу или не в вашу пользу. Так что об этом вопросе стоит позаботиться в первую очередь.

  • второй вопрос — это страх, который связан с качеством товара или оказания услуг. Опять же, если речь идет об интернет-магазине, то устраняется такой страх упоминанием о гарантии производителя, описанием процесса возврата товара и наличием самой такой возможности. И в сфере продаж, и в сфере услуг также хорошо работают отзывы — в идеале, они должны быть размещены под каждой товарной позицией/ предлагаемой услугой.
  • еще один нюанс, который может отпугнуть потенциальных клиентов от вашей компании, связан с тем, что цены окажутся выше указанных, товара не будет в наличии или услуги не соответствуют ожиданиям.

Для того, чтобы такой проблемы не возникало, лучше всегда следить за указанными на сайте ценами, наличием товара и актуальностью описания услуг. Если цены привязаны к курсу, то лучше всего настроить в панели управления сайтом привязку к курсу валюты и автоматическое их изменение. Если же такой возможности нет, то рядом с ценами стоит указать, что они действительны на такое-то число.

Не стоит забывать и о таком факторе доверия к компании, как количество уже обслуженных клиентов. Если эта цифра внушительная, ее стоит указать на сайте отдельно.

И последнее, но не менее важное — всегда перезванивайте клиентам сразу после того, как они сделали заказ или оставили заявку на сайте. Даже если вам необходимо время для того, чтобы уточнить какие-нибудь детали. Лучше перезвонить сразу, сообщить, что заявка принята и договориться о следующем звонке с уточняющей информацией.

Грамотная аналитика или
Выжимайте из рекламного бюджета максимум

Если вы уже ведете рекламные кампании и они привлекают клиентов, стоит подумать об оптимизации рекламного бюджета. Логично, что деньги стоит вкладывать только в ту рекламу, которая работает, а неэффективные каналы отключать. Для этого в обязательном порядке нужно считать ROI (возврат маркетинговых инвестиций) из каждого канала привлечения клиентов.

Правильно это делать с помощью специальных формул либо же калькуляторов, которых сегодня в свободном доступе в сети существует предостаточно. Но можно и просто отталкиваться от количества целевых обращений и конверсий, которые генерирует тот или иной рекламный канал.

С основными задачами по определению эффективности того или иного канала, да и с аналитикой онлайн-бизнеса в целом, легко справится традиционный Google Analytics (о Яндекс.Метрике мы в свете последних событий не говорим, хотя этот инструмент тоже весьма хорош). По большому счету, Google Analytics даст вам полную информацию об источниках трафика и поведению посетителей на сайте.

Но есть одно большое “но” — Google Analytics учитывает только онлайн-конверсии. Проще говоря, вы увидите, что посетитель зашел к вам на сайт из, к примеру, контекстной рекламы, на каких он был страницах и как долго, и что он нажал на кнопку “сделать заказ” или добавил товар в корзину.

И все бы хорошо, вот только две трети клиентов предпочитают звонить, чтобы сделать заказ или совершить покупку, и эти звонки в ГА никак не фиксируются. И вы попросту никогда не узнаете, откуда к вам приходит большинство клиентов.

Для того, чтобы решить эту задачу, существуют специальные системы аналитики звонков (коллтрекинг). Они позволяют отслеживать источники звонков вплоть до ключевого слова, вбитого звонящим в поисковик. То есть, если клиент изначально гуглил “купить велосипед” и его путь в интернете привел к звонку к вам — вы увидите это.

Такие сервисы дают полную информацию о звонках и источниках, фиксируют пропущенные и нецелевые звонки. Любой специалист по контекстной рекламе и продвижению вам скажет, что без них увидеть реальную картину эффективности рекламы и действий по сео-оптимизации невозможно. А это значит, что вы просто теряете деньги, оплачивая неэффективную рекламу.

Автоматизируем рутинные процессы

На старте бизнеса, когда поток клиентов не слишком большой, да и вообще не совсем понятно, как наладить бизнес-процессы в онлайне, об автоматизации говорить рано.

Но когда бизнес растет, клиентов появляется все больше, отдел продаж из одного менеджера (который раньше был и кладовщиком, и грузчиком, и курьером) вырастает в разы, вы наверняка задумаетесь о том, что неплохо было бы:

- чтобы все пропущенные звонки фиксировались;

- звонки от существующих клиентов автоматически переадресовывались на ответственного менеджера;

- иметь возможность прослушать все разговоры менеджеров с клиентами;

- видеть сколько задач выполнил каждый менеджер, сколько звонков принял и совершил;

- работать с проигранными сделками — то есть, если клиент позвонил, но заказ не сделал, знать, почему так произошло, и исправлять это.

Когда вам это все станет нужно, значит, пришло время для внедрения СРМ (системы управления взаимоотношениями с клиентами), а лучше — ее “микса” с виртуальной АТС и коллтрекингом.

Помимо описанных выше возможностей, внедрение такого рода решений неплохо дисциплинирует персонал и стимулирует работать на результат, что для малого и среднего бизнеса с небольшим количеством сотрудников крайне важно. Предложений по всем трем сервисам на рынке существует масса, так что вам останется только выбрать наиболее подходящее вам по цене и функционалу.

В целом, возможностей для развития бизнеса онлайн гораздо больше. Сегодня в сети продают и покупают все — от продуктов питания до стройматериалов, билетов и обучающих курсов. На собственном опыте и на опыте наших клиентов мы убедились, что, если бизнес хочет развиваться, то даже неблагоприятный экономический климат не сможет ему помешать.

Константин Червяков, коммерческий директор сервиса аналитики звонков Ringostat

  • i

    Если Вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам об этом.

  • !

    Колонка отражает исключительно точку зрения автора и может не совпадать с мнением редакции. Публикация колонок осуществляется согласно Правил, а Finance.ua выполняет лишь роль носителя. Копировать эти авторские материалы можно только при наличии ссылки на автора и Finance.ua.

Смотри также
Весь рынок:Фондовый рынок
Архивы:2017 2016 2015
Рейтинг популярности материала «Константин Червяков: Этапы развития малого и среднего бизнеса в онлайне» на Finance.ua - 2.6
В Контексте Finance.ua