1718
Михаил Артюхов: Поймать цену
— Недвижимость
Сегодня игроки на рынке недвижимости пытаются поймать приемлемую для себя цену. Занятие из рода жонглирования или раскачивания качелей. И в том, и в другом случае тела перемещаются то вверх, то вниз в пределах определенной амплитуды. Украинский рынок недвижимости тоже качает, только амплитуда движения вверх-вниз за последние годы увеличилась раза в три. Баланс или равновесие при этом найти крайне сложно, но можно.
«Для 70% покупателей эконом-класса решающим фактором при выборе жилья является цена»
Когда разговор заходит о цене, то и покупатели, и продавцы (владельцы, застройщики, девелоперы), научившись употреблять такие умные термины, как «балансовая цена», «оценочная стоимость» и тому подобное, в большинстве случаев не осознают понятия «ценовой неопределенности». Давайте вспомним некоторые ситуации из жизни, в которых стороны говорят о цене:
1. Собственник самостоятельно назначает цену объекта и доносит это как вердикт продавцу своего объекта.
2. Собственник говорит: «я определю свою цену, а что сверху – это ваше. Вперед, ребята!».
3. Застройщик утвердил прайс с ценами. Точка.
4. Продавец сам определит цену, и объект в итоге будет продан именно по этой цене.
1. Собственник самостоятельно назначает цену объекта и доносит это как вердикт продавцу своего объекта.
2. Собственник говорит: «я определю свою цену, а что сверху – это ваше. Вперед, ребята!».
3. Застройщик утвердил прайс с ценами. Точка.
4. Продавец сам определит цену, и объект в итоге будет продан именно по этой цене.
Важный вопрос при этом, а как в голове у собственника происходит процесс формирования цены? Многие владельцы говорят, мол, мы же купили за миллион, поэтому продать за меньшие деньги никак не можем. Или другая популярная версия: я вложил в строительство триста, потратил на благоустройство – сто. И хочу еще сверху этих затрат заработать 30%. Налицо смешивание терминов оценочной и балансовой стоимости плюс непонимание процесса формирования цены.
«Метод аналогов – единственный, который позволяет «поймать цену»
Некоторые полезные термины.
Балансовая стоимость. Это стоимость, за которую был куплен (достался) объект недвижимости. Балансовая стоимость – это такая виртуальная штука с точки зрения продажи недвижимости, которая, как правило, накладывает некие ограничения на процесс продажи, но никоим образом не может определить цену, по которой объект будет продан.
Оценочная стоимость обычно определяется профессиональными компаниями и базируется на комбинации трех видов оценки: доходным способом, затратным способом и методом аналогов.
Доходный метод. Он оперирует пониманием того, сколько денег можно получить от этого актива в единицу времени. К примеру, доход от аренды. Используется с действующей ставкой капитализации. Как правило, вилку определяют международные консультанты по недвижимости по определенной методологии.
Метод затрат – это точно, как в случае с вышеупомянутыми 30%. Мы его строили-строили за много денег, а иногда еще так: мы его забрали не за три копейки, поэтому продавать с дисконтом не собираемся.
Метод аналогов. Признаюсь, мне он нравится больше всех. Исходя из нашей многолетней практики – это тот единственный метод, который позволяет именно «поймать цену». Обычно, им пользуются профессиональные специалисты по недвижимости.
Балансовая стоимость. Это стоимость, за которую был куплен (достался) объект недвижимости. Балансовая стоимость – это такая виртуальная штука с точки зрения продажи недвижимости, которая, как правило, накладывает некие ограничения на процесс продажи, но никоим образом не может определить цену, по которой объект будет продан.
Оценочная стоимость обычно определяется профессиональными компаниями и базируется на комбинации трех видов оценки: доходным способом, затратным способом и методом аналогов.
Доходный метод. Он оперирует пониманием того, сколько денег можно получить от этого актива в единицу времени. К примеру, доход от аренды. Используется с действующей ставкой капитализации. Как правило, вилку определяют международные консультанты по недвижимости по определенной методологии.
Метод затрат – это точно, как в случае с вышеупомянутыми 30%. Мы его строили-строили за много денег, а иногда еще так: мы его забрали не за три копейки, поэтому продавать с дисконтом не собираемся.
Метод аналогов. Признаюсь, мне он нравится больше всех. Исходя из нашей многолетней практики – это тот единственный метод, который позволяет именно «поймать цену». Обычно, им пользуются профессиональные специалисты по недвижимости.
В чем его суть?
Аналитики по продажам ищут на территории объекты, похожие на тот, стоимость которого мы и хотим определить. Далее, через понижающие или повышающие коэффициенты (они зависят от года постройки, класса жилья, инфраструктуры и еще много других факторов) выводят медианную цену и определяют цену предложения объекта.
Вот тут важно понимать еще один существенный аспект – наличие разницы между ценой предложения и стартовой ценой продажи. Методом аналогов в 99% случаев определяется именно цена предложения, при этом данные о том, а по каким же ценам, к примеру, в определенном районе заключались сделки, сейчас не доступны публично. Профессиональный продавец недвижимости на основании опыта проведения сделок и своего прогноза изменения цены в период продажи объекта предлагает владельцу стартовую цену продажи, которая должна быть настолько привлекательной, чтобы привлечь реальный интерес покупателей.
Кстати, для покупателей тоже полезно понимать метод аналогов для разговора с продавцом, особенно, когда тяжело договориться. Иногда полезно поинтересоваться: а почему ваш объект стоит миллион? Боюсь ошибиться, но в большинстве случаев будет звучать версия «затратного метода». Вот, в этом случае покупателю можно попробовать развернуть торг в разговор о «методе аналогов».
Мое мнение: «Можно работать на повышение цены для конкретного объекта в определенной единице времени на любом, даже падающем рынке»
Что, на мой взгляд, является важным для застройщика, когда он с продавцами пытается «поймать цену»? Важным есть понимание того, что оценка от оценщиков – это оценка в прошлое. Это анализ того, что было, это не прогноз, а статистика. Для хороших продавцов недвижимости очень важно сделать именно оценку объекта в будущем и доказать ее обоснованность застройщику. Застройщик, если это звучит убедительно, должен довериться продавцу. Какой будет цена через 2-3 месяца, а какой – через полгода? Важно ответить именно на вопрос: а каким образом будет меняться спрос и предложение в будущем?
В ответе на этот вопрос как раз и поможет понимание «ценовой неопределенности». Это такой нормальный коридор в деньгах и во времени, который формируется индивидуально для каждого объекта недвижимости на период его продажи. Задача продавца – сформулировать с владельцем четкую договоренность касательно времени продажи и траектории изменения цены, которую он обосновывает.
Как это ни парадоксально звучит, но единственным правильным обоснованием цены для любого продавца недвижимости будет обоснование ее роста. Цена в продаже должна расти даже на падающем рынке.
«Задача продавца – создавать спрос, удерживать его и управлять им»
Есть такие простые, на первый взгляд, понятия, как стартовая цена, рыночная и цена, по которой должен быть продан объект. И последняя цена должна быть точно выше стартовой. Если цена падает в период продажи, то ваш агент – не профессионал. Ведь задача продавца – создавать спрос, удерживать его и управлять им. И это искусство управление спросом нарабатывается личными навыками, знаниями, широтой кругозора, харизмой.
Используют ли технологию управления спросом наши застройщики? А наши банки, когда перед ними стоит задача много продать? Ответ скорее «нет». Почему? И как в этом случае, все-таки, «поймать» цену и продать?
Михаил Артюхов, управляющий директор компании ARPA Real Estate
По материалам: Файненс.ЮА
Поделиться новостью
