ПРОМО
Артур Загородников: «В 2024 году акцент ПУМБ будет сделан на предоставление в лизинг грузовых и легковых автомобилей, а также сельхозтехники»
— Кредит&Депозит
64
Лизинг легковых автомобилей и разнообразной техники, включая сельскохозяйственную, в последнее время стал популярным среди клиентов банков, предлагающих подобные услуги. Однако специалисты отмечают, что и сейчас многие бизнесмены, планирующие приобрести таким образом технику, очень плохо понимают разницу между кредитом и лизингом.
Одним из главных лидеров предоставления в лизинг техники в Украине является ПУМБ. Кроме финансирования лизинга, банк полностью берет на себя все дополнительные сопутствующие процессы, связанные с поиском, покупкой, регистрацией, мониторингом, страхованием.
Именно эти аргументы и преимущества финлизинга специалисты банка разъясняют своим клиентам на этапах открытия счетов, обработки обращений от отдельных клиентов и в сотрудничестве с крупными сетевыми партнерами и дилерами, поставляющими предметы лизинга.
Об этом и другом в интервью banki.ua рассказал заместитель председателя правления ПУМБ Артур Загородников:
Закон урегулировал ряд вопросов, связанных с правами и обязанностями как лизингодателей, так и получателей и потребителей услуг
— Принятие нового профильного закона в 2021 году приобрело новое значение и дало толчок к развитию отношений финансового лизинга в соответствии с европейскими стандартами и уровнем, поскольку в закон имплементированы европейские тенденции, он отвечает лучшей международной практике. Новый закон о финансовом лизинге существенно урегулирует правовое положение и правовую защиту лизингополучателей, обеспечивает права физического лица как потребителя финансовой услуги. Что вы можете сказать о положительных и негативных сторонах этого важного закона?
— Да, действительно, закон положительно повлиял на рынок финлизинга в целом и на взаимоотношения между сторонами договоров в частности. С учетом практического опыта работы, наработанного после принятия закона, обновленные нормы в первую очередь способствовали развитию стабильной, конкурентной среды и минимизации рисков участников лизинговых правоотношений.
Очень коротко можно выделить следующие важные вопросы, которые были урегулированы новым законом. Прежде всего — это установление единого порядка регулирования отношений, связанных с финансовым лизингом, более четко определенные требования к форме и существенным условиям договора финансового лизинга.
Для лизингополучателя также установлено право требования к избранному им продавцу относительно передачи имущества, его гарантийного обслуживания и т. п. Обновлены и четко определены условия уступки права требования по договору финлизинга и условия передачи объекта лизинга третьим лицам.
Новый закон также урегулировал ряд вопросов, связанных с правами и обязанностями как лизингодателей, так и получателей и потребителей услуг финлизинга. Разумеется и четко определены условия оплаты, сроки платежей, условия пользования предметами лизинга, отказ от предоставленных услуг и прекращение действия договоров. Более подробно эти нормы можно узнать из действующей редакции закона.
О Кассационном хозяйственном суде и разнице между кредитом и лизингом
— В начале 2021 года лизингодатели были шокированы Постановлением Кассационного хозяйственного суда, исходя из трактовок которого можно взять имущество (технику) в лизинг, пользоваться им длительное время, затем вернуть себе всю уплаченную ранее сумму. Действует ли сейчас это постановление? Сколько сейчас будет стоить для лизингополучателя его отказ вернуть предмет лизинга лизингодателю?
— мне неизвестно об указанном решении суда. При этом следует отметить, что действующая редакция закона защищает интересы лизингодателей в случае невозврата лизингополучателем объекта лизинга. В частности, статья 17 закона «О финансовом лизинге» устанавливает право лизингодателя в случае невозврата объекта финансового лизинга взыскать с лизингополучателя всю стоимость имущества. Таким образом, закон реализовал обеспечение баланса интересов всех участников лизинговых правоотношений.
— Как считает немало лизингодателей, работающих и на банковском, и на небанковском финансовых рынках, потребитель таких услуг часто не понимает разницы между кредитом и лизингом. Такое же происходит и в ПУМБ? Как вы доказываете потенциальным клиентам преимущества лизинга?
— Действительно, многие представители бизнеса в Украине в полной мере не понимают разницы между кредитом и лизингом. Исторически сложилось так, что кредитование в нашей стране популярно и пользуется значительным спросом клиентов по сравнению с услугами финлизинга.
Чистый портфель корпоративных кредитов в 2023 году составил около 484 млрд. грн. против 31 млрд. грн. в финлизинге. Клиенты привыкли к стандартным подходам финансирования, и довольно часто нам приходится объяснять им отличия лизинга от кредита и существенные преимущества лизинга.
Ведь лизинг — это не просто возможность получить средства, как в кредите, а финансовая услуга для клиента под ключ, такова, где все ключевые процедуры банк выполняет за клиента.
ПУМБ, кроме финансирования, полностью берет на себя все дополнительные сопутствующие процессы, связанные с поиском, покупкой, регистрацией, мониторингом, страхованием. Именно эти аргументы и преимущества финлизинга мы разъясняем нашим клиентам на этапах открытия счетов, обработки обращений от отдельных клиентов и в сотрудничестве с крупными сетевыми партнерами и дилерами, поставляющими предметы лизинга.
На этот продукт наблюдаем растущий спрос
— Лизинг — это достаточно новое направление для ПУМБ, которым банк начал заниматься только с 2018 года. Однако именно среди банков ваше финучреждение занимает первое место по объему предоставления услуг по лизингу техники и другого оборудования. Как это вам удалось? Каков был путь к такому лидерству?
— Финлизинг является одной из разновидностей кредитных продуктов, и именно банки в Украине выступили инициаторами разработки отраслевого закона еще в конце 1990-х годов. Из-за непонимания отличий лизинга и обычного инвесткредита, внедрение продукта происходило из-за образования вокруг банковских структур, лизинговых компаний.
Такой вариант имел некоторые недостатки. Основной проблемой было ограниченное фондирование такого бизнеса. Продажа по собственным балансам банки Украины начала активно развиваться преимущественно с 2016 года.
Основными причинами заинтересованности в собственном продукте лизинга оказались растущий спрос со стороны клиентов, изменение рыночной конъюнктуры и высокая маржинальность такого бизнеса. Для банков это еще и дополнительный канал привлечения новых клиентов и организация кросс-продаж. Кроме того, в лизинговом бизнесе более низкие риски, ведь предмет лизинга остается в собственности банков до момента выплаты последнего платежа за него.
ПУМБ развивает денежный лизинг с 2018 года. За этот период нам удалось с нуля организовать отраслевое подразделение, выработать собственную экспертизу и запустить результативную модель продаж. Выбор правильной стратегии развития позволил быстро стать одним из лидеров рынка банковского лизинга.
По состоянию на сегодняшний день, мы первые среди всех банков, предоставляющих услуги лизинга по собственным балансам, по объему портфеля и новым продажам и вошли в четыре крупнейших лизингодателя в целом на рынке по данным Ассоциации «Украинское объединение лизингодателей».
Этому результату способствовало несколько обстоятельств. Во-первых, у нас собственное финансирование и клиентская база. Во-вторых, есть наличие разветвленной сети продаж: более 200 отделений по всей стране. И наконец — у нас единая система сопровождения и контроля за проведением и реализацией лизинговых соглашений.
Команда финлизинга ПУМБ постоянно совершенствует процессы по ускорению принятия решений о предоставлении услуг финлизинга на основе проработки минимального количества документов наших клиентов.
Весомым достижением на пути к лидерству среди банковских лизингодателей является разработка и активное применение продукта Валютный лизинг, фондированием которого выступает иностранная валюта. Это способствовало активному привлечению клиентов, имеющих экспортную составляющую бизнеса и производителей сельскохозяйственной продукции. Треть лизингового портфеля ПУМБ состоит из проектов валютного лизинга.
Мы не останавливаемся на достигнутом. Еще до начала полномасштабного вторжения мы начали проект по автоматизации услуг лизинга и активно формируем сеть специалистов в регионах. Основными задачами наших региональных представителей является развитие канала продаж через дилеров, привлечение новых клиентов и обучение менеджеров филиальной сети продажам лизинговых услуг.
В лизинге используется не понятие процентов, а вознаграждения
— Как банк формирует процентные ставки при приобретении техники в лизинг? Какие, возможно, европейские практики по этому поводу вы переняли для себя?
— Если при кредитовании для понимания цены финансирования используется процентная ставка, то в случае с финансовым лизингом используется понятие вознаграждения. Для клиента финансирование в лизинг интереснее тем, что в расходы по договору включаются комиссия, страхование, плата за финансирование и другие расходы. Они равномерно распределяются на весь срок финансирования в отличие от кредита, когда перед получением средств клиент должен сразу уплатить их.
Неотъемлемой частью процесса лизингового финансирования есть развитие партнерских программ с производителями техники. Это классическая международная практика, которую мы успешно применяем для создания лучшего предложения для клиента. Такие программы позволяют нам предлагать клиенту ставку на уровне от 0,01% годовых в национальной валюте.
Показатели ликвидности банка в два раза превышают нормативы Национального банка Украины
— Вы говорите о том, что ПУМБ имеет преимущества среди других банков и небанковских учреждений по предоставлению техники в лизинг, поскольку у банка есть ресурсы. О каких именно ресурсах идет речь? Как финучреждение формирует лимиты таких ресурсов именно под лизинг?
— ПУМБ является универсальным банком с полным перечнем банковских услуг и продуктов. Банк успешно работает на финансовом рынке Украины более 30 лет и за этот период получил безупречную деловую репутацию. Многие годы ПУМБ попадает в топ-10 банков Украины по ключевым показателям бизнеса: активы, депозиты и прибыльность.
Помимо этого показатели ликвидности банка вдвое превышают нормативы Национального банка Украины, что является одним из лучших результатов в банковской системе в целом. Более 1,5 млн клиентов розничного бизнеса и более 125 тысяч корпоративных клиентов пользуются сегодня услугами банка и размещают средства на различных депозитных программах.
ПУМБ для финансирования лизинговых проектов использует собственную ресурсную базу, в отличие от лизинговых компаний, для которых основным источником финансирования ограничены по срокам и более ценные кредиты от банков.
Поэтому мы предлагаем нашим клиентам более привлекательные условия и тарифы. Относительно формирования лимитов под лизинг — ПУМБ руководствуется собственной кредитной политикой, отвечающей всем требованиям Национального банка и Базельского комитета. Следовательно, при рассмотрении финансирования в форме финансового лизинга банк придерживается требований этих документов.
О лизинге легковых авто
— Лизинг легковых автомобилей — это одно из направлений новой Стратегии ПУМБ Лизинг. Вы начали сотрудничать со многими импортерами и дилерами автомобилей. В чем заключается такое сотрудничество и его специфика?
— Рынок лизинга легковых и коммерческих автомобилей имеет значительный потенциал к росту. Несмотря на военное положение, поставщики автомобилей смогли наладить логистику и увеличить объем предложений на рыкну, чтобы удовлетворить спрос бизнеса на пополнение, замену изношенного или утраченного автопарка.
Этот тренд подтверждается статистикой продаж Autoconsulting, а также увеличением представленности моделей непосредственно в автосалонах. Банк сотрудничает с представителями производителей по развитию совместных партнерских программ.
Недавно мы подписали договор о сотрудничестве по развитию одной из таких программ с концерном Stellantis (бренды: Peugeot, Citroen, Opel, Jeep).
Согласно этой программе, наши клиенты могут рассчитывать на привлекательные льготные условия финансирования, а по отдельным моделям можно получить финансирование со ставкой от 0,01%.
Для нас такой пример взаимоотношений — это в первую очередь доверие и выгода для всех участников. Поэтому мы активно развиваем этот канал сотрудничества и строим наш рабочий процесс не только на предложениях от дилеров. Помимо этого, ПУМБ как один из мощных банков страны сдан существенно масштабировать продажи наших партнеров посредством популяризации их продуктов среди имеющихся клиентов банка. Преимущества такого партнерства очевидны и убедительны.
О льготных программах для получателей сельхозтехники
— Понятно, что ПУМБ предоставляет лизинговые услуги по приобретению (или аренде в лизинг) сельскохозяйственной техники. Наверное, вашими основными клиентами являются фермерские хозяйства, которые, как правило, не имеют больших лишних средств для приобретения техники. Какие особые лизинговые программы в банке именно для фермеров?
— Мы активно финансируем в лизинг сельскохозяйственную технику, но доля сельских фермерских хозяйств (СФХ) в этом направлении остается незначительной. Почему?
Во-первых — из-за низкого уровня финансовой грамотности в отношении услуг лизинга и преимуществ в целом. Во-вторых, СФГ привыкли финансировать основные средства на собственные средства в рассрочку или за счет льготных программ поддержки, сразу получая технику в собственность. Сегодня можно утверждать, что популярность лизинга растет. Очевидно, что лизингом пользуются крупные и крупные предприятия и агрохолдинги. Однако количество повторных обращений от СФХ также увеличивается. Те, кто оформили впервые технику в финлизинг в ПУМБ, возвращаются к нам снова.
Что касается отдельных программ, то мы можем утверждать, что клиента интересует в первую очередь пакет услуг в целом, который он может получить оформив финансовый лизинг.
Мы финансируем подержанную технику, которая для СФХ, не имеющих свободных средств, позволяет обновить или расширить собственный парк техники. Графики лизинговых платежей формируются в соответствии с сезонностью аграрного бизнеса.
Мы сотрудничаем напрямую с производителями и поставщиками сельскохозяйственной техники, что также предоставляет возможность получать дополнительные скидки, которые существенно удешевляют стоимость услуг для конечного потребителя. Стратегия развития финлизинга ПУМБ фокусируется на поддержке малого бизнеса, поэтому мы планируем и дальше углублять и расширять сотрудничество с СФХ.
О доле «токсичных» лизинговых платежей
— Сложно ли вашим лизингополучателям выполнять все платежи по этой услуге? Какова доля так называемых «токсичных» договоров по лизингу? Сотрудничает ли банк с коллекторскими компаниями по вопросам возврата долгов и техники по лизингу?
— Мы рассматриваем и строим сотрудничество с нашими клиентами на основе таких принципов, как доверие, прозрачность и ответственность. На каждом из этапов переговоров и заключения договора финлизинга наш клиент ясно понимает стоимость договора и осознает, какие именно услуги им будут получены.
Каждый лизинговый проект проходит тщательную специализированную внутреннюю экспертизу. Поэтому доля «токсичных» договоров в нашем портфеле не превышает показатели, приемлемые в международной банковской практике.
При этом даже с такими низкими показателями NPL (не более 5%) мы постоянно проводим работу по реструктуризации или эффективной продаже этой доли. Если у лизингополучателя возникают временные затруднения, банк предлагает гибкие инструменты помощи и индивидуальный подход. С внешними коллекторскими компаниями по направлению финансового лизинга банк не сотрудничает, и намерения такого сотрудничества тоже отсутствуют.
Подержанные автомобили и техники
— Предоставляет ли банк в лизинг подержанные легковые автомобили и сельскохозяйственную технику? Если да, то каковы особенности такого предоставления и спроса на технику среди ваших клиентов?
— Мы отслеживаем актуальные тенденции рынка, учитываем потребности клиентов, поэтому банк финансирует новые и подержанные предметы лизинга. Существенных отличий в процессе финансирования между новой и подержанной техникой в банке нет.
В военный период среди наших клиентов значительно возросло количество запросов именно на подержанные предметы лизинга. Из-за неопределенности и коротких сроков планирования многие клиенты просто не готовы инвестировать средства в ценную новую технику.
К тому же, рынок не всегда готов удовлетворить потребность клиентов в желании приобрести новую единицу техники. Здесь как раз на помощь приходит инструмент финансирования подержанных предметов лизинга.
О планах банка на 2024 год
— Каковы планы ПУМБ по предоставлению техники в лизинг на 2024 год?
— Банк планирует продолжить финансирование разнообразной техники в лизинг. Акцент будет сделан на грузовых и легковых автомобилях, сельхозтехнике. Также наши усилия будут направлены на развитие партнерских программ с импортерами и дилерами, которым мы можем предложить сотрудничество с доступом к существующей клиентской базе ПУМБ.
Мы продолжим усиливать активное развитие в направлении сотрудничества с клиентами сегмента малого бизнеса, в частности, по финансированию в лизинг легковых автомобилей. Согласно утвержденной стратегии на 2024−2026 годы, ключевой целью определено сделать ПУМБ банком первого выбора для клиентов сегмента малого бизнеса. Убежден, что выгодные и прозрачные условия для бизнеса, качественный сервис и клиентоориентированность позволят нам продлить активно и успешно развивать финансовый лизинг от ПУМБ.
По материалам: ПУМБ
Поделиться новостью
