Дмитро Варчук: чому експортні поставки такі складні для малого бізнесу. Історія одного "кейсу"


Дмитро Варчук: чому експортні поставки такі складні для малого бізнесу. Історія одного "кейсу"

Ще 2016 року я визначив мету – поставити на полиці Європи продукцію, яку випускає одна з компаній нашої групи – це паперові одноразові стаканчики.

Одразу скажу, що одним з ключових напрямків діяльності групи є консалтинговий супровід зовнішньоекономічних контрактів українських підприємств, і тому досвід виведення вітчизняної продукції на ринки Європи та Азії у нас вагомий.

Та зараз я хочу розповісти про процес виведення продукції власної компанії на ринки ЄС. Ми вже пройшли цей шлях, а сьогодні я готовий поділитися своїми знаннями і набутим досвідом, можливо, це вам знадобиться.

Одноразові стаканчики – продукт не унікальний, але досить затребуваний. І, хоча ринок – конкурентний, кава, чай, сік з одноразового посуду п’ють скрізь і головне – у великих кількостях. Нас це надихало.

Як я вже говорив, у нас – достатній багаж знань в сфері просування української продукції на ринки ЄС і відповідно кілька вдалих експортних кейсів. Тому ми вивчили кон’юнктуру і можливості ринків європейських країн, визначили ринки з високою рентабельністю саме одноразового паперового посуду. Ними виявилися: Німеччина, Данія, Бельгія, Словенія, Швейцарія, Австрія.

Однак з власного досвіду ми знали, що починати експортну діяльність краще з країн з меншою рентабельністю, але великим попитом на даний товар, і такими країнами виявилися: Польща, Румунія і Словаччина.

Також ми намагалися зрозуміти, на якому ж ринку більш лояльні до компаній-першопрохідців, до компаній, які ще не мають жодного контракту з резидентами ЄС і постачають свою продукцію на ці ринки вперше.

Ближче всіх і географічно, і ментально до нас – Польща, де живе і працює велика кількість українців. Тут розвинена комерція і головне – тут працює багато оптових компаній, що поставляють товари на ринки Європи.

Хочу окремо звернути увагу, що європейці неохоче працюють з українськими постачальниками. Причини – дуже поширений серед наших співвітчизників аферізм, ухилення від виконання взятих на себе договірних зобов’язань, і, звісно, нестабільна політична ситуація в Україні.

Тому польський ринок ми прийняли рішення вивчити зсередини, щоб спиратися на реалії.

Об’їхали декілька польських міст. Визначили оптових дистриб’юторів, тісно комунікуючи з якими з технічних питань, виявили, що саме користується попитом, в якій комплектації, і які вимоги пред’являються до якості товару.

Так, наприклад, ми знайшли деякі відмінності: якщо щільність картону, що використовується в Україні, 180-220 мм, то в Європі – це не менше 250-300 мм. Є відмінності і в розмірах стаканів: наші висотою 175 мм, у них – 180 мм, наш 340 мм, у них – 250 мм.

Ми визначили, що оптовики закуповують не окремі одиниці товару, а вважають за краще відразу закрити всі супутні позиції: кришки, мішалки, трубочки і т.д.

По поверненні з Польщі з урахуванням вищезгаданих нюансів ми переналаштували свої верстати на роботу зі щільнішим папером, придбали папір 220 мм для виготовлення пілотної партії.

Паралельно, спираючись на попередній досвід роботи з іншим компаніям, запросили пакет необхідних для експорту одноразового паперового посуду документів у митниці і польської сторони.

Проблем з підготовкою документів у нас не виникало, допоміг досвід. Під кожен поставлений товар встановлено індивідуальний перелік необхідних документів, єдиний документ, обов’язковий для всіх груп товарів – екологічний та радіологічний контроль. Відповідно до Постанови КМУ від 13.04.2005 р. № 269 цей вид контролю здійснюється в пунктах пропуску через державний кордон України.

Для експорту паперових стаканів необхідні такі документи:

  • наявність зовнішньоекономічного контракту між контрагентами;
  • рахунок фактура із зазначенням номенклатури товару, його опису та ціни;
  • пакувальний лист.

За запитом контрагента треба бути готовими надати і інші документи, що підтверджують якість продукції.

Уже сьогодні можу сказати, що пробні партії в Польщі продані, і зараз ми перебуваємо в процесі підписання довгострокових договорів.

Хочу окремо зупинитися на специфіці встановлення партнерських відносин з європейськими країнами. Європа не працює з посередниками, як це робить Азія, наприклад.

У країнах ЄС не лише працюють безпосередньо з виробником, а й віддають перевагу особистій участі власника в переговорному процесі.

Європейці хочуть бачити своїми очима виробничі потужності постачальника і мати можливість особисто упевнитися в чітко налагодженій, безперебійній роботі підприємства.

Улюблені у наших постачальників «недопоставили все сьогодні, довеземо завтра» тощо, тут не працює. Процес налагодження співпраці, погодження пакету необхідних документів і підготовки контракту в Європі – процес дуже тривалий. У них не прийнято вносити в день по 100 правок у договір, як ми звикли в Україні. Вони все роблять скрупульозно, вдумливо і надовго. І, як я вже говорив, обов’язковою умовою для представників бізнесу Європи є наявність працюючого контракту з будь-якою європейською країною. У нашому випадку – це Польща, і тепер ми йдемо далі, в Європу.

Мушу сказати, що абсолютно іншим чином працюють країни Азії. Ми співпрацюємо з низкою азіатських країн у виробництві виробів з дерева. У кожній комерційній угоді у них якраз обов’язкова участь трейдера.

Азіати давно і успішно працюють з акредитивами в Україні, набагато простіше йдуть на контакт і, на відміну від країн ЄС, не надають такого значення різним консервативним факторам.

Весь процес виходу нашої продукції на польський ринок зайняв у нас рік, і тепер я добре розумію, чому експортні поставки такі складні для дрібних виробників.

Гроші вкладені в партію і таким чином фактично заморожені, – при цьому весь цей час виробник повсякчас несе додаткові витрати. І ось тут не всі витримують – немає миттєвого результату, а очікування і невідомість – насторожує і лякає.

Ще й самі поляки, наприклад, дуже повільно йдуть на контакт. Навіть якщо твоя ціна нижча, ніж у їхніх звичних постачальників, і у тебе якість продукту краща – це ще не гарантія, що вони тут же укладуть з тобою контракт. Їхній постачальник перевірений, він їх не підводить, вже все налагоджено. Абсолютно очевидно, що бажання наражатися на ризик – починати співпрацювати з українцями, у них немає.

У нашому випадку Польща виступає лише трампліном для виходу на інші ринки країн ЄС, де компанії укладають договори на термін від 3-х років, для них вкрай важлива впевненість у вашій надійності як постачальника. Репутація тут – понад усе.

Дмитро Варчук, директор і засновник компанії KVADRA INVEST

  • i

    Якшо Ви помітили помилку, виділіть необхідну частину тексту й натисніть Ctrl+Enter, щоб повідомити про це нам.

  • !

    Колонка відображає виключно точку зору автора, та може не збігатися з думкою редакції. Публікація колонок здійснються згідно Правил, а Finance.ua виконує лише роль носія. Копіювати ці авторські матеріали можна лише за наявності посилання на автора та Finance.ua.

Дивись також
Весь ринок:Особисті фінанси
Архiви:2019 2018 2017 2016 2015
Сервіс підбору кредитів
  • Надішліть заявку
  • Дізнайтесь про рішення банку
  • Підтвердіть заявку та отримайте гроші
грн
Замовити кредит онлайн
В Контексті Finance.ua