6787
Система держзакупівель в США: що потрібно знати, щоб перемогти
— Фондовий ринок
Участь українського бізнесу в тендерах з державних закупівель США відкриває для України, без перебільшення, дуже великі можливості. Загальний обсяг державних закупівель федерального уряду в 2016 році склав близько 6,9 трлн доларів.
Американське законодавство дає можливість брати участь у держзакупівлях як американським, так і іноземним компаніям. Проте, щоб мати шанс перемогти в тендері, спочатку необхідно ретельно вивчити процедуру участі в тендерних торгах.
Зважити шанси на перемогу
Зараз між США і Україною встановилися сприятливі умови для розвитку торгівлі, вважає директор Дослідницького центру державних закупівель при Флоридському атлантичному університеті Кліфф МакКью. Перемагати у американських тендерах з держзакупівель хоч і важко, але, при правильному підході, цілком можливо.
Українським компаніям необхідно знати і враховувати низку моментів, з якими стикаються учасники тендерів у сфері держзакупівель в США. А саме:
- Чи готовий постачальник витратити час на підготовку документів та участь в тендерних процедурах, у тому числі і з залученням зовнішніх консультантів.
- Знання і розуміння американського законодавства з держзакупівель і готовність виконувати всі вимоги тендерних процедур. Оцінка шансів перемогти у тендері та виконання всіх нормативних умов, встановлених урядом США.
- Наскільки постачальник готовий технічно і фінансово виконати свої тендерні зобов’язання.
- Чи готовий постачальник забезпечити якість поставленого товару у відповідності до американських вимог і стандартів. Важливо переконатися, що товар або послуга може зацікавити замовника в США.
- Визначити конкурентну перевагу товару або послуги вашої компанії перед конкурентами. За рахунок чого можна зацікавити американського замовника.
- Наскільки постачальник готовий тривалий час працювати з урядом США і виконувати урядові контракти.
- Чи готовий постачальник працювати як підрядник.
Як подавати документи
Після того, як стали зрозумілі правила і вимоги закупівель в США і були зважені шанси на перемогу, українська компанія може приступати до реєстрації своєї участі у тендері.
Система подання документів для участі в тендерах з держзакупівель автоматизована. Це відноситься до тендерів як федерального, так і місцевого рівня. Заявку на участь постачальник може подати на спеціалізованих сайтах уряду або окремих штатів. Кожен штат має окремий сайт для реєстрації заявок на тендери на закупівлю.
Після реєстрації на сайті закупівель потрібно активувати ті тендери, які зацікавили вашу компанію.
Інформація щодо тендерних пропозицій учасників до моменту проведення тендеру не оприлюднюється, що забезпечує конфіденційність комерційної пропозиції кожного учасника торгів.
Щоб підвищити свої шанси на перемогу, бажано зареєструватися в реєстрі підрядників, які беруть участь у виконанні держзамовлень.
Зараз у реєстрі зареєстровано понад 500 тис. підрядників, конкуренція за держзамовлення в США досить висока. Зареєструватися в реєстрі підрядників потрібно до подання заявки на участь у тендері. Реєструватися потрібно тільки один раз, надалі дані про постачальника залишаються в реєстрі на постійній основі.
Щоб надалі не виникли проблеми з виконанням тендерних зобов’язань, інформація про товари і послуги компанії-постачальника повинна бути точною і конкретною.
У США працюють організації, які збирають і систематизують дані про всі федеральні і місцеві заявки на покупки. Підключившись до цієї послуги, підрядник отримує доступ до розгорнутої інформації про всі федеральні замовлення в галузевому розрізі і має оперативну інформацію про всі оголошені тендери.
Потенційний підрядник також може отримати інформацію на сайті федерального уряду, де публікуються інформація і поточний стан всіх тендерів. Також на сайті можна отримати інформацію про перебіг торгів і остаточні результати проведеного тендеру.
Всі відповіді на запитання щодо будь-якого тендеру, інформація про який опублікована на сайті, можна отримати у контактної особи, яка забезпечує комунікації з усіма потенційними учасниками торгів.
Також можна поставити всі питання, запитати і отримати дані. Вся інформація, включаючи питання та відповіді контактної особи, є публічною, і відображається на сайті.
Консультант на допомогу
Якщо у компанії-постачальника немає впевненості, що шанси перемогти в тендері високі, можна звернутися за допомогою до професійного консультанта, який допоможе замовнику подолати бюрократичні та нормативні складності і підвищити шанси на успіх.
Звісно, не безоплатно. Вартість послуг консультантів коливається від 50 до 400 доларів за годину. Послуги високопрофесійного консультанта обійдуться значно дорожче. Крім того, на вартість послуг консультанта буде впливати і складність завдання, яке ставить перед ним замовник.
Вартість послуг державних консультантів трохи нижча – до 250 доларів за годину.
Також є варіант підготувати власного фахівця з держзакупівель в США. Вартість курсів на 3-5 днів – від 300 до 700 доларів. За більш тривалі курси доведеться викласти до 2000 доларів. Курси підвищення кваліфікації організуються, як правило, при американських університетах.
Експортерам потрібна держпідтримка
Українському бізнесу при виході на американський ринок доведеться самостійно розбиратися в особливостях процедури державних закупівель, оскільки в Україні досі не створена державна служба, яка може надати допомогу при виході на зовнішні ринки.
Якщо наша країна зацікавлена в активізації виходу українських товарів на нові ринки збуту, уряду давно час докласти зусиль для створення Експортно-кредитного агентства (ЕКА). Настав час для створення в Україні експортної інфраструктури, яка буде надавати підтримку вітчизняним експортерам на зовнішніх ринках.
Відсутність в Україні системи підтримки експорту знижує ефективність наших виробників, погіршує умови торгівлі з іншими країнами, стимулює відтік кваліфікованих кадрів за кордон. Без державної зовнішньоекономічної підтримки українським компаніям значно складніше перемагати в тендерах в порівнянні з конкурентами, у яких така підтримка є.
Майже всі розвинені країни тією чи іншою мірою вже запровадили і використовують систему ЕКА для сприяння експорту товарів і послуг з високою доданою вартістю. Україна – одна з небагатьох країн у Європі, в якій досі не створено Експортно-кредитне агентство. Крім нас, інститут ЕКА не працює також у Молдові та Албанії.
Торговельне сальдо з США в глибокому мінусі
Що стосується експорту українських товарів на американський ринок, поки що дуже скромні результати. Незважаючи на те, що американський ринок є одним з найбільших і платоспроможних у світі, за період з 2010 по 2016 роки сумарний експорт з України в США склав усього 5,4 млрд доларів.
У середньому виходить всього 772 млн доларів за один рік.
У 2016 році експорт до США був мінімальним, опустившись до 426 млн. Це найнижчий показник за останні сім років, його можна порівняти з рівнем експорту з України в Болгарію або Словаччину. За даними Держстату, у 2016 році в країни Євросоюзу експортовано українських товарів на 13,5 млрд доларів, що в 32 рази більше, ніж експорт в США.
За період з 2010 по 2016 роки сумарний торговий баланс для України був від’ємним і склав 9,7 млрд доларів на користь США.
Вихід на ринок американських держзамовлень не є для українського бізнесу нерозв’язним завданням, як може здатися спочатку.
Процес підготовки і прийняття участі в тендерах в США, попри деякі відмінності, має багато спільного з проведенням тендерів в Україні.
Тому, якщо у нас є конкурентний продукт, який цікавий американським замовникам, потрібно знайти спосіб запропонувати його покупцеві.
Навіть у нинішній непростій ситуації вітчизняним компаніям потрібно шукати нові бізнес-можливості. І такою можливістю може стати вихід на місткий і платоспроможний ринок США.
Сергій Савенко
За матеріалами: Finance.ua
Поділитися новиною
