6583
10 трюків, за допомогою яких нас змушують купувати більше
— Світ
Продавці бувають грубими не просто так – для цього є своя причина. Дослідження, проведені серед споживачів, показали, що через зневажливе відношення, ви витратите більше грошей.
Сьогоднішні маркетингові стратегії – не вигадані у прокурених кімнатах, як у телесеріалі Mad Men. Інструменти, які використовують компанії, аби змусити вас купувати більше, і стали ще витонченішіми. Маркетологи навіть почали використовувати нейронні вимірювання для дизайну упаковки продукції і звертаюся до ваших найглибших бажань (буде обсипаним з ніг до голови чіпсами, наприклад).
Споживчий досвід в ці дні не просто досліджують – його конструюють. Дослідження визначають, які оголошення ви бачите, з якими ароматами та звуками ви стикаєтеся в магазинах, навіть те, як продавець може випадково доторкнутися до вашої руки. Це ще не високотехнологічна наука про мозок, але ось деякі з трюків, які компанії використовують, щоб спонукати вас витрачати більше.
1. Вони змушують вас ностальгувати. Дон Дрейпер був на правильному шляху із його сентиментальними ідеями для кампанії Kodak. В оголошеннях стає все більше сімей, цуценят та дітей – і це не просто хитрість, аби зачепити найглибші струни вашого серця. Останні дослідження показують – ностальгія змушує людей менше цінувати гроші і натомість відчувати себе готовими платити більше за покупки.
2. Вони нацьковують на вас грубих продавців. У дорогих магазинах, таких як Gucci, клієнти насправді більш схильні купувати дорогі продукти після того, як продавець недбало їх обслугував, виявило нове дослідження. Цей ефект не працює з брендами мас-маркету, тільки з преміум-класу. Здається, це явище пов’язане із бажанням бути частиною натовпу. Перефразовуючи Граучо Маркса, вам, швидше за все, хочеться належати до клубу, який не хоче Вас в якості учасника.
3. Вони використовують меншу упаковку, щоб змусити вас купити більше. Ви думаєте, що буде простіше купувати менше і пити менше содової та пива, якщо перейдете на милі нові міні-банки, які, здається, стали останнім криком моди. Але дослідження показують, що покупка таких мульти-пакетів маленьких розмірів фактично може збільшити споживання в цілому.
4. Вони змушують вас почувати себе розгубленими і збентеженими. Це не випадково, що продуктові магазини часто сплановані нелогічно. Втрата фокусу змушує людей витрачати більше коштів на імпульсивні покупки, каже експерт Мартін Ліндстром, який провів дослідження по маркетингових стратегіях. Коли вас відволікають під час шопінгу – також хитрість, яка робить вас менш чутливими до цін. Так відбувається тому, що після того, як ви відволіклись, а потім знову сфокусували свою увагу га товарах, у вас з’являєтсья фальшиве відчуття, що ви вже перевірили їх ціну.
5. Вони імітують ваші жести – і мають працівниць-жінок, які до вас торкаються. Дотик жінки – але не чоловіка – змушує людей обох статей вільніше обходитись із грошима, тому, коли продавщиця торкається вашого плеча, ви в кінцевому підсумку можете мимоволі витратити більше. Крім того, дослідження показують, що якщо продавець обох статей імітує ваші жестикуляцію, ви, швидше за все, купите товар, який він або вона продає.
6. Вони змушують вас торкатись товарів Споживачі готові платити принаймні на 40% більше за кружки та DVD-диски – й на 60% більше за закуски – що фізично присутні, ніж за такі ж продукти, але зображені на фотографіях або описані в тексті, за даними дослідження Каліфорнійського технологічного інституту. Інше дослідження показує – готовність платити більше зростає, чим довше ви дивитесь або тримаєте в руках товар.
7. Вони створюють ілюзію вигідної покупки Не зважаючи на те, чи ви взяли великий візок, чи маленький кошик для покупок, вас спокушатимуть заповнити його товарами доверху. Тому вас переконуватимуть, що ці товари дійсно варто купити. Дослідник Ліндстром виявив, що додавання фрази “не більше 8 банок для одного покупця” на ціннику з суповими банками збільшує продажі, хоча ніякої знижки і не пропонувалося, була лише її ілюзія. Пропозиція “10 за $10” означає, що насправді це один за $1?
8. Вони дають вам безкоштовні частування. Споживання хоча б однієї безкоштовної шоколадки збільшує бажання покупок у сфері нехарчових товарів – предметів розкоші, як то дорогі годинники, шикарні дизайнерські сорочки, і Maкбуки. Згідно з даними дослідження, опублікованого в журналі Consumer Research, це відбувається одразу ж після того, як ви цю шоколадку з’їли.
9. Вони прибирають знак долара. Якщо ви думаєте, що в меню вашого улюбленого модного ресторану пишуть “28” замість “$28” просто для красивого і мінімалістичного дизайну, подумайте ще раз. Дослідження Корнельського університету виявили, що такий формат, який пропускає доларові знаки і навіть не згадує слово долар змушує людей витрачати в ресторанах на 8% більше.
10. Вони ретельно проектують атмосферу в магазині. Навколишні звуки і запахи можуть зробити вас менш обережними у витраті грошей. Дослідник Ліндстром накачав у магазин побутової техніки запах яблучного пирога, і продажі духовок і холодильників зросли на 23%. Він також виявив, що чергування німецької та французької музики у винному магазині впливає на те, які вина купують клієнти. Навіть не музика, а просто фонові звуки можуть змусити вас смітити грошима: дослідник виявив, що якщо відволікати людей шумом, вони скоріш за все куплять дорожчі кросівки.
Susie Poppick, Time
Переклад Тетяни Гордієнко_
Переклад Тетяни Гордієнко_
За матеріалами: Finance.ua
Поділитися новиною
