1046
Продавці повітря
Так вважають керівники всіх страхових компаній. І незважаючи на всі ідеї особистісного і кар'єрного зростання в страхуванні, як і у будь-якому іншому бізнесі, однією з головних мотивацій є гроші, які ти ще не заробив.
Останнім часом мені довелося поспілкуватися з багатьма агентами страхових компаній. Благо, розширення агентський мереж, на які робили ставку страховики, призвело до того, що агентів або людей, які коли-небудь, намагалися "продавати страхування", розвелося багато. Компанії створювали центри навчання, школи агентів, проводили виїзні семінари, витрачали купу грошей на те, щоб виростити гарних агентів. Хоча і не приховували, що зі 100 шукачів, які прийшли, залишається сім-десять чоловік.
Але агентів так і не навчили пропонувати клієнтові впевненість у завтрашньому дні. Їх навчили продавати страхові поліси. Середньостатистичний агент бачить у клієнті комісійні, які він може отримати вже зараз, хоча повинен переконати клієнта купити, наприклад, накопичувальний поліс страхування життя на 10-15 років. Можна скільки завгодно говорити про відсутність страхової культури в українців, але коли агент лайфової компанії намагається продати вам страховку, не маючи елементарних знань про обчислення складного відсотка,- я навряд чи довірю такій людині свої гроші.
Так, матеріальна зацікавленість потрібна. Але український ринок страхування знає приклади, коли найбільша компанія "Євролайф" фактично розкололася, оскільки частина мережі вирішила піти і заснувати нову компанію. Агенти - люди, для яких метою є гроші. Якщо завтра їм запропонують на декілька тисяч більше, вони без сумніву підуть і будуть праві.
Страховики розуміють це і дуже бояться, тому прив'язують до себе агентів заохочувальними поїздками за кордон, дарують кращим продавцям автомобілі Jaguar і золоті годинники. Агенти сприймають за потрібне і користуються ситуацією, вимагаючи від компаній все більші комісії. Дійшло до того, що в одній з компаній агентам платять 140% від першого платежу залученого клієнта. Це означає, що компанія віддає агентові весь отриманий від клієнта платіж плюс платить ще 40% зі своєї кишені. Якщо наступного року клієнт відмовиться вносити платіж, агент зобов'язаний повернути компанії 70% своєї комісії.
І справа навіть не в тому, що немає механізму повернення цієї комісії і що до моменту другого платежу агент може не працювати в цій компанії, а в тому, що страхова компанія готова пожертвувати прибутковістю клієнта, щоб догодити продавцю. Нехитрі підрахунки показують, що клієнт може просто не отримти прибутковості, у найгіршому разі - залишиться в збитку.
Для порівняння, у Європі агент отримує 10% від платежу клієнта щорічно, тому зацікавлений не просто продати страховку, а переконати клієнта платити щороку. І це в країнах, де страхова культура розвинена і розірвання накопичувального договору страхування те саме що відмова від медстраховки.
У Держфінпослуг запевняють, що майбутнє за ліцензуванням агентів, а це скоротить ринок як мінімум удвічі. Це означає побудову власних мереж і персональну відповідальність агентів перед клієнтом і компанією. Не буде більше золотих годинників і машин Jaguar.
За матеріалами: Экономические Известия
Поділитися новиною
