974
Катерина Дорошевська: бізнес-нетворкінг для виходу на міжнародний ринок
— Особисті фінанси
Якісний бізнес-нетворкінг формує фундамент для
плідної співпраці та допомагає бізнесу рости.
Сьогодні для виходу на міжнародний ринок
українським підприємцям часто не достатньо робити крутий продукт або креативний
маркетинг. Іноді усе вирішують «правильні» міжнародні зв’язки.
Та як почати будувати мережу корисних
знайомств у ЄС чи США, коли ти нікого там поки не знаєш?
Ділюсь історією, як я поїхала в Бельгію без
єдиної «зачіпки» та познайомилась із діджітал-едвайзером Microsoft, потрапила
на персональну екскурсію у галерею артдилера королівської сім’ї Бельгії, взяла
участь у міжнародній конференції від Deloitte та European Women Association.
«Упакувати» профіль LinkedIn
LinkedIn — це майже завжди перша точка
ділового контакту у ЄС та США. Тому важливо мати повноцінно заповнений профіль
у цій соцмережі! Це водночас ваше портфоліо, резюме, комерційна пропозиція і
кожне слово має працювати на вас.
Ваш досвід, компанії в яких ви працювали, відгуки, які вам залишали — все має
значення.
Крім того, заповнювати профіль та писати пости
в LinkedIn варто англійською мовою, якщо плануєте успішно вибудовувати
міжнародні ділові відносини.
У своєму профілі LinkedIn я оновила позиціювання, зробила його релевантним для своєї цільової аудиторії. Також
вдумливо описала свій досвід у bіо, опублікувала кілька постів на тему
майбутньої бизнес-поїздки у Європу.
Перекласти сайт чи портфоліо англійською мовою
Коли ви «упакували» профіль на LinkedIn,
наступний крок — локалізація сайту англійською мовою.
Насправді це може бути й не англійська, а
німецька, іспанська чи французька мови.
Основне правило — говорити мовою, якою тебе
зрозуміють. Це важливо, якщо ви не просто знайомитеся, а у перспективі хочете
щось продати.
До речі локалізувати можна не лише сайт. Це може бути каталог із продукцією,
«вітрина Instagram», портфоліо проєктів, презентація або навіть комерційна
пропозиція. Але у вас під рукою має бути те, що можна показати, щоб
продемонструвати вашу діяльність. Другого шансу може й не бути.
Мені треба було дуже швидко не лише перекласти
сайт на англійську мову, а й взагалі оновити його. Тому, що за рік (відколи я
останній раз оновлювала сайт) у мене змінилися сервіси, додалась експертиза,
досвід, пул партнерів тощо. Це все треба було показати. Оперативно, за
кілька днів ми оновили сайт, заразом перейшовши з Tilda на Weblium.
Продумати «гачок»
Найголовніше, що допоможе відкривати нові
незнайомі двері — ідея, що чіпляє. Чому раптом вам повинні відповісти та ще й
на зустріч прийти? Продумайте «гачок», який приверне увагу, викличе інтерес до
вас та бажання продовжити розмову.
Гачки у кожного свої, унікальні, пов’язані з діяльністю, інтересом, соціальним
капіталом. Продавати у першому повідомленні — це абсолютний моветон. Тут
важливо думати не своїми потребами, а потребами того, з ким ви
спілкуватиметеся. На яку больову точку ви давите? Це можуть бути гроші, визнання,
слава чи щось інше.
Як «гачок» я використовувала наш social impact
проєкт UA business Global. Розповідала про нашу ідею, non-profit формат,
підтримку підприємців та пропонувала взяти участь у розвитку проєкту, допомогти
інформацією, контактом, порадою. Люди дуже добре реагують на ідеї, концепції із
доданою вартістю у вигляді соціального ефекту.
Розширювати контакти
Коли підготовчий етап позаду, час переходити
до розширення контактів та збирати їх через перше коло знайомств.
Я написала усім, кого знаю за кордоном, з описом свого «гачка» та проханням
порекомендувати того, кому моя пропозиція може бути цікавою.
Написала кілька листів міжнародним партнерам за минулими проєктами із запитом
на рекомендацію контактів.
Звернулася до кількох українських бізнес-чатів із проханням порадити когось у
Бельгії, зв’язалася з European Women Association та запропонувала колаборацію.
Так я отримала перший пул потенційних контактів та почала розплутувати клубочок
та витягувати цільові ниточки.
Надіслати листи
Після збору контактів я приступила до розсилки
повідомлень та листів людям, яких порекомендувало перше коло.
У листах обов’язково треба прописати «гачок» — важливо зацікавити людину, а не
просто напроситися на зустріч. Саме на цьому етапі налагоджуються найякісніші
зв’язки.
Тут, як правило, хороша конверсія, тому що ви посилаєтеся на спільного
знайомого. І при цьому людині вже потенційно цікаво. На цьому етапі я вже
домовлялася про конкретні зустрічі з цільовими контактами.
Холодні повідомлення в LinkedIn
Так-так, це теж робочий спосіб, хоча і з
конверсією менш як 10%, і це навіть за умови «гачка» та social impact підґрунтя.
У мережі LinkedIn дуже зручний пошук людей за десятками фільтрів. Можна
тестувати різні комбінації ключових слів, геолокацію та інші параметри, щоб
збирати цільові контакти.
Єдиний нюанс. Мережа не дозволяє писати повідомлення людям, з якими у вас немає
спільних знайомих. Щоб отримати таку можливість, довелось придбати платну
версію LinkedIn.
Звісно, "вистрілять" не всі контакти, але домовитися про зустріч із
одним-двома з десятка людей цілком реально. Я відправила іще кілька десятків
таких повідомлень.
Отримати нові рекомендації
Перші зустрічі або дзвінки призначені? Це не
фінал, це тільки початок нетворкінгового шляху. Наступний етап (і він може
повторюватися безліч разів) — це збір контактів людей, яких рекомендують
релевантні нові знайомі під час зустрічі.
Так нарощувати коло знайомств можна в геометричній прогресії, і це дуже важливо
робити всім, хто хоче виходити на ринок Європи.
Я взяла за особисте правило: наприкінці кожної такої зустрічі питати «З ким ви
порадите мені познайомитись?» або «Кого ви можете мені порекомендувати?». Це
надзвичайно простий та екологічний спосіб і надалі розширювати свою мережу
знайомств.
Бізнес-нетворкінг — один із важливих
інструментів персонального брендингу, який чудово працює як у B2B продажах,
залученні інвесторів та партнерів, так і у складі глобальної go-to-market
стратегії.
Розвиток міжнародного нетворкінгу — справа не швидка, але стратегічна. Крім
того, вона має накопичувальний ефект та з часом починає працювати за принципом
сарафанного радіо. Завдання — це «радіо» запустити.
Катерина
Дорошевська, бренд-стратег, засновниця UA business Global
За матеріалами: Finance.ua
Поділитися новиною
