1324
Анастасія Таценко: як використовувати дані компанії на максимум
— Особисті фінанси
Одного разу Білл Гейтс сказав: «Я твердо вірю в одну річ:
найнадійніший спосіб виділити свою компанію серед конкурентів і відірватися від
натовпу переслідувачів — це добре організувати роботу з інформацією. Саме те,
як ви збираєте та використовуєте інформацію, визначає, переможете ви або
програєте».
У цій колонці я розповім,
як і чому впровадження CRM-системи полегшує збір даних і допомагає розвиватися українському бізнесу.
На старті підприємницької діяльності може здаватися, що для управління
заявками та опрацювання запитів лідів цілком вистачить Excel-таблиць, нотаток і наліпок. Скоріше за все,
певний проміжок часу так і буде.
Втім, є одна аксіома: чим активніше розвивається компанія, тим важче
справлятися з поточними процесами. «Ексельки» будуть множитись зі швидкістю
звуку, а через людську необачність є ризик проґавити момент, коли бізнес почне
втрачати прибуток.
Як майстерно управляти даними на користь власній справі?
Відповідь проста —
делегувати процеси розумній автоматизації в CRM-системі. Адже вміло та коректно структурована
база даних — це не тільки
високоякісне джерело інформації. Цифровий інструмент допомагає
маркетологам і менеджерам з продажу, а також власникам бізнесів і
топменеджменту компанії приймати виважені рішення на основі конкретних даних
(як стратегічні, так і тактичні).
Окрім того, дані, які
збирає та використовує CRM-cистема
можуть знадобитися для:
● Визначення ефективних каналів залучення лідів і продажу
Шляхом аналізу даних у CRM маркетологи
відстежуватимуть інформацію про те, коли, як та за якими каналами комунікацій
клієнти взаємодіяли з бізнесом. На додаток, фахівці можуть корегувати мікс
каналів і, відповідно до цієї інформації, вибрати найефективніший із них та
інвестувати туди більше ресурсів та власної енергії.
Наприклад, для однієї
компанії релевантним каналом привернення уваги лідів до продуктів компанії
стане email-маркетинг,
для іншої — збирання лідів через контент-маркетинг за допомогою контенту за
підпискою.
Це особливо на часі
зараз, бо багато бізнесів стикаються з наслідками економічної кризи та війни й
мають скорочувати свої витрати. Вони просто не можуть дозволити собі витрачати
кошти на канали, які не приносять прибуток із продажів.
● Формування ICP (ідеального портрета покупця)
CRM-система
служить репозиторієм впорядкованих даних не лише про лідів, але і про клієнтів.
Маркетологи та менеджери з продажу можуть переглянути свої угоди та, завдяки
аналізу поведінкових і демографічних характеристик серед найцінніших клієнтів,
скласти портрет ідеального споживача.
Завдяки
такій деталізації чітко видно цілі, мотивації та проблеми потенційного покупця,
які має вирішити конкретний бізнес.
Це
спростить процес лідогенерації, підвищить якість лідів у воронці продажу та
дозволить цілеспрямовано впливати на аудиторію, досягаючи бажаних результатів.
Зокрема, працювати з її запереченнями — адже команда знатиме основну проблему
клієнта та зможе запропонувати вихід із неї.
● Створення
персоналізованих пропозицій продажу для кожного сегменту
Без великого масиву особистих даних розробити
індивідуальний підхід до клієнтів просто неможливо.
З огляду на демографічні та поведінкові дані
користувачів, що знаходяться у СRM-системі, ви отримаєте чітку відповідь — хто є хто у
вашій цільовій аудиторії, який контент стане максимально ефективним для кожної
групи споживачів, з якими проблемами стикаються конкретні сегменти аудиторії та
які заперечення продажу вони мають.
Завдяки цьому ви зорієнтуєтесь не на власні припущення
щодо запитів користувачів, а вже на проаналізовані дані. В результаті —
оптимізуєте пропозицію, збільшите конверсії, прискорите процес прийняття
рішення.
Окрім того, такий аналіз даних про клієнтів допоможе
виявити можливості додаткового продажу, спрямованого на збільшення середнього
розміру угод: CRM допоможе із
вдалим перехресним продажем та допродажем.
● Аналізу оптимальної кількості дотиків продажу та найефективніших
каналів комунікацій
Це стане в пригоді
менеджерам з продажу. Шляхом аналізу даних у CRM-системі фахівці можуть визначити, яку кількість фолоу-апів
треба надіслати, які канали комунікацій найкраще додати до ланцюжка дотиків, де
ліди реагують на маркетингові активності, а які дотики взагалі ігнорують.
Збудувавши ідеальний
ланцюжок точок контакту, ви забезпечите плавне пересування клієнта від однієї
стадії воронки продажу до іншої та скоротите цикл продажу шляхом примноження
якісних взаємодій із лідами.
● Прогнозування трендів продажу та розподілення бюджету
Прогноз продажу — це про аналіз усіх угод у воронці
продажу, які мають бути виграні у поточному / наступному місяці. Завдяки цим
даним, бізнеси можуть прогнозувати обсяг продажу (і, відповідно, прибуток) та
планувати подальші активності залежно від бюджету, який буде їм доступний з цих
продажів.
Це особливо актуально для компаній, які не залучають
сторонніх інвестицій та реінвестують прибуток.
● Ухвалення стратегічних рішень щодо ринків збуту та продуктової лінійки
компанії
На основі
даних, отриманих із CRM-системи, ви можете бачити, які
продукти мають попит у певному регіоні.
Наприклад, в Україні більш популярні інтеграції CRM з колтрекінговими платформами або з месенджерами. На світовому ринку досі актуальна модель ведення бізнесу у Gmail, тож бізнеси
зацікавлені саме у CRM, що пропонують інтеграцію з імейл клієнтами.
Аналіз бази клієнтських
даних у CRM може
також показати вам, що клієнти у певних регіонах є більш цінними: укладають
більші за обсягом угоди, активніше реагують на дотики, швидше та легше
просуваються по воронці продажу. На основі цих даних, ви можете визначити
пріоритетну географію продажів та спрямувати бюджет на розвиток цих напрямків.
Окрім вищеперерахованого, дані допомагають визначити вузькі місця,
ідентифікувати точки росту команди та адаптувати стратегію продажу відповідно
до специфічної ситуації всередині компанії.
Правила збору та обробки клієнтських даних із використанням CRM-системи
CRM
— не чарівна пігулка, що вмить позбавить ваш бізнес від усіх проблем.
Щоб система була
ефективним інструментом під час збору даних, дотримуйтеся наступних правил.
Автоматизуйте процес збору клієнтських даних. Для
того, щоб підвищити продуктивність команди продажу та якість даних, раджу
позбавитися від ручного збору клієнтських даних. Це допоможе вам не марнувати
час на перенесення даних з імейлів, повідомлень та дзвінків до картки клієнта в
CRM, та врятує
вас від хибодруків, загубленої кореспонденції та забутих деталей комунікації.
Зробіть низку полів обов’язкових до заповнення. Що більше даних зберете, тим краще розумітимете
клієнта. Створення
обов’язкових до заповнення полів допомагає стандартизувати процес продажу.
Окрім того, повнота даних допоможе у їхньому подальшому використанні. Можна
буде по-максимуму персоналізувати комунікацію та пропозицію продажу, оскільки
вся інформація про угоду та клієнта точно буде доступна в СRM-системі.
Налаштуйте автоматичне виявлення та усунення
дублікатів даних у базі даних. Найкращі CRM пропонують функціонал
виявлення та усунення дублікатів даних у базі даних. Цей функціонал надзвичайно
важливий, якщо ви хочете бути впевнені у надійності даних у СRM та прагнете
застрахуватися від того, що різні менеджери будуть телефонувати одному і тому ж
потенційному клієнту.
Проводьте регулярний аудит даних. Перевіряйте їх на предмет застарілої інформації та
неактивних угод. Таким чином, ви зможете корегувати свою стратегію та фокусуватися
на діяльності, яка потребує вашої залученості тут і зараз.
CRM для
українського бізнесу — не розкіш, а необхідність. Система створює фундамент для якісного обслуговування
клієнтів та правильної організації роботи. Як наслідок, ви підвищите лояльність
користувачів, і ваші продажі зростуть.
Анастасія Таценко, Директорка по
роботі з клієнтами, NetHunt CRM
За матеріалами: Finance.ua
Поділитися новиною
