ПАРТНЕРСЬКА
Михаїл Почекай (фінансовий експерт, СМО SOSCredit): “Ринок мікрокредитування в Україні буде нестабільним, проте крапки над “і” розставить 2021 рік”
— Фондовий ринок
1404
Криза пов’язана з коронавірусом достатньо сильно вдарила по всім сферам економіки, не оминула вона і фінансовий ринок. Якщо для сектору банківських організацій ситуація з пандемією тільки починає проявлятись, то в сфері мікрокредитування, можна уже спостерігати певні зміни. Про те, які зміни чекає ринок мікрокредитування, розповів фінансовий експерт, СМО SOSCredit, автор Loanexpert.net.ua Михаїл Почекай.
Про першу хвилю пандемії
- Михайло, як ринок мікрокредитування працював в першу хвилю пандемії, та як налаштувався до другої?
- Березень з новими змінами в законодавстві і заниженим попитом на кредити, став справжньою неочікуваністю для мікрокредитних компаній. Дехто з організацій не зупинив свою діяльність, хтось старався змінити продукт, а були і ті, хто зовсім припинив видачу кредитних коштів на 2-3 місяці. На мій погляд, якщо подивитись глобально на всі мікрокредитні організації, то за березень-квітень вони трансформували свої підходи, модельний ризик, переосмислили маркетинг, продовжуючи роботу.
Багато коректив довелось додавати через зміни в законодавстві, що на деякий час взагалі витіснило з ринку такий продукт, як позика під 0,01%, навіть компанії-лідери видавали кредити мінімум під 0,5% в день, проте через 3-4 місяці, і влітку ми спостерігали все ті ж 0,01% у ТОП 10-12 організацій. На мою думку, якщо з листопада-грудня в країні буде масштабний карантин, то на МФО це вже відіб’ється не сильно, адже всі навчилися надавати послуги з коронакризою, підлаштувалися під закони і зможуть далі надавати кредити, в CPA-мережах залишаться потенційні клієнти.
- Три ключові речі, котрі змінились на ринку PDL (payday loans) після початку пандемії?
- Перша: з ринку відійшли ті організації, які були роздуті як бульбашка, які демпінгували в маркетингу і надавали кредитні продукти клієнтам на неринкових умовах.
Друга: Мікрокредитні компанії стали приділяти більше уваги на ефективність маркетингових інструментів, працювати над лояльністю і retention користувачів.
Третя: ризик-політика. Ковід змусив організації більш чітко перевіряти і знати своїх користувачів.
Про клієнтів
- Як змінився користувач МФО, і як організації підлаштувалися для роботи з ним: просрочки, борги, “закручений скоринг”?
- Ще в березні на одній з фінансових конференцій представники УБКІ (Українського бюро кредитних історій) надали графік, згідно якому в 2019 році, кожен п’ятий запит в МФО в УБКІ – клієнти з поточною заборгованістю вже на той час.
Впевнений, що з початку 2020 року даний графік тільки продовжує рости. Нової інформації від УБКІ поки я не зустрічав, проте гадаю, зараз цифра може бути і 35-50%, тобто кожен другий або третій клієнт вже має заборгованості. Такі дані помічають не лише МФО, але і веб-майстри, і CPA-мережі, тому що неякісні клієнти різко погіршують відвідування сайтів, це все було відчутно вже в перші місяці пандемії і до неї, на початку 2020 року.
Багато хто очікував, що із загостренням ситуації на ринку прийдуть і нові користувачі, які раніше не користувались продуктом, як кредит в Інтернеті, але нові клієнти не приходили, а зі старими попит різко впав. Чому? Через наявну кредитну спроможність та потребу в додаткових коштах, адже якщо ви сидите вдома і все закрито, то вам нема на що витрачати гроші. До того ж, на мою думку, наші люди вже занадто навчені кредитувати, і досвід попередніх двох криз показав, що у важкі часи краще не затягувати себе ще більшими боргами.
Якщо використати найпростіші інструменти або інформацію з відкритих джерел, наприклад, дані системи Platon, то всім цим словам буде доказ.
Попит від користувачів значно впав, надання кредитів від мікрофінансових компаній впала і на даний момент знаходиться на умовному плато без значного зростання або падіння.
- З вашого досвіду, де МФО шукають нових клієнтів? Який портрет нової цільової аудиторії?
- Пошук нових користувачів за тією ж кількістю та ціною, що і в минулому, є найскладнішим завданням сьогодні. Як уже згадувалося, попит різко впав, кількість компаній, що надають мікрокредити, не сильно змінилася, але всі вони потребують нових клієнтів у однакових розмірах. Канали залишаються незмінними. Деякі організації починають використовувати мобільні додатки, деякі лише розробляють мобільний додаток для свого сайту, а деякі потрапляють у мобільні додатки із зовсім іншим продуктом. На мій погляд, такі послуги продовжують зростати, оскільки всі вони натхнені Monobank та швидким зростанням Smartiway минулого року.
Про конкуренцію і продажах
- Хто і чому не пережив першу хвилю коронакризи? Три головні помилки неконкурентних МФО?
- Безповоротною помилкою деяких організацій було повністю припинити надання кредитів на 2-3 місяці. Коли вони повернулися, то “розгойдатися” до тих же обсягів стало практично неможливо. Похибкою це назвати складно, проте не просто тепер стало офлайновим точкам, багато зачинилось. І третя помилка – відкриття нової мікрофінансової організації в другій половині 2020 року, та й в принципі в 2020 році. Є декілька нових проектів, які запустилися, гадаю, справи у них зовсім скрутні, і вони просто, як і більшість дрібних компаній, “спалюють” гроші інвесторів, які повернути буде вже дуже важко, швидше за все, навіть неможливо. В такому випадку можна порадити тільки зачинитись, поки не пізно, і “зафіксувати збитки”, як кажуть класики бізнесу нового часу.
- Що скажете про канали продажів? Що змінилося в онлайні? Як змінилася “воронка”?
- Канали в основному однакові: PPC, SEO, CPA, CPC-трафік, робота з афілійованими особами. Отримання заявок на API все ще не досягає загальних масштабів, але зміни незначні, один з брокерів вже починає подавати повну анкету, і, наскільки мені відомо, у них є 2-3 організації на етапі злиття, подивимось, що буде в майбутньому.
У випадку з “воронками” певних масштабних змін на сьогодні немає. Організації, швидше за все, йдуть в бік спрощення її (анкети), відміняють фото, зайві поля, проте це все поки що ненадовго. З 28 жовтня набула чинності постанова НБУ №107, вона змінює кардинально воронку заповнення анкети та перевірку клієнта на кредит. Деякі організації більш законослухняні і відразу запустили фото-відео перевірку користувачів, проте є і ті, хто вирішив відкласти це до нового року, за що, швидше за все, поплатяться штрафами. Якщо не помиляюся, за кожен виявлений випадок невірної верифікації користувачам – буде штраф. Тому в наступному році ми побачимо дуже багато цікавого.
- Коронакризовий маркетинг – тема для окремої розмови. Які б Ви виділили тренди, цікаві кейси?
- Тренд – знайти підхід і канали залучення, щоб надавати мікрозайми на докризовому рівні і вище. Середня ринкова ціна по СРА, на основі 25+ офферів, зростає щомісяця. Ось кілька останніх місяців: серпень – 530 гривень, вересень – 570 гривень, жовтень – 595 гривень, і вона надалі продовжить зростати.
Сервіси частіше стали вдаватися до неочікуваних акцій, попереджаючи про них за 1-2 дні до старту в СРА-сітках, коли в день ставка за видачу піднімається в 2-3 рази.
У жовтні було виявлено поки що рекорд з виплатою в 1 500 гривень за першу позику, за умови ще того, що організація надає користувачам кешбек до 850 гривень. Це просто неймовірні цифри, а якщо додати обробку, скоринг та інші витрати, то ціна за одного користувача для сервісу виходить близько в 3 000 гривень.
Очевидно, що ця цифра лише в день просування акції, але для того, щоб відбити цього користувача по LTV, доведеться дати йому більше одного або навіть двох кредитів у майбутньому. За словами колег, я знаю, що такі акції зростають 2-2,5 рази на день, це означає, що замість 100 позик через канал CPA за один день виходить 200-250 позик за подвійною ціною. Це збільшення пропорційне виплатам, є хвіст в 2-3 дні, але це не настільки суттєво. На мій погляд, такі дії не особливо виправдані, оскільки це повна переплата за мікрокредитування. На мою думку, доцільніше витратити ці кошти на тестування на нові підходи, що в майбутньому призведе до набагато кращих результатів.
Про регуляцію МФО
- Що думаєте стосовно регуляції МФО? Який прогноз по Україні?
- Влітку НБУ прийняв постанову №107 про фінмоніторинг, а також з продовженням карантинних мір до 31 грудня 2020 року поки що продовжує діяти закон №3297, який не надає дозвіл нараховувати штрафи і пені за позиками.
Згадуючи закон, можна побачити, що з ним мікрокредитні організації вже навчилися жити з весни, і з огляду на те, що він автоматично продовжується разом з карантином, ймовірно, що фінансовим компаніям доведеться жити з цим довго, важко повірити, що карантин буде скасовано з 1 січня. Але рішення про фінансовий моніторинг повинно сильно зашкодити. Основними моментами, які зараз дуже важливі для мікрофінансових організацій, є перевірка фото та відео кожного користувача. Даний пункт значно ускладнює швидкий і технологічний процес обробки заявок, збільшиться час на видачу користувачам, а також ступінь відповідальності фінансових компаній, адже за неправильну перевірку під час проведення експертизи від НБУ можна отримати великий штраф, який не кожен зможе навіть сплатити.
Закон офіційно набув чинності 28 жовтня, але повне його впровадження триватиме до кінця року, тому листопад-грудень буде проміжним етапом для всіх мікрофінансових компаній. Подивимось, що станеться. Для деяких компаній стало зрозуміло, як з 28 числа зменшився перехід на позику, і це нова реальність, поки клієнти не звикнуть повністю до ідентифікуції себе як клієнтів. Я думаю, що для того, щоб ця функція працювала на всьому ринку, потрібно 2-3 місяці, тоді клієнти припинять бігати у пошуках мікрокредитних організацій, де вони отримають кошти без фото, і приймуть загальні правила. Існує також низка інших законопроектів для фінансових компаній, проте вони все ще перебувають на стадії обговорення і не були прийняті, тому обговорювати їх поки рано.
Про масштабування і розвиток
- Як українські МФО підкорюють інші гео? Куди йдуть, які результати?
- Питання слід розділити на компоненти. По-перше, багато українських мікрокредитних організацій пов’язані з великими та потужними міжнародними фінансовими компаніями, вони вирішують у світі, яку нову географію використовувати. Друга частина – це МФО з України, які досягли успіху тут і зараз виходять на нові ринки. У нас їх досить мало. Якщо відкинути міжнародні холдинги і говорити про українські компанії, їх все ще не так багато, а гео, до яких вони прагнуть – однакові. Минулого року MyCredit запустив фінансову організацію OnCredit у В’єтнамі, цього року Moneyveo запустив мікро кредитну компанію з однойменною назвою у В’єтнамі, є ще одна компанія, яка вийшла на той самий ринок, але поки офіційно не оголошена. Донедавна на одній з конференцій, про яку повідомляв Moneyveo, повідомив, що у 2021 році входить в два нових гео. Скоріше за все, це буде Азія, подивимось.
Однак перша проблема, з якою вони стикаються в Азії, – це способи оплати та повернення коштів. Якщо в Україні є такі партнери, як Platon, котрий “під ключ” закриває всі процеси видачі та повернення позик для мікрокредитних компаній, це досить проста механіка і технологія, через те, що у нас є спосіб отримати гроші на картки VISA та Mastercard, то в Азії це набагато складніше, оскільки VISA та Mastercard там займають не більше 15% ринку, решта – інакші гаманці, віртуальні картки тощо. Існує 6-10 варіантів видачі коштів, що ускладнює цей процес на відміну від України.
Я б сказав, що на даний момент кредитні компанії там тільки вивчають ринок і дуже обережно ставляться до маркетингу та видачі коштів. Деякі організації навіть відсутні в мережах CPA, але є фірмовий трафік, тому ми можемо судити, що реклама йде по власним каналам, але не у великих масштабах, а дуже вибірково. Подивимось, що буде далі і хто переживе зиму.
- Який ваш прогноз щодо розвитку ринку МФО до кінця 2020 року?
До кінця року прогноз простий – ринок буде дуже сильно схильний до штормів, і я підозрюю, що стабільності не буде як у мікрокрединих організаціях, так і у партнерів (веб-майстрів). Буде цікавіше, як все це продовжить працювати в 2021 році з новими законами, і чи продовжить. У нашій країні ми вже бачили багато прикладів того, як ті чи інші нормативні акти змінювали або “вбивали” той чи інший ринок. Тому не будемо загадувати, проте триматимемо руку на пульсі.
За матеріалами:
Поділитися новиною
