Костянтин Червяков: 6 способів використання ШІ для sales-команд

15.11.2023, 10:33 — Рекламний ринок

297

Костянтин Червяков: 6 способів використання ШІ для sales-команд

Розповім, як відділу продажів використовувати штучний інтелект для повсякденних завдань. Від контролю команди та створення follow up зустрічей до спрощення роботи з даними та автоматизації аналітики.

В тому числі як працювати з кодом та формулами, якщо у вас немає часу чи навіть базових знань.

1. Створення розсилок — у тому числі іноземними мовами

Про ШІ кажуть, що він допомагає подолати «страх чистого аркуша». Це особливо корисно, коли треба написати ланцюжок з декількох листів. Адже тут треба не тільки подбати про текст, а й про те, як вправно розбити меседжі на кілька частин. Щоб із кожним наступним посланням дедалі сильніше спонукати адресата до дії.

Розглянемо на реальному прикладі, як створити кампанію з трьох листів. Для цього я використовував платну версію ChatGPT-4. Мета кампанії — запросити на особисту зустріч потенційних клієнтів та партнерів, які будуть на конференції.

Як побудувати промпт

Одразу раджу використовувати англійську мову при роботі з ChatGPT. Цей ШІ навчався в першу чергу нею та володіє значно більшим обсягом інформації цією мовою.

Спочатку опишіть вашу компанію і кількома пунктами вкажіть її переваги в цифрах і фактах. Наприклад:

● чим ваш продукт допомагає клієнтам;

● як вони його оцінюють;

● які відомі клієнти є у компанії.

Далі вкажіть вашу посаду, конференцію, яку ви збираєтеся відвідати, та її сайт.

Попросіть ШІ подивитися додатковий контекст на вашому сайті, та надайте посилання на нього. Якщо працюєте на іноземному ринку потрібно посилатися на відповідну локаль сайту. Адже там подача інформації та опис продуктів чи послуг вже адаптований під місцеву аудиторію.

Надайте посилання на декілька успішних кейсів вашої компанії. Це допоможе ШІ ще краще описати вигоду від зустрічі з вами.

Опишіть мету розсилки. В моєму випадку вона звучала та: к «Створи ланцюжок з листів, щоб запросити учасників конференції зустрітися зі мною там».

Швидше за все ШІ доведеться кілька разів виправити. Наприклад, я просив його:

● скоротити текст;

● зробити його більш точним;

● додати більше переваг.

Якщо плануєте розсилку мовою, якою не володієте, попросіть ШІ спочатку написати розсилку англійською. І вже потім, коли затвердите, запитайте у ChatGPT переклад.

На таку розсилку для учасників болгарської конференції я витратив буквально 10 хвилин. І ще 10 пішло на те, щоб мої болгаромовні колеги вичитали листи. Якби я робив це самотужки то, напевно, витратив на це якнайменше півтори години.

2. Спрощення роботи з даними та формулами

Будь-якому керівнику доводиться багато працювати з таблицями, використовуючи формули. При цьому далеко не кожний менеджер є гіком, який здатен написати їх «з заплющеними очима». Треба погуглити чи згадати, як пишеться формула, зрозуміти синтаксис, іноді порадитися з колегами. А часто потім ще й знайти, де допущено помилку. Бували випадки, коли на все це йшла ціла година.

Якщо використовувати ШІ, то йому достатньо сказати «Я хочу порахувати значення N в колонках A, B, C». У відповідь ви отримаєте готову формулу.

Припустимо, за кожним менеджером треба отримати дані:

● загальна кількість записів — контактів, призначених для обробки певним менеджером;

● кількість «додзвонів» — тобто таких випадків, коли у стовпчику «Додзвонилися?» стоїть «Так».

ШІ надає не лише формули, але й пояснює, куди треба їх вставити:

Якщо ж ви написали формулу самостійно, можна її перевірити за допомогою штучного інтелекту. Просто «киньте» її в чат — не потрібно навіть писати ніякого промпту. У відповідь ChatGPT «поверне» правильну формулу і пояснить, що було неправильно у вашій версії.

Звісно, це міг би зробити для вас і аналітик чи асистент. Але з ШІ ви можете робити все миттєво, самостійно і без ТЗ чи завдання — навіть не тримаючи в голові десятки формул.

3. Контроль відділу продажів

Вже зараз з’являються ШІ, які беруть на себе таке механічне завдання як первинний аналіз дзвінків. Раніше для цього доводилося вибірково прослуховувати виклики, витрачаючи кілька годин, щоб знайти лише три-чотири інсайти.

Тепер нашим тімлідам та кураторам в цьому допомагає власна розробка, Ringostat ШІ. Вона перетворює аудіодзвінок у текст та перекладає діалог англійською. Це дозволяє контролювати обробку викликів мовами, якими керівництво не володіє. Також ШІ складає стислий підсумок розмови та радить наступні кроки.

Покажу на кількох власних прикладах, як це корисно керівнику на практиці.

Припустимо, у відділу продажів є завдання обдзвонити базу. Потрібно дотримуватися окремого сценарію розмови та обов’язково озвучити певну інформацію, Наприклад, що стартувала акція, вийшов новий продукт тощо. Для цього можна відкрити розмови співробітників, скопіювати потрібну фразу та перевірити, чи справді менеджер її сказав.

Таким чином я перевірив розмови чотирьох співробітників за годину. Раніше на це пішло б щонайменше три години.

Ще приклад — перевірка, як команда працює із запереченнями. Найчастіше заперечення в будь-якому бізнесі, коли клієнт каже: «У вас гарний продукт, але у вашого конкурента я бачив схожий. Ще й дешевше». Якщо менеджер не знає, як предметно на це відповісти, угода в 90% випадків зірветься.

Раніше довелося б прослухати чимало викликів, щоб натрапити на той, де йшлося саме про порівняння з конкурентом. З ШІ їх можна швидко знайти, не слухаючи діалоги. Для цього заходимо у звіт ШІ по дзвінках, ставимо фільтр «Містить [назва конкурента]» і вже знаємо, які діалоги проаналізувати.

Також ШІ фіксує настрій розмови, і є сенс слухати виклики, де настрій клієнта «Розчарований». Хоча в цьому не завжди винен сейлз — так вище шанс знайти помилки, ніж слухати дзвінки вибірково.

Така автоматизація, як мінімум, заміняє супервайзера зі знанням кількох іноземних мов, чия зарплата може становити близько $1 тис. Але на відміну від людини не втомлюється і майже не помиляється.

4. Автоматизація аналітики

В липні в ChatGPT з’явився плагін Code Interpreter — зараз він називається Advanced Data Analytics. Цьому ШІ можна дати масив даних та завдання зробити статистику на їх основі, побудувати графіки, знайти інсайти тощо. Тобто цей цифровий помічник замінює аналітика — не потрібні знання формул та аналітичні навички для роботи з даними. Наведу кілька прикладів.

Завантажуємо перелік виграних та програних угод з усіма можливими рядками з даними з CRM. Стисло описуємо в промпті, чим займається наша компанія, та просимо скласти статистику за менеджерами:

● конверсію в виграну угоду;

● середній чек виграної угоди;

● медіана за чеком виграної угоди;

● загальна кількість виграних угод.

ШІ покроково описує, що буде робити і як збирається рахувати. Це дозволяє проаналізувати, чи він вірно вас зрозумів. В результаті отримаємо статистику по кожному співробітнику:

Другий приклад: так само надаємо ШІ дані про програні та виграні угоди. Тільки завдання тепер інше: треба порахувати, як ті чи інші параметри впливають на конверсію і середній чек. Для цього просимо плагін зібрати статистику за лідами з категорією «Хочуть співпрацювати». Нас цікавить конверсія в угоду, середній чек угоди та інше по аналогії з попереднім прикладом.

В підсумку ШІ надає нам статистику у форматі CSV та робить хоч банальний, але валідний висновок: ліди зі статусом «Холодні» мають нижчі показники, порівняно з іншими.

5. Спрощення роботи з кодом для нетехнічних спеціалістів

Часто працювати зі скриптами доводиться не тільки програмістам, але й іншим співробітникам. В тому числі й тим, хто не володіє глибокими знаннями коду.

Наприклад, в Ringostat є операційний менеджер sales-департамента, чиї обов’язки — оптимізувати процеси продажів.

Вона робить це, вдосконалюючи інструменти, з якими працюють менеджери: Zoho CRM, Zoho Bookings (для планування зустрічей), Zoho Analytics (для аналітики та візуалізації даних). Для цього доводиться робити маніпуляції з кодом, і тут в пригоді знову Advanced Data Analysis, про який йшлося вище.

Як я вже зазначив, ми використовуємо ZohoCRM для автоматизації наших бізнес-процесів. Ставимо в них завдання, автоматично фіксуємо там дзвінки за угодами та ін. Але для складнішої автоматизації доводиться мати справу з кодом. Наприклад, щоб періодично ставити повторювані завдання, тримати контакт з партнером тощо.

В Zoho для цього використовується мова програмування Deluge, але Advanced Data Analysis розуміє й усі інші. Операційний менеджер просто копіює код Deluge в ChatGPT і описує, якої функції він стосується і що має зробити ШІ. Наприклад:

● вказати, для чого потрібна функція і які завдання вирішує;

● знайти в коді частину, де прописано, що автоматичне завдання має повторюватись;

● показати, яку частину коду потрібно змінити або видалити, якщо потрібно, щоб завдання не повторювалось або видалялось при переході угоди на певний етап тощо.

6. Створення follow up зустрічей

За правилами продажів жодний дотик з клієнтом чи партнером немає закінчуватися «нічим». Після спілкування треба надіслати стислий підсумок розмови та наступні кроки. На складання такого follow up йде 10−15 хвилин — а якщо у вас 6−7 зустрічей на день, то на таку рутину доведеться витратити півтори години.

Щоб розв’язувати цю проблему, можна користувати спеціальні сервіси. Наприклад, ми тестували FireFlies. ai, який інтегрується з Google Meet, Zoom тощо. Цей сервіс зокрема робить відео та аудіозапис зустрічі, текстову транскрипцію, автоматично складає follow up за допомогою ШІ.

Таке рішення буде у пригоді для команд, що працюють з носіями англійської та інших розповсюджених мов: німецької, французької, іспанської тощо. Але, на жаль, більшість подібних сервісів не розуміють українську чи розуміють погано. Наприклад, нас не влаштувала якість фолоу-апів та поради щодо наступних кроків, наданих таким ШІ.

Оптимальним рішенням тут була б інтеграція саме української телефонії з Google Meet чи Zoom. А поки я можу вручну завантажувати аудіозаписи зустрічей в наш Ringostat ШІ та на основі стислого підсумка дзвінка створити follow up.

Бонус: легке привітання зі знаковими датами

У мене понад 100 контактів тільки робочих контактів, які треба вітати з днями народження та річницями роботи в компанії. Це підлеглі, інші топи, клієнти, з якими я особисто працюю, колеги з інших організацій тощо.

Тобто потрібно генерувати 100−200 унікальних вітань — при чому вони не мають бути ідентичними тогорічним. Таке тривіальне завдання також може забирати чимало часу. Тому я використовую ШІ, щоб отримати «каркас» привітання, на основі якого я потім пишу повноцінний персоналізований текст.

Що вказати для цього в промпті:

● посаду особи;

● чого стосується урочиста дата: дня народження, річниці, підвищення, весілля тощо;

● попросіть написати привітання — одразу в неформальному та дружньому тоні, інакше текст буде надто офіційним.

Звісно, потім доведеться частково переписати текст та додати щось особисте. Але такий підхід вже заощадить приблизно 70% часу.

***

ШІ вже зараз — must have для відділу продажів. В першу чергу, тому що дозволяє sales-команді вивільнити багато часу на своє головне завдання — а саме продажі.

В другу чергу, ШІ підвищує якість роботи. Адже швидко знаходить інсайти, не схильний до помилок при розрахунках в аналітиці.

Однак не думайте, що ШІ розвантажить вас цілком. Так, він здатен порахувати, зібрати статистику, написати формулу та вказати на помилку менеджера. Але головна аналітична робота все одно поки лягає на людину. Це і погана і добра новина — бо спеціаліста, який вміє критично мислити та приймати зважені рішення, «машина» поки не здатна замінити.

Костянтин Червяков, комерційний директор Ringostat, частина Netpeak Group

За матеріалами:

Finance.ua

Місце для вашої реклами

Якщо Ви помітили помилку, виділіть необхідний текст і натисніть Ctrl+Enter , щоб повідомити про це.

Поділитися новиною