1383
Банки ведуть боротьбу за українських капіталістів
— Казна та Політика
Європа збідніла, Азія, навпаки, багатіє. Такий висновок вкотре підтвердили експерти з Merrill Lynch Global Wealth Management і консалтингової компанії Capgemini в своєму дослідженні World Wealth Report за 2010 рік. Цього року Азійсько-Тихоокеанський регіон посів перше місце, залишивши європейцям почесне "срібло" за кількістю мільйонерів і обсягом їхнього капіталу. Лідером все ще залишається Японія, проте частка країн щороку зростає. Чого варта тільки статистика Mercedes-Benz: зростання світових продажів в 2010 році склало 15%, при цьому в Китаї (включаючи Гонконг) показник досяг 112%.
Про роль України в цьому процесі можна судити лише опосередковано - за кількістю припаркованих "мерседесів", цінами в ресторанах і попиту на luxury-продукцію. У звіті наша країна згадується лише один раз, та й то в контексті постраждалих в кризу країн та їх повільного відновлення. Тим часом той факт, що за останній рік багато українських фінустанов почали більш активно працювати з категорією заможних клієнтів, говорить про зворотне. Місцевим банкірам видніше, що капіталістів в Україні стало більше, а криза тільки підсилила їхнє бажання грамотно розпоряджатися своїми грішми.
Назустріч капіталам
За останній рік про свій вихід на український ринок преміальних банківських послуг заявили відразу декілька фінустанов. Восени презентацію свого першого відділення private banking в Україні провів ВТБ Банк. Окрім Києва, фінустанова також планує відкриття подібних офісів в Донецьку, Харкові, Дніпропетровську. "Для українських банків напрямок private banking - відносно новий, і далеко не всі банки готові до надання такого роду послуг. Але все більша кількість заможних людей хоче отримувати комплексне обслуговування, спілкуючись при цьому тільки з одним представником банку. Задоволення такого попиту вимагає від банків розвитку і відкриття відділень private banking не тільки в столиці, а й в інших містах-мільйонниках", - відзначає заступник голови правління ВТБ Банку Микола Сугоняка. Вже навесні нову модель обслуговування заможних клієнтів - premium banking - представив Райффайзен Банк Аваль.
Свої підходи в обслуговуванні заможних клієнтів презентують і невеликі банки. Про співпрацю з International SOS в рамках надання послуги консьєрж-сервісу недавно заявив Енергобанк. Крім того, вже найближчим часом на ринок планують вийти нові гравці. Амбітними планами поділився власник і голова наглядової ради Дельта Банку Микола Лагун: вже до кінця року на базі фінустанови планується розвиток пакета послуг для заможних клієнтів. Цей сервіс буде виведений в окремий напрям і матиме свій бренд.
Швидше за все, перше відділення буде незабаром відкрито в Харкові. Далі підуть Київ, Донецьк, Львів. "У банку сформувався досить великий пласт клієнтів із залишками на рахунках понад $100 тис. Абсолютно очевидно, що ці люди потребують іншому обслуговуванні, що відрізняється від стандартного банківського сервісу. Саме це ми і хочемо їм дати", - розповідає Лагун. У Дельта Банку вважають, що серед них потенційних клієнтів понад 150 тис. українців, а рівень конкуренції дозволяє працювати в даному сегменті всім охочим.
Однак підходи в банках до оцінки клієнтської бази все ще різняться. Як правило, до клієнта формується особливе ставлення за обсягу коштів від 50 тис. євро. Наприклад, УкрСиббанк BNP Paribas Group визначає обсяг $300-500 тис. Ряд банків просто аналізують фінансові інструменти, які використовуються клієнтом, і виходячи з набору надають послуги private banking.
"З нашої точки зору, інтерес зосереджений на двох рівнях: перший - це клієнти з обсягом капіталу від $5 млн. і більше, другий, масовий - клієнти, багатство яких тільки формується. Останнє пояснюється тим, що Україна - класичний ринок, що розвивається, країна, де тільки формуються клас заможних людей і середній клас", - міркує начальник департаменту персональних банківських послуг УкрСиббанку BNP Paribas Group Олексій Александров.
"Сьогодні ніхто не береться точно оцінити ємність локального ринку цих послуг, але, говорячи про перспективи private banking, з урахуванням динаміки зростання в Україні кількості багатих людей можна припустити, що цей напрям інтенсивно розвиватися. За деякими оцінками, потенціал зростання ринку private banking становить близько 30% в рік, і така динаміка збережеться в найближчі кілька років", - впевнена голова правління Енергобанку Олена Малинська. За словами Малинської, послуги, що надаються в рамках українського private banking, стануть якіснішими і ексклюзивними, чому сприятиме посилення конкуренції в боротьбі за заможних клієнтів. Банки будуть пропонувати нові рішення та розробляти нові технології для залучення VIP-клієнтів, їх утримання та обслуговування.
Це повністю узгоджується з ринковим попитом. Так, за словами директора департаменту персональних рішень "А-клуб" від Альфа-Банку Людмили Сергієнко, останні півтора року показують активне зростання зацікавленості заможних клієнтів у роботі з надійним та стабільним банком, в отриманні комфортного професійного сервісу. За деякими оцінками, понад 80% готівкових грошових коштів клієнти зберігають в банках і не готові повертатися до роботи з інвестиційними фондами. Приклад тенденції останніх років - 100%-ий приріст коштів в управлінні та кількості клієнтів "А-клубу" щорічно. У порівнянні з докризовим періодом акцент змістився з одержуваної прибутковості на питання надійності збереження капіталу. Також більш важливими для клієнтів стають легкість, прозорість і бездоганний комфорт в роботі з обслуговуючими банками.
Швейцарський підхід
Зростання зацікавленості українців у послугах преміального банківського обслуговування відзначають не тільки в українських фінустановах. Свої послуги українцям пропонують і швейцарські банки UBS, Credit Suisse, Lombard Odier та інші. Конкуренції з боку вітчизняних банків вони не відчувають, оскільки працюють в різних "вагових" категоріях. "Поки складно сказати, кому вдасться завоювати цю нішу банківського бізнесу в Україні. Західні фінансові інститути мають блискучу репутацію, відточені бізнес-технології та широкі можливості роботи на світових ринках. Проте українські банки краще знають своїх клієнтів", - міркує Олена Малинська. Підтримує цю думку і Людмила Сергієнко.
За її словами, для заможних українських громадян, крім диверсифікації ризиків при роботі зі швейцарськими банками, необхідні професійні послуги українських банків. А можливість щоденного особистого контакту клієнта з персональним банкіром - величезна перевага вітчизняних фінустанов. Клієнтам важливо знати, що доступ до рахунків дуже простий, і в будь-яку хвилину є можливість отримання необхідних сум і послуг. Плюс українські банки більш гнучкі і оперативні, що дозволяє розвивати і нарощувати цей ринок в Україні. Але навіть незважаючи на свої можливості, вітчизняні банки не проти мати зарубіжних партнерів. Це додає і статус, і надійність в очах потенційних клієнтів.
Цікаво, що в швейцарських банках також не проти працювати з українськими фінустановами. Проте далеко не зі всіма і на умовах ексклюзивності. "Я думаю, що ми цілком готові розпочати співпрацю з одним з українських банків вже в найближчій перспективі. Швидше за все, співпраця матиме формат партнерства з фінустановою, в якому, за нашими мірками, правильно поставлена послуга private banking і є певні напрацювання у напрямку обслуговування заможних клієнтів. Зі свого боку ми готові ділитися досвідом, проводити тренінги для співробітників і сприяти формуванню в Україні справжнього ринку private banking, що визначається не назвою, а якістю послуг", - ділиться планами старший віце-президент Lombard Odier Darier Hentsch & Cie Карен Асланян. Що ж до критерію відбору клієнтів для обслуговування в одному з найбільших швейцарських банківських бутиків, то тут немає чітких рамок. Головне, за словами пана Асланяна, "наскільки конкретний клієнт має потребу в послузі і готовий нею скористатися". Більше значення має потенціал клієнта.
Українські особливості
Головною відмінною рисою національного ринку private banking все ще залишається недостатня розвиненість пропозицій безпосередньо банківських послуг і більший акцент на додаткові сервіси, що включають наявність преміальних карт, членства в клубах, консьєрж-сервісу і т.д. Для іноземних банкірів це дещо дивно. "Консьєрж-сервіс - це не банківська послуга, обумовлює вибір тієї чи іншої фінустанови. Для цього достатньо мати картку певного рівня або особистого секретаря", - міркує Карен Асланян. Українські ж банкіри зізнаються, що подібний небанківський сервіс в рамках банківського обслуговування лестить самолюбству українців і поки все ще затребуваний ринком. До того ж це цілком закономірно, адже на Заході напрям private banking розвивалося століттями, а в Україні цей процес проходить досить швидкими темпами, і вже через пару десятків років ринок якісно змінить своє обличчя.
За словами Карена Асланяна, більшість відмінностей між європейцями та українцями визначаються тим, що до цих клієнтів великі гроші прийшли по-різному. "В Україні ми спілкуємося з людьми, які ці гроші заробили. Вони пройшли вогонь, воду і мідні труби, накопичуючи статки. В Європі більшість наших клієнтів - це спадкоємці, а кількість тих, хто заробив гроші за останні 10-20 років, досить незначно - розповідає банкір. - Тому українців більше цікавить питання, - як зберегти і примножити статки, а європейців - як правильно структурувати капітал і вирішити питання успадкування з урахуванням, що сім'я стає все більшою і більшою". Крім того, у кожній з країн свої особливості.
В Україні людина розпоряджається капіталом, як правило, у короткостроковій перспективі і в умовах невизначеності (пов'язаної з можливими змінами в політичній і економічній сферах). В Європі ж горизонт планування більш тривалий завдяки стабільності в економічній політиці. Європейці вважають, що податкова база не зміниться за цей проміжок часу. Вони будуть платити ті ж податки, а їх зусилля не пропадуть дарма. Також передбачається, що все буде стабільно. Приміром, не відбудеться рейдерське захоплення і кардинальна зміна політичного режиму. "Тому європейцям не так важливо, які відсотки. Вони й так розуміють, що отримають багато грошей. Головне, як ними правильно розпорядитися", - говорить на закінчення Асланян.
Учасники ринку відзначають, що для ринку private banking необхідне удосконалення механізмів повної конфіденційності банківських операцій і додаткових гарантій захисту великих вкладів. Крім того, минулого року відбулися інституційні зміни на ринку - створено Комітет з приватного банківського обслуговування під керівництвом Олексія Александрова. За словами банкіра, вже цього року заплановане проведення першого спільного дослідження потенціалу українського ринку преміальних банківських послуг банків-учасників Комітету та компанії KPMG. Це буде не тільки відправною точкою формування розуміння обчислюваних показників ринку, а й підштовхне ринок до більш динамічного розвитку.
Олена Мошенець
За матеріалами: Інвестгазета
Поділитися новиною
