ТОП-3 помилок при виході українців на закордонні ринки — Finance.ua
0 800 307 555
0 800 307 555

ТОП-3 помилок при виході українців на закордонні ринки

Казна та Політика
1154
Експерти назвали основні промахи, які допускають українські компанії при спробах продати свій товар за кордон.
Україна залишається експортоорієнтованою країною, і не збирається змінювати цього статусу. Нещодавно Торговий представник України Наталія Микольська написала на своїй сторінці в Facebook про те, що експорт товарів і послуг – запорука незалежності України. За її даними, торік український експорт товарів і послуг становив 2,4 трлн грн, що забезпечило 49,3% ВВП країни.
Однак нерідко при виході на зарубіжні ринки вітчизняні підприємства припускаються помилок, які можуть звести нанівець всі зусилля з просування наших товарів за кордоном. Експерти виділили три найпоширеніші помилки.
Не знають ринок
«Як це не дивно, але нерідко підприємства вважають, що головне – зробити продукт. А куплять його чи ні, чи потрібен він комусь в такому вигляді або обсязі, з таким смаком – не замислюються. Або скоріше впевнені, що покупець завжди знайдеться. Тим часом, наприклад, продавати агропродукцію в Нігерію, де збирають по три врожаї на рік, безглуздо», – розповіла міжнародний бізнес-стратег, засновник агентства Beweis Христина Шехайтлі.
Нашим компаніям потрібно везти перероблену продукцію, а не сировину. Наші компанії часто хочуть продати конкретний продукт, а покупцеві потрібен весь сервіс. Скажімо, в тій же Нігерії вирощують томати, як і в Україні. Але близько 80% їх згниває, бо бракує переробних підприємств. В цьому році, наприклад урожай суттєво постраждав від шкідників.
За словами експерта з міжнародних відносин між арабо-африканським регіоном та Україною, директора з розвитку бізнесу UCCI Group Вікторії Рахматулліної, в африканських країнах, що розвиваються, наприклад, є потреба в отриманні технологій з переробки продукції, перш за все, в галузі харчопрому.
«Мова йде про комплексну купівлю: обладнання, технології переробки і сервісу з обслуговування виробничих ліній. Для цих країн важливо, щоб обладнання було дешевшим від європейського, але щоб якість продукції була порівнянною, і український виробник міг би зайняти цю перспективну нішу», – розповіла вона.
Але в Африці дуже важко вийти на ринок, в тому числі тому, що є країни, де спеціалістам перебувати фізично не завжди безпечно.
«Деякі компанії, толком не відбудувавши бізнес процеси в торгівлі всередині країни, вже біжать продавати товар за кордон, де умови конкуренції набагато суворіші. Вони вважають, що раз вже вийшли на закордонний ринок зі своєю пропозицією, то товар зобов’язані купити, причому на наших умовах. Але там ринок диктує умови», – зауважила Рахматулліна.
Щоб зрозуміти, як працює галузь в тій країні, куди компанія збирається експортувати свою продукцію, і який продукт там потрібен, експерти радять для початку відвідати (а краще пожити деякий час) місце, де живуть потенційні споживачі. Це дозволить краще зрозуміти переваги населення і умови на ринку.
«Щоб не вийшло, як з однією торговою компанією, яка вийшла в арабські країни не з нашими продуктами, а з товарами з Китаю та інших країн. Туди, де є вільна економічна зона і той же Китай продає туди свої товари безпосередньо», – розповіла Христина Шехайтлі.
За її словами, треба добре розуміти, що вихід на експортні ринки – це в першу чергу витрати і тільки потім – можливий прибуток.
Вікторія Рахматулліна вважає, що довіряти реалізацію товару якимось агентам ризиковано. Хоча б тому, що як показує практика, чим більше посередників в ланцюжку поставок, тим гірша якість доставленого товару.
Не гнатися за ціною
Навіть якщо представник компанії побував у країні і побачив, що попит на ту чи іншу продукцію є, це може виявитися удаваним попитом. За словами експертів, замість того, щоб проаналізувати особливості попиту, в 90% випадків компанії хочуть виходити на зарубіжний ринок, орієнтуючись виключно на ціну товару на магазинній полиці в тій чи іншій країні.
Скажімо, в арабських країнах, таких як Об’єднані Арабські Емірати, товари в магазинах коштують, за нашими мірками дуже дорого. Але підприємці не замислюються, чому там такі ціни. Тому не зайвим буде дізнатися, які складові цієї ціни. Наприклад, який відсоток бере за свої послуги дистриб’ютор, що вимагає за присутність на полиці супермаркету.
«Тому для попереднього аналізу перспективності експорту я раджу ділити ціну для кінцевого споживача навпіл. Тоді можна уявити собі ціну, за якою у вас цей товар куплять», – зазначила Вікторія Рахматулліна.
Чомусь компаніям здається, що раз вони не можуть заробити всередині країни, то зможуть це зробити, продавши його за кордон. Хоча часом зовнішній ринок в результаті дає нижчу ціну, ніж внутрішній.
Наприклад, часто підприємства недооцінюють проблеми, пов’язані з логістикою. Скажімо, планують у розрахунках вартість доставки звичайного контейнера за пару тисяч доларів. Тим часом через різницю температур для доставки в спекотні країни потрібен контейнер-рефрижератор, плата за який вища.
«Тому що навіть меблі доводиться возити в таких контейнерах. Адже зараз їх роблять із клеєних матеріалів. А при температурі зовнішнього середовища під 50 градусів Цельсія в замкнутому просторі контейнера спека сягає 100 градусів і меблі розсихаються», – зауважила Рахматулліна.
У підсумку, за словами експерта, висока ціна продажу на якомусь ринку виявляється вже не такою привабливою. Мало того, часом виявляється, що на експорт можна продати дешевше, ніж на внутрішньому ринку. Тому спочатку треба мати стратегію виходу на закордонні ринки, а потім провести ретельний прорахунок вартості таких експортних операцій.
Ще одна важлива помилка – переоцінка своїх можливостей. Нерідко компанії не аналізують, за якими умовами і правилами працює бізнес за кордоном.
«Наприклад, ОАЕ не приймають поки жоден наш сертифікат. Зараз йде інтенсивна робота з підписання документа про визнання низки наших сертифікатів арабськими країнами. Поки домоглися лише того, що наші держоргани відправляють в ці країни зразки оригіналів сертифікатів відповідності та фітосанітарних сертифікатів», – сказала Вікторія Рахматулліна.
Далі компанія-потенційний експортер поняття не має, куди звертатися і що робити, щоб, минаючи посередників, самостійно торгувати на ринках арабських країн.
Буває, що наші підприємства вважають, що достатньо сертифікації за стандартом ISO. Але, за словами експертів, це всього лише стандартизація документообігу на виробництві. А ще ж є правила виробництва халяльної продукції для арабських країн та інші вимоги.
Але якщо щодо європейських компаній і регуляцій, особливостей ринку можна знайти необхідні відомості, то щодо таких країн як Єгипет, ОАЕ, Нігерія – інформації майже немає.
Крім того, держава всіляко сприяє експорту в країни ЄС, добившись, наприклад, за інформацією Наталії Микольської, трирічного скасування мит на ввезення українського взуття в Європу з 1 жовтня 2017 року. Або досягнуте раніше збільшення квот на поставки нашої сільгосппродукції в Європу.
Такої потужної підтримки з боку держави щодо інших ринків поки немає.
Тим часом, намагатися зайняти частину чужого ринку, наприклад, молочної продукції – досить складне завдання.
«Тому що наш товар виходить дорожче. Оскільки часто у місцевих виробників є підтримка держави», – розповів економіст, член «Економічного дискусійного клубу» Ігор Гарбарук.
Тому, за словами експерта, краще виходити на ринок з якимось унікальним новим продуктом у вузькій ніші. Формувати новий ринок завжди вигідніше, ніж боротися з уже вкоріненими гравцями на старому. Тоді можна диктувати свої умови.
«Наприклад, при виході на китайський ринок українські виробники соняшникової олії придумали гарну легенду, що наша олія позитивно впливає на здоров’я. Тому пляшки з зображенням українських дівчат в національних костюмах на етикетці добре продаються. І нам потрібні такі стратегії на всіх міжнародних ринках», – розповів Ігор Гарбарук.
За його словами, просування може бути більш ефективним, якби наші компанії могли об’єднувати свої зусилля.
«Наші підприємці не хочуть об’єднуватися. Вони чомусь готові не заробити взагалі нічого, ніж отримати, наприклад, третину від спільного виходу на ринок з двома іншими підприємствами. З цим, на жаль, доводиться стикатися», – резюмувала Вікторія Рахматуллина.
Костянтин Симоненко
За матеріалами:
УБР
Якщо Ви помітили помилку, виділіть необхідний текст і натисніть Ctrl+Enter , щоб повідомити про це.

Поділитися новиною

Підпишіться на нас