1545
Варшавська розмова. Які проблеми чекають український бізнес в Польщі
— Особисті фінанси
Очікування “безвіза” породило в середовищі малого бізнесу “бродіння умів” — масові ідеї про масштабування бізнесу на ринки Європи. Як плацдарм для завоювання західних країн підприємці роблять ставку переважно на близьку нам географічно Польщу.
Співзасновник мережі хостелів Dream Hostel Євген Лавренюк став замислюватися про експансію в Європу після початку війни на Донбасі. “На той момент наші українські проекти, які ми реалізовували в сфері туризму і гостинності, були заморожені. На тлі воєнного конфлікту і знеціненої гривні інвестори не хотіли вкладати гроші в нові об’єкти. І щоб не піддатися загальній зневірі, нам потрібна була велика мета, наприклад, йти в Європу”, — пояснює підприємець. Паралельно в компанії розглядали відразу кілька європейських столиць, однак відповідне приміщення вдалося знайти саме у Варшаві. У квітні 2016 року в центрі столиці Польщі запрацював перший Dream Hostel, відкритий за межами України.
Dream Hostel виявився не єдиною українською компанією, яка віддала перевагу саме Польщі, а не її більш заможним західним сусідам. Творець українського стартапу Delfast, спеціалізується на експрес-доставці на електробайках, Данило Тонкопій спочатку планував розвивати свій сервіс як глобальний проект. Тому фаундери Delfast аналізували потенціал Барселони, Берліна, Мадрида, Лондона і Варшави. “Ми оцінювали і прицінювалися. Проте розуміли, що в першу чергу відкриємося там, де “вистрілить” перший клієнт. Так склалося, що саме у Варшаві з’явився чоловік, готовий керувати нашим бізнесом. Він же і підтягнув клієнтуру”, — розповідає Тонкопій.
А мережа перукарень “Експрес Стрижка” вийшла на польський ринок завдяки одному з її українських франчайзі, що володіла п’ятьма точками в Києві. Сьогодні в Польщі з вивісками Haircut Express, під якими “Експрес Стрижка” вирішила будувати мережу в Європі, працює 12 салонів у Варшаві, Вроцлаві та Кракові. Ще дві перукарні мережа обіцяє запустити найближчим часом.
Наприкінці минулого року стало відомо про вихід у Польщу київської стрітфуд-компанії “СупКультура”, що пропонує супи в їстівних стаканчиках, а цієї весни обіцяє відкрити торговельну точку в Польщі ще одна українська фастфуд-мережа Lviv Croissants.
Нічого особистого
Втім, незважаючи на те, що вже далеко не одна українська компанія “перетнула українсько-польський кордон, кожна хвиля підкорювачів Європи стикається з тими самими проблемами. Головні з них — насторожене ставлення поляків до вихідців з-за Бугу, суворе законодавство ЄС та особливості місцевої ділової культури.
$1,2 тис. у минулому році склала середня зарплата у наших західних сусідів. Українські підприємці бачать масштабування свого бізнесу у Польщі найпростішим способом вийти на благополучні європейські ринки.
За словами Данила Тонкопія, технічно забезпечити експрес-доставку товарів у Польщі виявилося не складніше, ніж в Україні. А ось з комунікацією з клієнтами виникли проблеми. “Спочатку продажами у нас займалися україномовні хлопці, але клієнти на контакт з ними не йшли. Нам знадобилося більше ніж півроку, щоб зрозуміти, що вони не хочуть з нами працювати, тому що ми спілкуємося з акцентом”, — пояснив Тонкопій.
Часом гальмує розвиток і пошук придатних для бізнесу приміщень, особливо для проектів, які в Україні орієнтуються на мобільні споруди без фундаменту. “У Польщі немає такого поняття, як “мала архітектурна форма”. Тому всі наші салони працюють у стаціонарних приміщеннях. А гарні приміщення, по-перше, потрібно чекати, по-друге, щоб їх отримати, необхідно брати участь у тендері. Природно, це займає певний час”, — говорить директор з розвитку “Експрес Стрижки” Олександр Дзус.
Крім цього, не варто очікувати від поляків-контрагентів оперативності, до якої наші бізнесмени звикли на батьківщині. За словами Лавренюка, якщо є бажання щось вирішити швидше, то краще дзвонити, а не писати електронні запити. “В Україні, за неписаними правилами, прийнято на бізнес-лист відповідати протягом одного-двох днів, а в Польщі можна прочекати і тиждень. Одного разу на мій запит відгукнулися через місяць, причому відповідь полягала у тому, що компанія готова більш детально розглянути нашу пропозицію”, — ділиться спостереженнями отельєр.
Ще один з нюансів виходу на новий ринок — неймінг. Більшість українських компаній воліє працювати у Польщі під окремим брендом. Навесні 2012 року в Кракові відкрився перший заклад мережі “Львівська майстерня шоколаду”. Однак вивіска відразу була адаптована під аудиторію — Krakowska Manufaktura Czekolady. Водночас Lviv Croissants ризикнули і виходять у Польщі, не переіменовуючись. Тобто однозначної відповіді, чи варто адаптувати торгову марку компанії при виході на польський ринок, дати не можна, але це питання потрібно добре обміркувати.
Змінюватися не будемо
Описуючи жителів Польщі як клієнтів, опитані підприємці зазначають їхню крайню консервативність. Пропозиція “Експрес-Стрижки” стригтися швидше і дешевше, ніж в інших салонах, спочатку не викликала вау-ефекту. Якщо в Києві в перший день відкриття точки приходять випробувати послугу як мінімум 30 осіб, то у Варшаві в перший день роботи заглянули лише п’ять. “Наш перший варшавський салон “розгойдувався” близько півроку, і ми, якщо чесно, цього не очікували. Полякам потрібно більше часу, щоб придивитися до чогось нового. Був салон, який набирав у Польщі клієнтуру майже рік, за цей час в Україні заклад, як правило, встигає повністю окупитися”, — зазначив Дзус.
Ще один нюанс — за підрахунками українських підприємців, які працюють на польському ринку витрати на запуск проекту в цій країні виявляються приблизно вдвічі більшими, ніж у нас. При цьому поляки досить складно розлучаються з грошима. “Поляки більш платоспроможні, ніж українці, однак не варто думати, що вони будуть смітити грошима. Спочатку ми поставили цінник за наші послуги в 20 злотих (близько 140 грн), але потім його довелося знизити до 12-15 злотих (близько 80-100 грн)”, — ділиться нюансами Тонкопій. В Україні вартість доставки Delfast становить близько 60 грн, тобто термін повернення інвестицій на польському ринку буде довшим.
Простіше всього було адаптуватися в Польщі Dream Hostel, оскільки його послуги орієнтовані не на внутрішнього споживача, а на туристів, що відвідують Варшаву. У компанії відзначили, що, як і в Україні, у них приблизно 80% клієнтів — іноземні туристи, решта — внутрішні.
Одним словом, вихід на платоспроможний польський ринок може стати виграшною стратегією для малого бізнесу. Однак не варто думати, що сусіди радо приймуть будь-який запропонований ним продукт. Тому розширенню справи повинен передувати ретельний аналіз особливостей країни.
Андрій Ольшевський
За матеріалами: Фокус
Поділитися новиною
