969
Артем Ковбель: що треба знати стартаперу
— Фондовий ринок
Як говорив Пітер Тіль – засновник Paypal і соінвестор багатьох всесвітньо відомих мільярдних стартапів, таких як Facebook, Space X тощо, за великим рахунком, існує 2 види стартап-стратегій: вертикальні, коли ти створюєш щось кардинально нове і рухаєшся від «0» до «1», і горизонтальні, так звані «Copy cat» start-up, коли ти копіюєш модель продукту, раніше створеного кимось іншим.
Що найцікавіше, за статистикою, піонери нових ринків і продуктів в середньому займають близько 7% ринку, решту ж пирога відкушують «copy cat»-послідовники.
Життєвий цикл start-up у своєму вираженні проходить кілька етапів від виникнення самої ідеї до її реалізації і монетизації. Адже саме реалізація ідеї відрізняє «стартапера» від «успішного стартапера».
Етапи реалізації стартапу:
Не існує єдиного правила дотримання етапності в реалізації стартапу, багато етапів можуть запаралелюватися або виключатися.
Згідно зі статистикою, лише 30% стартаперів проходять так званий «preseed stage», який ділиться на: «feasibility study» (з’ясування потреби в продукті, зворотний зв’язок від ринку) і «concept proof» (затвердження концепції і каналів просування продукту на ринку). При цьому 70% опиняються у «Valley of death».
Близько 40% з 30% проходять етап «seed stage» (розробка посів-продукту) і лише 5-10% – доходять до кінцевого «mature stage» – на якому проходить запуск продукту на ринок з його успішним масштабуванням, збільшенням ринків збуту і подальшою монетизацією та повним або частковим продажем проекту інвестиційним фондам, інвесторам, розміщенням акцій на біржі (IPO, SPO) і т.д.
Серед найпоширеніших проблем, з якими стикаються стартапери, можна виділити наступні:
- обмеженість або відсутність капіталу для реалізації стартапу;
- втрата актуальності продукту через несвоєчасне фінансування стартапу або відсутність попиту на розроблений продукт через нівелювання етапів «feasibility study» та «concept proof»;
- відсутність компетенцій для розрахунку ключових фінансових показників при формуванні фінансової моделі та як наслідок – неправильний розрахунок майбутніх фінансових потоків від продажу продукту, термінів окупності, прибутковості на вкладений капітал, що навіть за наявності «доброго продукту» може зіграти злу роль в переговорному процесі про вартість бізнесу з потенційним інвестором (висновок – не скупіться і винайміть консультанта, який би правильно все порахував);
- відсутність стратегічного бачення при розробці продукту із серії: «Знаю як зробити, не думав над тим, як монетизувати» і багато іншого.
Все-таки з усіх перерахованих тез ключовим моментом в реалізації будь-якого стартапу є проблема пошуку коштів для його реалізації, адже лише в одиничних випадках джерело ідеї є джерелом монетизації цієї ідеї.
Отже, де ж узяти гроші:
- краудфандінгові платформи типу «Kick starter», «Boom starter», «IndieGoGo», «Techno Funding» та інші – майданчики, де можливо залучити гроші під реалізацію своєї ідеї від звичайних фізосіб;
- стартап-акселератори, інкубатори – займаються підтримкою стартап-проектів молодих підприємців на всіх етапах розвитку: від розробки ідеї до її комерціалізації;
- профільні start-up-конференції;
- бізнес-ангели – приватний венчурний інвестор, що забезпечує фінансову та експертну підтримку компаній на ранніх етапах розвитку;
- FFF (family, friends, fools – сім’я, друзі, дурні) – як правило, забезпечують фінансування стартапу на етапі посіву (seed stage);
- фонди прямих інвестицій, венчурні фонди – люблять підключатися на етапі вже запущеного стартапу, нівелюючи таким чином левову частку ризиків під час проходження стартапом «pre seed» і «seed stage»;
- консультанти – професійні гравці фінансового ринку (інвестбанкіри, юристи, аудитори тощо), які за родом своєї діяльності найбільш часто взаємодіють із фінансовими організаціями, бізнесменами, фондами прямих інвестицій.
Якщо все-таки вдалося знайти інвестора, то як же його зацікавити і в подальшому отримати для себе надійного фінансового партнера на весь цикл реалізації проекту? Ось основні моменти, на які варто звернути увагу.
Отже, на що в першу чергу звертають увагу інвестори:
*як не дивно – це сама ідея, тип стартапу (вертикальний або copy cat) і його актуальність, застосовність на тому ринку, в той момент часу, в якому планується його реліз;
- харизма стартапера і відданість проекту – практично завжди інвестори на першій зустрічі звертають увагу на те, з яким ентузіазмом стартапер презентує свій продукт, наскільки він їм живе і які цілі переслідує;
- знання матчастини – наявність презентації продукту, де описано бізнес-модель, потенційні споживачі, ринки збуту, їхнє грошове вираження, актуальність продукту, чітку аргументовану цифру, в яку стартапер оцінює свою ідею.
Потрібно розуміти, що всі без винятку інвестори хочуть зайти в стартап з максимальним дисконтом, а вийти з максимальною премією, тому вони робитимуть все можливе, аби заплатити менше, а взяти більше, отже будуть тестувати ідею на всілякі діри і намагатися збити її вартість для найбільш комфортної участі в капіталі або надання позикового фінансування на більш вигідних для себе умовах;
- одне із поширених запитань, які особисто мені доводилося чути від інвесторів: «Скільки особистих грошей було витрачено на реалізацію проекту?» Це питання дуже часто дає інвесторам змогу отримати відповідь щодо ступеня залученості й відданості стартапера своїй ідеї;
- у разі входження в капітал на істотну частку – понад 25% від капіталу компанії інвестори полюбляють ставити свого фіндиректора і не люблять робити «cash out» для стартаперів, але люблять робити «cash in», тобто надавати гроші в «equity» компанії, для того щоб проконтролювати їх цільову витрату.
На ці й на інші моменти, наприклад SHA (акціонерну угоду), варто звертати саме першочергову увагу початківцям стартаперам.
І найголовніше, потрібно пам’ятати про кілька правил:
1. Ніколи не закохуйтеся надто в свій стартап, бо рано чи пізно доведеться з ним розлучитися, і дуже важливо розлучитися з ним тоді, коли «шкода найбільше!»;
2. Ніколи не скупіться: «Краще бути акціонером свого дітища на 30% з вартістю 100 млн $, ніж 100% акціонером з вартістю 100 тис. $».
Артем Ковбель, партнер Kreston GCG
За матеріалами: Файненс.ЮА
Поділитися новиною
