1631
Михайло Артюхов: Топ-5 проблем від девелоперів, які я чую щодня
— Нерухомість
Сьогодні питання: що робити і як продати, коли воно не продається? – не з пустопорожніх. Я б сказав, воно – ключове. Змінилася ситуація, збільшилася кількість викликів, зменшилася регуляція ринку, та багато чого змінилося, а проблеми з продажами – залишилися.
«За дев’ять місяців 2015 року кількість угод на первинному ринку зменшилася в 2 рази в порівнянні з 2014 роком і майже в 4 рази, якщо порівнювати з 2013 р.»
Наталь Боза, президент однієї з найбільших будівельних компаній в США Bosa Development у своєму відео пості Nat Story відмінно сказав: «Що я хочу робити? Це мати можливість будувати неймовірні будівлі. Будувати круті будівлі, якими потім можна похвалитися – це гарна спадщина». Хочу сказати, що у нього це реально чудово виходить, адже будувати – його головна компетенція.
Які ж ключові проблеми в продажах хвилюють девелоперів?
Для аналізу проблем ми використовували дані опитувань за останні півроку (травень-жовтень 2015)
Проблема 1. Телефонують багато, дивляться – мало.
Згідно з нашою аналітикою, 45% тих, хто телефонував у відділ продажів після розмови не дали згоди з ними зв’язатися в майбутньому. Таких людей ми називаємо «моніторами», вони реально моніторять ринок, порівнюють, шукають, що ж є цікавого. Далі. У 29% у телефонній розмові не було виявлено прямої потреби в покупці. Таким чином 74% людей, які додзвонилися до відділу продажів, не мали наміру ні переглядати, ні купувати.
«2/3 дзвінків у відділ продажів – це просто спілкування з співробітниками або моніторинг. І тільки 1/3 тих, хто зателефонував реально шукають квартири»
Проблема 2. На перегляд приходять, а на угоду – не йдуть.
Ми постійно аналізуємо, чому так відбувається. Дані за останні півроку говорять про те, що 36% тих, хто прийшов на перегляд, не пішли на угоду з причини «не сподобався будинок, планування». І ще стільки ж, тобто 36%, відповіли, що «Дорого. Не підходить ціна».
«72% людей відмовляються від покупки після перегляду через невідповідне планування, якість об’єкта і високу ціну»
Проблема 3. Телефонують нам, дивляться у нас, а купують – у конкурентів.
Дійсно, 9% з тих, хто прийшов на перегляд, в підсумку купили у конкурентів. І це досить високий відсоток, за який треба боротися. Тут ключову роль відіграють співробітники відділу продажів. Тільки їх професіоналізм здатний «утримати» ці 9%.
Проблема 4. На маркетинг витрачено купу грошей, а відділ продажів – не тягне. Реальних угод – немає.
Тут проблема лежить в 2-х площинах. Перша – це вічна боротьба, що первинне – маркетинг або продажі. На жаль, у більшості девелоперів маркетинг – це ключовий відділ, а продажі – це придаток. На мій погляд, це помилково. Хвіст не може виляти собакою. Ключовий фокус має бути на продажах, саме співробітники відділу продажів знаходяться на першій контактній лінії з потенційними покупцями, вони отримують зворотний зв’язок, вони є носіями важливої інформації, яка може допомогти поліпшити проект або поміняти стратегію того ж маркетингу.
І друга проблема – це професіоналізм відділу продажів. Адже саме від цих хлопців залежить, пішов покупець до конкурента, або купив у вас. Я знаю багато випадків з життя, коли люди прийшли на рекламу, красивий борд, хороший сайт і пішли, бо з ними погано або непрофесійно поспілкувалися у відділі продажів.
Пропоную проаналізувати ось цю табличку. Я б сказав, що тільки пункт №1 – це зона відповідальності маркетингу, всі інші позиції – це недоробки відділу продажів. Так, хто ж хвіст, а хто – собака?
Проблема 5. Наш відділ продажу обходиться нам невиправдано дорого
Тут я б хотів повернутися до цитати від Наталя Боза. Будувати неймовірні і круті будівлі – це реально збуджує. І немає сенсу тягнути весь світ на своїх плечах.
Краще зосередитися на своїй профільній діяльності, удосконалювати свої профільні компетенції і найголовніше – ставати кращими у своїй галузі. Український покупець вже кілька років чекає цього. Успішний девелопер професійно керує грошима, хороший забудовник – якісно будує, а краща експертиза з продажу – у компанії, яка займається продажами. Хто з цим може посперечатися?
Михайло Артюхов, керуючий директор компанії ARPA Real Estate
За матеріалами: Файненс.ЮА
Поділитися новиною
