1250
Страховики позбуваються залежності
Найбільші гравці ринку класичного страхування змирилися з неминучим скороченням премій від банківського каналу продажів - страхування нерухомого та рухомого майна - і почали йти в суміжні сегменти. У 2012 році лідери ринку мають намір зробити акцент на корпоративному страхуванні та страхуванні ризиків фізичних осіб, залучаючи для цього агентів, брокерів і власних співробітників. Повністю уникнути банківського каналу продажів компанії поки не можуть, тому будуть пропонувати клієнтам кредитних установ нові продукти.
Застава страхування
Учасники ринку класичного страхування позбавляються основного джерела премій - страхування заставного майна за кредитними договорами, зокрема нерухомості та автомобілів. За попередніми даними Української федерації страхування, в 2011 році найбільші гравці ринку збільшили збір валових премій від страхування майна всього на 1%, а наземного транспорту (КАСКО) - скоротили на 1%. Середні темпи зростання ринку виявилися вищими - 6,8% - завдяки обов'язковому страхуванню цивільно-правової відповідальності (ОСЦПВ; зростання на 16,3%), а також особистому страхуванню (на 31,9%). Ці сегменти збільшилися за рахунок внутрішньої інфляції, до якої схильні "автоцивілка" і медичне страхування.
Скорочення обсягів страхування заставного майна відбулося під впливом ринкових факторів: чинні кредитні договори закриваються, а нових укладається набагато менше. "На жаль, обсяги автокредитування не збільшуються, а кредитування іпотеки практично повністю заморожено", - стверджує заступник голови правління СГ ТАС Світлана Красовська. За даними НБУ, на початок 2011 року обсяг позик, отриманих фізичними особами, становив 204,4 млрд грн, а на 1 січня 2012 року - вже 196,2 млрд грн (-4%). "Ще на початку 2011 року здавалося, що автокредити зможуть стимулювати роздрібне кредитування і стануть логічним переходом від експрес-позик до іпотеки. Але рекламні кампанії банків до кінця року зійшли нанівець: терміни кредитів зменшуються, а ставки і початкові внески зростають", - нарікає директор департаменту організації регіональних продажів НАСК "Оранта" Сергій Соцков.
Зниження надходжень премій від банків по-різному відчули майже всі учасники ринку. В "Наста" частка страхування заставного майна за 2011 рік скоротилася на 4 в. п., а в "Провідній" за два роки падіння склало 25 в. п. "Найбільшими темпами скорочувалися саме сегменти автокредитування та іпотеки. Позитивна динаміка по окремих банках спостерігалася лише в кредитуванні корпоративного сектора. Навіть не беручи до уваги корпоративне страхування, де можливі угоди без твердих застав, що підлягають страхуванню, можна говорити про зменшення портфеля заставного страхування з 2008 року по ринку в цілому більш ніж на 70%", - розповідає директор департаменту партнерських продажів СК "Провідна" Андрій Івчатов.
Відмовлятися від роботи з банками страховиків спонукає постійне посилення умов співпраці. За словами директора страхового брокера "Дедал" Ібрагіма Габідуліна, однією з вимог, дотримання яких необхідне для отримання права обслуговувати клієнтів банку, є розміщення страховиком депозиту в розмірі 20-30 млн грн. Друга обов'язкова умова - виплата комісійних за виконання функцій агентів. "Компанії з іноземним капіталом не можуть дати банку навіть 25% від премій, тому що у них потім будуть проблеми при проходженні аудиту. А банки вимагають мінімум 35%", - говорить пан Габідулін.
Однак виконання всіх умов часто буває недостатньо для залучення клієнтів. "Ми були акредитовані в одному з банків: поклали гроші на депозит, погодилися на комісійні, але вони не допускали нас до бізнесу, а направляли клієнтів в свою компанію, тому ми пішли", - розповідає "Ъ" власник однієї з СК. Великі банківські установи безпосередньо або через акціонерів пов'язані зі страховиками. Тісні відносини об'єднують "АХА Страхування" і СК "Кардіф" з УкрСиббанком, СК "Уніка" з "Райффайзен Банк Аваль", СК "Брокбізнес" з Брокбізнесбанком, СК "Альфа Страхування" з Альфа-банком. "Це різні види бізнесу, але в підсумку вони приносять прибуток одному акціонеру. Тому допускати інші компанії означає втрачати прибуток", - пояснює керівник однієї з компаній, що входять до групи BNP Paribas.
Страховикам доводиться пристосовуватися до зміни ситуації на ринку. В "ІНГО Україна" повідомили, що частка продажів за допомогою банків в останні роки не змінювалася і становить 30-40%. "Ми приділяємо однакову увагу розвитку всіх основних каналів продажів і намагаємося не допускати перекосу в той чи інший бік. Результатом такої роботи повинна бути стабільна база клієнтів, яка забезпечує незалежність і стійкість при будь-якому варіанті розвитку кожного з каналів продажів", - розповів начальник департаменту корпоративного страхування СК "ІНГО Україна" Сергій Кривошеєв.
Диверсифікація каналів
Щоб перекрити скорочення премій від заставного страхування, страхові компанії активізують продажі за іншими напрямами. За словами генерального директора СК "Наста" Павла Литвина, компанія планує розвивати агентську мережу, прямі продажі, у тому числі через інтернет, і більш активно працювати з корпоративним сектором. "У найближчі 3-5 років частка банківського каналу може зменшитися до 10-15% з 32% наприкінці 2011 року. По 50% продажів будуть приносити агентська мережа і прямі продажі фізичним та юридичним особам", - заявив він.
Для залучення корпоративних клієнтів страховики мають намір посилювати роботу з брокерами. "Частина клієнтів воліє страхуватися на підставі їх рекомендацій", - відзначає заступник голови правління СГ ТАС Світлана Красовська. Зацікавити великих корпоративних клієнтів СК планують за допомогою зміни лінійки продуктів. "Розробляються нові програми, поліпшуються сервіси супроводу договорів - це робиться для того, щоб збільшити частку даного сегмента", - говорить Сергій Соцков. Брокери вже помітили інтерес з боку СК. "За 2011 рік нам надійшло близько 30 звернень від страховиків з пропозицією про співпрацю, хоча в позаминулому році їх було значно менше", - поділився директор відділу майнового страхування компанії BritMark Ігор Марфін. За його словами, СК почали створювати департаменти з роботи з брокерами, вводити стандарти якості і програми лояльності, а їх працівники - отримувати бонуси за залучення нових брокерів. Раніше страховики діяли таким чином щодо банків, лізингових компаній і автосалонів.
Страховики розійшлися в думці про ефективність різних каналів продажів. "Вважаю, що офісний канал є стрижневим для надходження страхових платежів, незалежно від його формальної питомої ваги. Офісні працівники - найбільш кваліфікована частина продавців. Вони здатні продавати найскладніші види страхових продуктів", - вважає Сергій Соцков. "Ми пробували створювати підрозділи, але вони не можуть знайти клієнтів, клієнти самі приходять в компанію. До того ж зараз відбувається перерозподіл ринку на користь великих гравців з іноземним капіталом", - говорить голова правління "Української страхової групи" Павло Нельга.
Глава правління СГ "PZU Україна" Мачей Шишко очікує, що всі доступні в даний час канали продажів в найближчі рік-два покажуть динаміку зростання на 10-15%. "Найбільший потенціал у агентського каналу, який раніше практично не використовувався. Зростання продажів через агентські мережі може в кілька разів перевищити динаміку інших каналів", - пояснює він.
Повністю відмовлятися від банківського каналу страховики не мають наміру. "У 2012 році ми будемо розвивати наявні партнерські відносини з банками, а також налагоджувати роботу з новими кредитними установами. Вже підписані угоди про співпрацю з кількома великими фінансовими установами, і ми розраховуємо збільшити частку банківського страхування в нашому портфелі", - поділилася з "Ъ" Світлана Красовська. Співпрацювати з банками можна і щодо інших продуктів, крім страхування майна та КАСКО. На думку члена наглядової ради СК "Аска" Олександра Сосіса, в майбутньому будуть мати успіх продажі полісів через інтернет: "Це добре підійде для страхування туристів".
Микола Максимчук
За матеріалами: Коммерсант-Україна
Поділитися новиною
