591
Некоторые способы оптимизации расходов на банковское обслуживание
Вынудить банк на ценовые уступки крайне тяжело. Тем не менее предприятие может оптимизировать свои расходы на банковские услуги, если покажет, какую выгоду получит банк от предоставления скидок.
Сила убеждения
Вынудить банк на ценовые уступки крайне тяжело. Тем не менее предприятие может оптимизировать свои расходы на банковские услуги, если покажет, какую выгоду получит банк от предоставления скидок.
Сегодня цена банковских услуг вплотную приблизилась к их себестоимости, и потому вынудить банк пойти на ценовые уступки крайне тяжело, притом в условиях жесткой борьбы за клиента. Тем не менее предприятие, даже не очень крупное, может оптимизировать свои расходы на банковские услуги. Для этого ему необходимо показать, какую выгоду получит банк от такого шага.
Переход на обслуживание в другой банк как один из наиболее практиковавшихся ранее способов снижения стоимости банковских услуг сегодня практически себя исчерпал. В настоящее время, как отмечают сами банкиры, продвинутые клиенты применяют более эффективные способы достижения этой цели. Причем, понимая некоторые тонкости во взаимоотношениях банк-клиент и умело используя их, предприятие может не только «сэкономить» на банковском обслуживании, но и находить с помощью банка новые схемы для дальнейшего развития своего бизнеса.
Ключи к банку
Сегодня в сознании большинства банковских клиентов возможность получения скидок на услуги финансового учреждения в первую очередь ассоциируется со статусом VIP-клиента. И банкиры, в целом не отрицая этого, все же считают более целесообразным для предприятия не просто добиваться получения заветного статуса, а для начала понять - каким именно клиентам банк готов пойти навстречу, а затем попытаться самому стать таковым.
Естественно, в каждом банке существуют собственные критерии, при соблюдении которых он предоставляет клиентам льготные условия обслуживания. Но в любом случае главными из них практически все опрошенные «&» банкиры называли, во-первых, необходимость установления между банком и предприятием долгосрочных стабильных и партнерских отношений, а во-вторых, соответствующий объем доходов, получаемых финансовым учреждением от обслуживания того или иного клиента. «Мы должны быть уверены, что клиент строго выполняет все требования и правила банка, а также взятые на себя обязательства. Год - это тот минимальный срок, за который можно клиента изучить», - разъясняет заместитель председателя правления одного из крупнейших отечественных банков. Таким образом, если клиент, как минимум, год неукоснительно выполняет все взятые на себя обязательства и обращается в банк не только за получением традиционных услуг, но и за консультациями по решению своих бизнес-проблем (раскрывая при этом всю необходимую информацию), не переходит в соседний банк ради выигрыша в 1%, то подобного клиента банк готов рассматривать в качестве партнера. Долгосрочные партнерские отношения с банком позволяют клиенту не только претендовать на установление льготных тарифов на стандартные услуги, но и получать финансовую выгоду за счет оптимизации с его помощью всех бизнес-процессов на предприятии.
В первую очередь это касается VIP-клиентов, за которыми финансовое учреждение закрепляет персонального менеджера, глубоко вникающего в бизнес и лично решающего все волнующие клиента вопросы. «Персональные менеджеры могут определить «тонкие» места бизнеса клиента, в ручном режиме создать специально под него финансовую схему и, наконец, минимизировать риски. А это, наверняка, более интересно клиенту, чем, к примеру, получить кредит под более низкий процент там, где он мог и не понадобиться вовсе», - разъясняют банкиры. Естественно, что стоимость подобного индивидуального обслуживания выше, нежели стандартных услуг. Но сравнивать их, по словам банкиров, не следует, поскольку речь идет о принципиально ином качественном уровне обслуживания. Да и к тому же суммарный экономический эффект от оптимизации всех бизнес-процессов будет несравненно выше, чем от достигнутой в результате получения скидок выгоды. Что же касается второго критерия, то его выполнение достигается при соблюдении следующих условий.
Во-первых, клиент должен быть крупным - с большими ежемесячными оборотами и значительными остатками на счетах (составляющими, как минимум, несколько миллионов гривен).
Во-вторых, он должен быть системным, то есть иметь разветвленную сеть филиалов по стране. При этом эффект будет в несколько раз выше, если все структурные подразделения компании станут обслуживаться в региональных отделениях того же банка. В таких случаях банк готов идти на существенные уступки в тарифах, и к тому же значительно повышается эффективность управления финансовыми потоками предприятия в целом. В-третьих, шансы на получение скидок возрастут, если предприятие станет пользоваться сразу несколькими банковскими услугами, или, что еще лучше, комплексно обслуживаться в одном банке. «Для банка наиболее интересными являются предприятия, получающие комплекс услуг - начиная с расчетно-кассового обслуживания и всевозможных видов финансирования и заканчивая обслуживанием сотрудников предприятий по зарплатным проектам и ведением личных счетов. В этом случае банк охотнее уступает клиентам в тарифах, поскольку «недополучения» на одной операции компенсируются объемом проданных услуг», - говорит вице-президент банка «Надра» Алла Шульга.
Таким образом, рассчитывать на льготные тарифы могут, прежде всего, те клиенты, которые активно пользуются услугами банка, держат значительные остатки на счетах, а также обладают разветвленной сетью. Именно таким клиентам финансовые учреждения в первую очередь присваивают статус VIP.
Как доказать банку свою полезность
Если предприятие не обладает перечисленным выше джентльменским набором (например, относится к категории «средних» клиентов), ему не стоит опускать руки. Поскольку, по словам экспертов, оно также имеет все шансы оптимизировать расходы на банковское обслуживание. Для этого, как советуют умудренные опытом руководители компаний, клиенту необходимо убедить банк в том, что от предоставления скидок он тоже будет в выигрыше. Можно, к примеру, попытаться объяснить, что более низкий процент по кредиту позволит расширить бизнес и нарастить обороты. Однако при этом следует помнить, что для большей убедительности свои слова нужно подкрепить конкретными расчетами, четко и ясно описать свою конечную цель, а также быть готовым по первому требованию банка предоставить ему всю дополнительную информацию. Как показал проведенный «&» опрос, многие банки практикуют самостоятельное «выращивание» клиентов для себя. Так происходит, когда небольшая, но перспективная компания растет вместе с банком и благодаря его помощи со временем переходит из мелких в средние, а потом и в крупные клиенты. Один из банкиров, в частности, сказал: «Сегодня он средний клиент, а через год с помощью банка - №1 на своем рынке, и таких примеров достаточно много».
Также имеют высокие шансы достигнуть желаемого результата компании или структуры, обладающие известным брендом или другими достоинствами (например, иностранные посольства в Украине), и для банка их обслуживание - вопрос престижа.
Могут вести переговоры с банком об установлении индивидуальных тарифов и небольшие дочерние предприятия крупных корпораций, которые хорошо известны на рынке или осуществляют совместные операции с другими, в первую очередь, VIP-клиентами банка.
Еще одним способом сократить расходы на банковские услуги для предприятий является их приобретение в так называемом пакете. Как правило, банки формируют пакеты услуг в соответствии с потребностями клиентов различного уровня. Например, крупного, среднего и мелкого бизнеса. Поэтому покупка услуг в пакете является практически единственной возможностью для небольшого предприятия сэкономить на банковских услугах. «Нашими специалистами была разработана система, которая позволяет активно работающим клиентам эффективно использовать те или иные банковские услуги. - рассказывает представитель одного из крупнейших отечественных банков. - В ее рамках были сформированы три основных и три расширенных пакета услуг. Клиент имеет возможность выбрать именно тот пакет, который в наибольшей степени соответствует объемам, видам финансовых операций и специфике работы предприятия. Оптимальный набор банковских услуг в каждом пакете позволяет клиентам получать все необходимые предприятию услуги, не приобретая ничего лишнего. Если говорить о том, на каких клиентов ориентирован каждый пакет, то основным критерием выступает не сфера деятельности предприятия, а уровень его деловой активности и объемы финансовых операций. Пакеты услуг сформированы по принципу возрастания количества и объема используемых банковских услуг».
По мнению Виктории Ткаченко, заместителя директора департамента разработки, внедрения и обслуживания банковских продуктов «Индэкс-банка» (который также предлагает пакетное обслуживание), «выгоднее всего приобретать тот пакет, который предусматривает наибольшие скидки именно по тем банковским операциям, которые наиболее востребованы клиентом. При этом в случае активного пользования пакетными услугами экономия может достигать 30%».
Многие крупные и даже средние предприятия для оптимизации расходов на оплату услуг банка и выбора наиболее подходящих для себя условий проводят среди финансовых учреждений специальные тендеры. Впрочем, некоторые банкиры предостерегают предприятия от попыток выбирать лишь из того, что подешевле, и подчеркивают, что в этом случае нет гарантии получения высококачественных услуг. Наконец, при желании банкиры советуют нанять на работу опытного банковского специалиста. Хорошо ориентируясь в банковской кухне изнутри, он может оказать предприятию неоценимую помощь в оптимизации отношений с финансовым учреждением. Ну и последний, наиболее радикальный способ оптимизации взаимоотношений с банком - продать ему часть акций предприятия (если банк согласится) и обслуживаться по льготным «инсайдерским» тарифам. Но вряд ли этот способ клиент выберет добровольно и только с целью снижения тарифов на обслуживание. Чаще данный инструмент используется как последний шанс спасти предприятие от банкротства. Причем практика показывает, что банки могут быть очень неплохими кризис-менеджерами на предприятиях, совладельцами которых они являются.
Эксперты не рекомендуют злоупотреблять доверием банка и требовать пересмотра цен на банковские услуги слишком часто, добиваясь льготных тарифов на обслуживание. А уж тем более шантажировать уходом из него. Во-первых, банк пойдет на уступки только тем клиентам, которыми он очень дорожит. Да и то только в том случае, если будет уверен, что в другом финансовом учреждении клиент получит скидки в желаемых размерах. Во-вторых, как уже отмечалось выше, банкиры склонны доверять клиентам, для которых «договор дороже денег». Если же клиент «не помнит» тех уступок или услуг, которые в свое время банк для него сказал, то реакция банка на новые просьбы будет негативной. В-третьих, солидный банк практически никогда не будет снижать цены на свои услуги ниже себестоимости. По словам банкиров, клиенту всегда стоит помнить, что качественные услуги не могут стоить дешево.
По материалам:
Поделиться новостью
Также по теме
Volkswagen впервые за 88 лет закрывает завод в Германии
Италия, Мальта и Болгария выступили против использования российских активов для кредита
Продажа земельного участка — что учесть перед сделкой
Полиция разоблачила мошенников, которые отмыли более 500 млн грн с оборонных контрактов
Сколько КВЭДов может иметь ФЛП на едином налоге — объяснение налоговой
Наличные или карта: как в США рассчитываются за покупки
