302
Константин Червяков: 6 способов использования ИИ для sales-команд
— Рекламный рынок
Расскажу, как отделу продаж использовать искусственный интеллект для повседневных задач. От контроля команды и создания follow up встреч до упрощения работы с данными и автоматизации аналитики.
В том числе как работать с кодом и формулами, если у вас нет времени или базовых знаний.
В том числе как работать с кодом и формулами, если у вас нет времени или базовых знаний.
1. Создание рассылок — в том числе на иностранных языках
О ИИ говорят, что он помогает преодолеть «страх чистого листа». Это особенно полезно, когда нужно написать цепочку из нескольких писем. Ведь здесь нужно не только позаботиться о тексте, но и о том, как умело разбить месседжи на несколько частей. Чтобы с каждым последующим посланием все сильнее побуждать адресата к действию.
Рассмотрим на реальном примере, как создать кампанию из трех писем. Для этого я использовал платную версию ChatGPT-4. Цель кампании — пригласить на личную встречу потенциальных клиентов и партнеров, которые будут на конференции.
Как построить промпт
Сразу советую использовать английский язык при работе с ChatGPT. Этот ИИ учился в первую очередь на нем и обладает значительно большим объемом информации на этом языке.
Сначала опишите вашу компанию и несколькими пунктами укажите ее преимущества в цифрах и фактах. К примеру:
● чем ваш продукт помогает клиентам;
● как они его оценивают;
● какие известные клиенты есть у компании.
Далее укажите вашу должность, конференцию, которую вы собираетесь посетить, и ее сайт.
Попросите ИИ посмотреть дополнительный контекст на вашем сайте и предоставьте ссылку на него. Если работаете на иностранном рынке, нужно ссылаться на соответствующую локаль сайта. Ведь там подача информации и описание продуктов или услуг адаптированы под местную аудиторию.
Предоставьте ссылку на несколько успешных кейсов вашей компании. Это поможет ИИ еще лучше описать выгоду от встречи с вами.
Опишите цель рассылки. В моем случае она звучала так: «Создай цепочку из писем, чтобы пригласить участников конференции встретиться со мной там».
Скорее всего, ИИ придется несколько раз исправить. Например, я просил его:
● сократить текст;
● сделать его более точным;
● добавить больше преимуществ.
Если планируете рассылку на языке, которым не владеете, попросите ИИ сначала написать рассылку на английском. И уже потом, когда вы утвердите, запросите у ChatGPT перевод.
На такую рассылку для участников болгарской конференции я потратил буквально 10 минут. И еще 10 пошло на то, чтобы мои болгароязычные коллеги вычитали письма. Если бы я делал это самостоятельно, то, наверное, потратил на это как минимум полтора часа.
2. Упрощение работы с данными и формулами
Любому руководителю приходится много работать с таблицами, используя формулы. При этом далеко не каждый менеджер является гиком, способным написать их «с закрытыми глазами». Надо погуглить или вспомнить, как пишется формула, понять синтаксис, иногда посоветоваться с коллегами. А часто потом еще и найти, где допущена ошибка. Бывали случаи, когда на все это уходил целый час.
Если использовать ИИ, то ему достаточно сказать «Я хочу сосчитать значение N в колонках A, B, C». В ответ вы получите готовую формулу.
Предположим, за каждым менеджером нужно получить данные:
● общее количество записей — контакты, предназначенные для обработки определенным менеджером;
● количество «дозвонов» — то есть таких случаев, когда в столбце «Дозвонились?» стоит «Да».
ИИ дает не только формулы, но и объясняет, куда нужно их вставить:
Если вы написали формулу самостоятельно, можно ее проверить с помощью искусственного интеллекта. Просто «бросьте» ее в чат — не нужно даже писать никакого промпта. В ответ ChatGPT вернет правильную формулу и объяснит, что было неправильно в вашей версии.
Конечно, это мог бы сделать для вас аналитик или ассистент. Но с ИИ вы можете делать все мгновенно, самостоятельно и без ТС или задачи — даже не держа в уме десятки формул.
3. Контроль отдела продаж
Уже сейчас появляются ИИ, которые берут на себя такую механическую задачу как первичный анализ звонков. Раньше для этого приходилось избирательно прослушивать вызовы, тратя несколько часов, чтобы найти всего три-четыре инсайта.
Теперь нашим тим-лидам и кураторам в этом помогает собственная разработка, Ringostat ИИ. Она преобразует аудиозвонок в текст и переводит диалог на английский. Это позволяет контролировать обработку вызовов на языках, которыми руководство не владеет. Также ИИ составляет краткий итог разговора и советует следующие шаги.
Покажу на нескольких примерах, как это полезно руководителю на практике.
Предположим, у отдела продаж есть задача обзвонить базу. Нужно придерживаться отдельного сценария разговора и обязательно озвучить определенную информацию, например, стартовала акция, вышел новый продукт и т. д. Для этого можно открыть разговоры сотрудников, скопировать нужную фразу и проверить, действительно ли менеджер ее сказал.
Таким образом я проверил разговоры четырех сотрудников за час. Раньше на это ушло бы минимум три часа.
Еще пример — проверка, как команда работает с возражениями. Самое частое возражение в любом бизнесе, когда клиент говорит: «У вас хороший продукт, но у вашего конкурента я видел похожий. Еще дешевле». Если менеджер не знает, как предметно ответить на это, сделка в 90% случаев сорвется.
Раньше пришлось бы прослушать немало вызовов, чтобы встретить тот, где речь шла именно о сравнении с конкурентом. С ИИ их можно быстро найти, не слушая диалоги. Для этого заходим в отчет ИИ по звонкам, ставим фильтр «Содержит [название конкурента]» и уже знаем, какие диалоги проанализировать.
Также ИИ фиксирует настроение разговора, и есть смысл слушать вызовы, где настроение клиента «Разочарован». Хотя в этом не всегда виноват сейлз — так выше шанс обнаружить ошибки, чем слушать звонки избирательно.
Такая автоматизация как минимум заменяет супервайзера со знанием нескольких иностранных языков, чья зарплата может составлять около $1 тыс. Но в отличие от человека не устает и почти не ошибается.
4. Автоматизация аналитики
В июле у ChatGPT появился плагин Code Interpreter — сейчас он называется Advanced Data Analytics. Этому ИИ можно дать массив данных и задачу сделать статистику на их основе, построить графики, найти инсайты и т. д. То есть, этот цифровой помощник заменяет аналитика — не нужны знания формул и аналитические навыки для работы с данными. Приведу несколько примеров.
Загружаем список выигранных и проигранных сделок со всеми возможными строчками с данными из CRM. Кратко описываем в промпте, чем занимается наша компания, и просим составить статистику по менеджерам:
● конверсию в выигранную сделку;
● средний чек выигранной сделки;
● медиана по чеку выигранной сделки;
● общее количество выигранных сделок.
ИИ пошагово описывает, что будет делать и как собирается считать. Это позволяет проанализировать, верно ли он вас понял. В результате получим статистику по каждому сотруднику:
Второй пример: также предоставляем ИИ данные о проигранных и выигранных сделках. Только задача теперь другая: надо сосчитать, как те или иные параметры влияют на конверсию и средний чек. Для этого просим плагин собрать статистику по лидам с категорией «Хотят сотрудничать». Нас интересует конверсия в сделку, средний чек сделки и прочее по аналогии с предыдущим примером.
В итоге ИИ предоставляет нам статистику в формате CSV и делает хоть банальное, но валидное заключение: лиды со статусом «Холодные» имеют более низкие показатели по сравнению с другими.
5. Упрощение работы с кодом для нетехнических специалистов
Часто работать со скриптами приходится не только программистам, но и другим сотрудникам. В том числе и тем, кто не владеет глубокими знаниями кода.
Например, у Ringostat есть операционный менеджер sales-департамента, чьи обязанности оптимизировать процессы продаж.
Она делает это, совершенствуя инструменты, с которыми работают менеджеры: Zoho CRM, Zoho Bookings (для планирования встреч), Zoho Analytics (для аналитики и визуализации данных). Для этого приходится делать манипуляции с кодом, и здесь пригодится снова Advanced Data Analysis, о котором говорилось выше.
Как я уже указал, мы используем ZohoCRM для автоматизации наших бизнес-процессов. Ставим в них задачи, автоматически фиксируем там звонки по сделкам и т. д. Но для более сложной автоматизации приходится иметь дело с кодом. Например, чтобы периодически ставить повторяющиеся задачи, держать контакт с партнером и т. д.
В Zoho для этого используется язык программирования Deluge, но Advanced Data Analysis понимает и все остальные. Операционный менеджер просто копирует код Deluge в ChatGPT и описывает, к какой функции он относится и что должно сделать ИИ. К примеру:
● указать, для чего нужна функция и какие задачи решает;
● найти в коде часть, где прописано, что автоматическое задание должно повторяться;
● показать, какую часть кода нужно изменить или удалить, если нужно, чтобы задача не повторялась или удалялась при переходе сделки на определенный этап и т. п.
6. Создание follow up встреч
По правилам продаж никакое соприкосновение с клиентом или партнером не должно заканчиваться «ничем». После общения следует отправить краткий итог разговора и следующие шаги. На составление такого follow up уходит 10−15 минут — а если у вас 6−7 встреч в день, то на такую рутину придется потратить полтора часа.
Чтобы решить эту проблему, можно использовать специальные сервисы. К примеру, мы тестировали FireFlies. ai, который интегрируется с Google Meet, Zoom и т. д. Этот сервис, в частности, делает видео и аудиозапись встречи, текстовую транскрипцию, автоматически составляет follow up с помощью ИИ.
Такое решение пригодится для команд, работающих с носителями английского и других распространенных языков: немецкого, французского, испанского и т. д. Но, к сожалению, большинство подобных сервисов не понимают украинский или понимают плохо. Например, нас не устроило качество фолоу-апов и советы по поводу следующих шагов, предоставленных таким ИИ.
Оптимальным решением здесь была бы интеграция именно украинской телефонии из Google Meet или Zoom. А пока я могу вручную загружать аудиозаписи встреч в наш Ringostat ИИ и на основе краткого итога вызова создать follow up.
Бонус: легкое поздравление со знаковыми датами
У меня более 100 контактов только рабочих контактов, которые нужно поздравлять с днями рождения и годовщиной работы в компании. Это подчиненные, другие топы, клиенты, с которыми я лично работаю, коллеги из других организаций.
То есть нужно генерировать 100−200 уникальных поздравлений — причем они не должны быть идентичными прошлогодним. Такая тривиальная задача также может отнимать немало времени. Поэтому я использую ИИ, чтобы получить каркас приветствия, на основе которого я потом пишу полноценный персонализированный текст.
Что указать для этого в промпте:
● должность человека;
● чего касается торжественная дата: дня рождения, годовщины, повышения, свадьбы и т. п. ;
● попросите написать приветствие — сразу в неформальном и дружеском тоне, иначе текст будет слишком официальным.
Конечно, потом придется частично переписать текст и добавить что-нибудь личное. Но такой подход уже сэкономит около 70% времени.
***
ИИ уже сейчас — must have для отдела продаж. В первую очередь, потому что позволяет sales-команде высвободить много времени на свою главную задачу — а именно продажи.
Во вторую очередь, ИИ повышает качество работы. Ведь быстро находит инсайты, не подверженные ошибкам при расчетах в аналитике.
Однако не думайте, что ИИ разгрузит вас целиком. Да, он способен посчитать, собрать статистику, написать формулу и указать на ошибку менеджера. Но главная аналитическая работа все равно пока ложится на человека. Это и плохая и хорошая новость — специалиста, умеющего критически мыслить и принимать взвешенные решения, «машина» пока не способна заменить.
Константин Червяков, коммерческий директор Ringostat, часть Netpeak Group
По материалам: Finance.ua
Поделиться новостью
