Дмитро Волошин: Схід - справа делікатна? Про те, як розвинути бізнес в Азії


Дмитро Волошин: Схід - справа делікатна? Про те, як розвинути бізнес в Азії

Обрати або адаптувати стратегію розвитку бізнесу для зарубіжного ринку завжди непросто, а якщо йдеться про Азію, це вдвічі складніше.

Класичні стратегії розвитку бізнесу

Всі стратегії розвитку бізнесу умовно діляться на чотири групи.

Перша — стратегії концентрованого зростання, вони стосуються продукту і ринку. Можна розвивати продукт, розвивати ринок або просуватися на існуючому ринку, роблячи ставку на маркетингові інструменти.

Друга — стратегії інтегрованого зростання, при яких створюються нові структури. Варіантів два. При зворотній вертикальній інтеграції ви створюєте дочірні структури, які займаються постачанням, виробляють сировину або комплектуючі.

Тобто, «захоплюєте» більш ранні етапи виробництва. При прямій вертикальній інтеграції компанія йде вперед, у напрямку до клієнта, усуваючи проміжні ланки. Наприклад, компанія - виробник одягу відкриває власні магазини, організовує службу доставки і так далі.

Третя група — стратегії диверсифікації. Тут три опції. При центрованій диверсифікації компанія розширює асортимент: розробляє нові продукти на основі тієї самої технології, і продає їх на тому самому ринку.

При горизонтальній диверсифікації компанія розробляє нову технологію, і на її основі нові продукти, які технологічно не залежать від старих. Конгломеративна диверсифікація — це розробка технологічно нових продуктів та їх просування на нових ринках.

Четверта, остання група, що включає в себе стратегії скорочення. Можна скорочувати витрати, продавати неефективні підрозділи, «збирати врожай» (працювати на короткострокову перспективу, розуміючи, що компанію доведеться закрити) або відразу ліквідувати.

Обираємо стратегію для стартапа

Стратегії скорочення нас в даному випадку не цікавлять. Вихід на нові ринки маємо на увазі за замовчанням: адже мова йде про вихід на ринки Азії. До того ж, більшість стартапів спочатку створюються з прицілом на масштабування.

Залишається відповісти на кілька запитань. Змінювати технологію? Міняти сам продукт? Як будувати відносини з новим ринком?

Сам продукт обов’язково потрібно адаптувати під аудиторію. У процесі локалізації вивчити нову ЦА, її проблеми, звички і очікування. Одночасно з цим потрібно вивчити ринок, визначити всіх прямих і непрямих конкурентів, їхні сильні і слабкі боки. Тільки після такого дослідження можна спланувати наступні кроки.

Як розвивати компанію в Азії

Конкретні кроки в Азії сильно залежать від обраного ринку. Приміром, у Китаї доведеться вдатися до стратегій інтегрованого зростання: це закрита країна, але при цьому ринок дуже насичений.

Щоб працювати у Китаї, потрібно знайти місцевого партнера, через нього оформити юридичну особу і отримати дозвіл.

Японія і Південна Корея — країни з дуже високим рівнем життя, вони майже відразу дають проекту можливість заробляти. Але з точки зору маркетингу, там складно.

Наприклад, в Японії зараз дуже популярно просувати бренди через лідерів думок. Ось тільки робота з блогерами будується зовсім не так, як у нас, в Європі або в США: японські блогери працюють тільки через рекламні агентства, їм не можна просто написати і запропонувати співпрацю.

У корейців сильно виражений «культ свого». Вони навіть звичні нам інструменти на кшталт Google і Facebook не використовують. У Кореї є свої аналоги подібних сервісів. Роль Facebook там відіграє KAKAO (у нього є й інші сервіси), а найпопулярніший пошуковик — Naver. Розділ Naver з аналітикою навіть не перекладено англійською, що сильно ускладнює онлайн-просування для іноземних компаній.

Такі особливості є в кожній країні. Ринки Індії та Індонезії тільки починають розвиватися, там ми не чекаємо прибутку мінімум 3 роки.

В цілому, враховуючи складність азіатських ринків і культурний розрив, я раджу планувати 3-5 років роботи без прибутку в цьому регіоні.

Підбиваючи підсумок, озвучу висновок. Наш досвід показує, що найбільш актуальна стратегія розвитку для українського стартапу на азіатському ринку — це стратегія концентрованого зростання.

Вона повинна включати в себе ретельну локалізацію і готовність вкладатися в маркетинг. Але це не панацея, і кожній компанії все одно доведеться шукати свій шлях.

Дмитро Волошин, співзасновник і CTO онлайн-майданчику для пошуку репетиторів Preply

  • i

    Якшо Ви помітили помилку, виділіть необхідну частину тексту й натисніть Ctrl+Enter, щоб повідомити про це нам.

  • !

    Колонка відображає виключно точку зору автора, та може не збігатися з думкою редакції. Публікація колонок здійснються згідно Правил, а Finance.ua виконує лише роль носія. Копіювати ці авторські матеріали можна лише за наявності посилання на автора та Finance.ua.

Дивись також
Весь ринок:Фондовий ринок
Архiви:2018 2017 2016 2015
В Контексті Finance.ua