5628
Український експорт у Китай: що купують у Піднебесній
— Казна та Політика
Бажаючих зайти на ринок Китаю завжди було багато. США, Японія, Південна Корея, Франція, Гонконг, Тайвань — основні постачальники для країни з найбільшим у світі населенням.
Українські підприємці впевнені, що виводити свою продукцію в Китай — це щось складне і немислиме.
Дійсно, китайський ринок величезний, своєрідний і перенасичений. Це одночасно манить і лякає бізнесменів. Але потрібно всього лише правильно представити свій продукт, і на цьому величезному ринку знайдеться місце і для українських виробників.
Завищені очікування щодо успіху українських продуктів в КНР іноді нагадують знамениті меми «очікування і реальність».
Насправді китайські споживачі зацікавили світових виробників на кілька десятиліть раніше, ніж українських, і в даний момент всі ніші від преміум – до економ-сегментів вже зайняті. У підсумку за споживача доведеться боротися, причому з дуже серйозними конкурентами.
Якщо в Європі чекають новинок, то китайців складно цим зачепити, вони досить консервативні у виборі нових продуктів. Виходити на цей ринок потрібно розуміючи потребу місцевого покупця, адаптуючи і змінюючи свій продукт спеціально під нього. Китайцям дуже подобається, коли продукт відповідає якимось їхнім потребам. До нового вони готові, але це повинно бути не щось дивовижне і неймовірне. Ті компанії, які будуть діяти в Китаї так само, як і на інших ринках, без урахування місцевої специфіки, очікує крах.
Китайці звикли до асоціацій, і зазвичай сприймають країну по тих товарах, які можуть купити у себе вдома. Україна, на жаль, досі майже не проявила себе в цій сфері — наші торговельні марки на китайському ринку представлені дуже слабо.
Китайці майже не цікавляться боксом і тільки-тільки починають грати в європейський футбол, а такі події, як революція, в їхньому суспільстві не схвалюються. Тому Україна практично не мала шансів потрапити в інформаційний простір КНР, і більшість її жителів поняття не мають, що це за країна. За 12 років існування компанії «Укр-Китай Коммунікейшин» ми неодноразово стикалися з необхідністю розповідати, що Україна розташована в центрі Європи і колись вона була частиною СРСР. Ніхто не працює над формуванням бренду країни.
Для середньостатистичного китайського споживача Україна не асоціюється з якимись продуктами. Шоколад китайці вподобали швейцарський, а мед — новозеландський. Основна проблема полягає в тому, що просуванням вітчизняної продукції на китайському ринку ніхто предметно не займається.
Китай великий і його ринок за своєю структурою неоднорідний. Є безліч сегментів, у кожному з яких досить висока конкуренція.
Більша частина виробників хоче просто продавати продукцію зі складу, не вкладаючи сили ні в логістику, ні в розмитнення, ні тим більше — в маркетингові дослідження. Виняток становлять хіба що великі гравці, які можуть дозволити собі тримати штат співробітників безпосередньо в КНР, займатися мерчендайзингом, вивчати ринок і взагалі працювати на перспективу. Але середній і регіональний бізнес змушений на всьому економити.
А серйозні китайські компанії теж не готові брати на себе ризики і витрати, пов’язані з розкручуванням невідомого бренду, тому вони воліють брати товар «під реалізацію». Хто при цьому буде прищеплювати китайському споживачеві істину, що в Україні теж є мед, і він кращий від новозеландського або таїландського, — незрозуміло.
Ефективніше на ринку КНР діють посередники. Саме вони обирають і реалізують конкретну стратегію просування товару (онлайн-сегмент, вихід на великі торгові мережі або невеликі магазини). У ряді випадків займаються і неймінгом, і брендуванням товару, однак їхні послуги не можуть коштувати дешево.
Специфіка китайського ринку така, що вимагає окремої компетенції, пов’язаної з такими нюансами, як знання країни та мови.
У споживчому кошику жителів Китаю — де продукти харчування, напої, предмети особистої гігієни, товари для дому складають до 80% покупок товарів повсякденного попиту — найпомітнішим трендом останніх років стала заміна товарів дешевого цінового сегменту на більш дорогі і корисні для здоров’я товари брендів преміум-класу.
Для китайського споживача вже не настільки важлива ціна товару — стає важливою репутація країни походження продукції, її виробника і відповідна якість.
Як продавати китайцям “краще життя”
Перспективними товарами на ринку КНР також стали бутильована питна вода, соки, дитяче харчування, кондитерські вироби, печиво і морозиво. Однак, при плануванні тріумфального виходу на китайський ринок з цими товарами, виробникам необхідно враховувати, насамперед, те, що китайці вже достатньо задоволені, і слабо розкручені українські товари, крім низької ціни, інших переваг для закордонного споживача поки що не мають.
Найбільш очевидною виглядає ставка на екологічність нашої продукції. Однак єдине гасло, що легко запам’ятовується і в хорошому сенсі вірусне, поки відсутнє, а поодинці експортери змушені рахувати кожну копійку, з піаром такого рівня впоратися не в змозі. Без складних маркетингових стратегій, підкріплених фінансовими ресурсами, Україні «світить» зайняти нішу не екологічних товарів преміум-сегмента, а продукції економ-класу для бажаючих купувати «імпортне, але дешевше».
Непотрібний поспіх
Для виходу на китайський ринок знадобиться час. До цього треба бути готовим, позаяк китайські споживачі будуть обережно ставитися до іноземних товарів. Хто поспішає, той програє.
За короткий час добитися вагомих результатів на такому перенасиченому ринку неможливо — необхідно працювати на майбутнє, обростати зв’язками, набивати шишки, вивчати ринок. І тоді на полицях великих китайських супермаркетів українська продукція зможе конкурувати зі світовими брендами.
У досягненні поставлених цілей допоможуть галузеві виставки. Там набагато легше знайти потрібного вам китайського партнера. у разі Китаю часто буває ефективніше заходити з боку держави. Для цього бажано використовувати максимум коштів — заручитися підтримкою посольства, вийти на асоціації виробників, звернутися в торгово-промислову палату в Китаї і т. п. Китайці поважають владу, а бізнес діє в рамках рішень, прийнятих регіональними органами влади.
У партнерстві китайців з іноземними компаніями головним мотивом не завжди є гроші. Іноді можливість «засвітитися» перед регіональною владою і отримати від них особливі преференції для китайців виявляється набагато важливіше. Для Китаю дуже важлива довгострокова перспектива відносин.
Китай змінюється стрімко і амбіційно. У веденні бізнесу там більше винятків, ніж правил, але ця країна відкриває найширші можливості. Встигніть зловити китайську хвилю і пам’ятайте, що головне — це діяти. Українському бізнесу в цьому океані споживачів теж може і повинно знайтися місце, якщо наші виробники будуть активними, а не чекатимуть і спостерігатимуть, як інші країни і виробники завойовують ринок КНР.
В’ячеслав Лисенко
За матеріалами: УБР
Поділитися новиною
