1229
Неочевидні особливості ведення бізнесу у США, про які потрібно пам'ятати українським стартаперам
— Фондовий ринок
PromoRepublic, Allset, BBot.ai, GitLab і багато інших стартапів, заснованих українцями, вже працюють у США. Але у ще більшої кількості не вийшло завоювати Америку. Щасливчики не зробили для успіху нічого надприродного, просто завжди пам’ятали, як правильно вести бізнес за океаном.
Україна — дуже маленький ринок для стартапів. Всі хочуть розширюватися, особливо бажаний напрямок — США. І американський ринок істотно відрізняється від звичного нам українського.
Маркетинг коштуватиме дуже дорого
Вартість виходу на американський ринок з безліччю учасників буде нижчою, ніж спроба виграти у монополіста. Але навіть у цьому випадку фаундеру доведеться заплатити майже в два рази більше, ніж потенційному конкуренту. І це враховуючи, що рекламні кампанії в США коштують набагато дорожче від європейських.
За словами співзасновника і СТО українського освітнього стартапу Preply.com Дмитра Волошина, при виході на ринок США однієї локалізації інтерфейсу продукту буде недостатньо.
“Ринок США дуже розвинений, його споживачі розпещені новими технологіями та сервісами, а тому виходити на нього потрібно фінансово підготовленим. Яким би гарним не був продукт, без довгострокових витрат на маркетинг обійтися не вдасться. Коли ми виводили наш перший освітній проект у 2012 році, для виходу на самоокупність команда потребувала $2 млн маркетингових витрат. Для порівняння, в Україні витрати склали всього $100 тис. Тоді ми не були готові до таких витрат, тому довелося повернутися в Україну і допрацьовувати проект. При виході на ринок США недостатньо придумати якісний продукт, ще треба вміти його “упакувати” і зробити це не гірше, ніж загартовані в конкурентній боротьбі західні аналоги”.
Потрібно врахувати і те, що в Штатах фактично немає єдиного ринку. Економічний простір усередині США можна умовно поділити на кілька різних ринків, кожен з яких має свою специфіку. Згідно з теорією американського підприємця та інвестора Стіва Бланка, перед вибором нового ринку для масштабування потрібно вивчити розмір частки його найбільшого учасника. Саме так засновник зможе зрозуміти рівень впливу головного конкурента на ситуацію на ринку. Бланк рекомендує виходити на той ринок, лідер якого володіє не більше ніж 26% від загального обороту — у цій ситуації вплив головного конкурента мінімальний, а значить, стартап має можливість протистояти йому.
Якщо хочеш вийти на ринок США, потрібно переїжджати в Америку
Працювати віддалено зі споживачами з сусідніх країн складно, що вже казати про мешканців західної країни з іншими цінностями і звичками. Фаундеру, який планує захоплення нового ринку, потрібно бути готовим до повноцінного тимчасового переїзду. Відрядженнями, нехай і тривалими, не відбудешся. Крім того, слов’янська звичка починати захоплення нової країни зі столиці в Америці не працює. Багато IT-стартапів переїжджали у Вашингтон, очікуючи, що так їм буде простіше підкреслити серйозність своїх намірів і залучити нових клієнтів. Але насправді Вашингтон — центр уряду, де в першу чергу люди звертають увагу на традиційність і автентичність пропонованих товарів. З інноваціями краще їхати в Сан-Франциско: там ширший доступ до відповідних медіа-ресурсів, потенційно корисної IT-спільноти і до інвестицій.
Засновники російського стартапу Coub, брати Антон та Ігор Гладкобородови, спершу вибрали Нью-Йорк для локального офісу, але згодом їм довелося переїхати в Кремнієву долину.
“Те, що ми тут робимо за місяць, вдома б робили півроку. Тут ти бачиш всі тенденції, зустрічаєшся з крутими фахівцями, обмінюєшся з ними досвідом”.
Готуйся працювати за американськими стандартами
На Заході всім керують ідеально поставлені комунікаційні процеси. В Україні та інших сусідніх країнах багатьом компаніям досі вдається існувати без чітко налагоджених алгоритмів взаємодії із споживачем, але в Америці це не спрацює. Тому кожна IT-компанія перед виходом на західний ринок має перевірити себе на відповідність як юридичним, так і комунікаційним стандартам нової країни.
Більшість американців, особливо жителі півдня, все ще консервативні і довіряють тільки національним організаціям. Навіть англомовні підрядники з Канади або Великобританії будуть викликати у них сумніви. Щоб завоювати довіру, фаундеру варто подбати про відповідну атрибутику своєї компанії, наприклад, організацію англомовної техпідтримки з американським номером. Для більшої надійності, на сайті компанії варто згадати партнерів стартапу або торгові майданчики на зразок Amazon, які авторитетні у жителів США. Важливо пам’ятати, що на Заході рівень конкуренції серед IT-компаній істотно вищий, ніж у нас. Тому, з одного боку, американські споживачі більш відкриті до нових продуктів, а з іншого — дуже вимогливі до сервісу.
Прийнявши рішення масштабувати стартап на ринок США, засновнику і інвесторам варто задуматися про прийняття в штат місцевих фахівців. Вони зможуть налагодити існуючі процеси всередині компанії і допоможуть вибудувати правильну маркетингову стратегію з мінімальними витратами.
У будь-якому випадку, вихід на західний ринок — це дорогий і складний процес, який може збагатити засновників стартапу, а може і збанкрутити всю організацію. Тільки вміння отримати досвід, оптимізм і бажання рухатися вперед приведе завойовників до поставленої мети.
За матеріалами: businessviews
Поділитися новиною
