1171
Микола Жандоров: Як залишити позаду конкурентів на електронних держзакупівлях
— Казна та Політика
З 1-го квітня, тобто з моменту запуску системи державних електронних закупівель ProZorro в обов’язковому режимі для центрів виконавчої влади та державних монополій, пройшло всього два тижні, а результат уже вражає. Оголошено майже 5 тис. тендерів на суму майже 1 млрд грн, а економія склала понад 2,5 млн грн. При цьому середня кількість пропозицій в тендері – всього від 2 постачальників, а значить – конкуренція більш, ніж прийнятна, і в держзакупівлі в електронному вигляді варто приходити малому та середньому бізнесу.
Найважливіше, що потрібно розуміти про участь в державних торгах – це теж ринок, зі своїми правилами, конкуренцією і умовами. Просто тепер правила на цьому ринку прозорі, конкуренція поки що низька, а основна умова – це бажання бізнесу працювати чесно і допомогти державі підвищити свою ефективність.
Однак, якщо продажі в класичному вигляді – це змагання комерсантів (читай – менеджерів з продажу), то тендери, в тому числі, і державні – це змагання фінансистів та економістів. При торгах на зниження не присутній виявлення потреб, не можна працювати з запереченнями і доводити “ексклюзивність” своєї пропозиції і “статус” компанії на ринку – ці речі вже врахував закупник і склав конкретні вимоги. Тепер важливо пройти кваліфікаційні вимоги і подати мінімальна пропозиція, яке принесе максимальну ймовірність перемоги.
А для цього слідуйте декільком важливим порадам:
Відніміть зайві витрати від собівартості
Природно, будь-який бізнес прагне максимізувати власний прибуток – але ж саме прибуток, а не виручку. За участю в державних торгах у вас не виникає вартість продажів (бонуси, зарплата і утримання менеджера з продажу і всієї вертикалі, яка ним керує) – відніміть ці витрати від своєї стандартної собівартості і сформуйте кращу ціну.
Природно, будь-який бізнес прагне максимізувати власний прибуток – але ж саме прибуток, а не виручку. За участю в державних торгах у вас не виникає вартість продажів (бонуси, зарплата і утримання менеджера з продажу і всієї вертикалі, яка ним керує) – відніміть ці витрати від своєї стандартної собівартості і сформуйте кращу ціну.
Врахуйте реальні терміни оплати
У тендерній документації терміни поставки і оплати часто відрізняються від звичних для ринку, причому ця відмінність може працювати в обидві сторони – так, наприклад, якщо на ринку по конкретному товару прийнята оплата протягом 60 днів, то держава іноді може заплатити істотно раніше – а це знизить фінансове навантаження на бізнес і, знову-таки, дозволить знизити ціну.
У тендерній документації терміни поставки і оплати часто відрізняються від звичних для ринку, причому ця відмінність може працювати в обидві сторони – так, наприклад, якщо на ринку по конкретному товару прийнята оплата протягом 60 днів, то держава іноді може заплатити істотно раніше – а це знизить фінансове навантаження на бізнес і, знову-таки, дозволить знизити ціну.
Знизьте плановий відсоток прибутковості для державних торгів
Прийміть як даність, що досягти перемоги можна тільки мінімальною ціною – і знизьте плановий відсоток прибутковості для державних торгів. Це величезний ринок, і навіть якщо ви замість стандартних 20% прибутку будете отримувати 5%, але регулярно і в великому обсязі – це дозволить налагодити стабільний приплив коштів, який вкрай важливий в поточній економічній ситуації.
Прийміть як даність, що досягти перемоги можна тільки мінімальною ціною – і знизьте плановий відсоток прибутковості для державних торгів. Це величезний ринок, і навіть якщо ви замість стандартних 20% прибутку будете отримувати 5%, але регулярно і в великому обсязі – це дозволить налагодити стабільний приплив коштів, який вкрай важливий в поточній економічній ситуації.
Не варто орієнтуватися на оголошений бюджет закупівлі
Давайте просто згадаємо, яким саме чином приймається бюджет країни в цілому – і припустимо, що на стороні замовника не перебувають більш професійні оцінювачі всього, що лиш можливо, ніж в Кабінеті Міністрів України. Тому для формування пропозиції бюджет закупівлі не повинен стати каменем спотикання, тому що цей бюджет з реальністю має мало спільного. В одних випадках він сильно завищений, в інших – сильно занижений.
Давайте просто згадаємо, яким саме чином приймається бюджет країни в цілому – і припустимо, що на стороні замовника не перебувають більш професійні оцінювачі всього, що лиш можливо, ніж в Кабінеті Міністрів України. Тому для формування пропозиції бюджет закупівлі не повинен стати каменем спотикання, тому що цей бюджет з реальністю має мало спільного. В одних випадках він сильно завищений, в інших – сильно занижений.
Прагніть подати мінімальну ціну відразу ж в своїй пропозиції
В цьому випадку ви вбиваєте кількох зайців одночасно. По-перше, система побудована таким чином, що той, хто подав найкращу пропозицію, під час аукціону буде ходити останнім. Таким чином ви отримуєте можливість знижувати ціну на мінімальний крок і залишатися останнім до самої перемоги.
В цьому випадку ви вбиваєте кількох зайців одночасно. По-перше, система побудована таким чином, що той, хто подав найкращу пропозицію, під час аукціону буде ходити останнім. Таким чином ви отримуєте можливість знижувати ціну на мінімальний крок і залишатися останнім до самої перемоги.
По-друге, якщо ви прорахували свої витрати, подали мінімальну ціну і все-одно програли – значить ви, як мінімум, не зазнали збитків через необґрунтовано низьку пропозицію. Можливо, варто переглянути бізнес-процеси і зайнятися оптимізацією витрат, перш ніж йти в нові торги.
І, нарешті, якщо у вас правильно розрахована ціна – ви не будете нервувати і робити помилки під час аукціону, так як точно знаєте, що можете забезпечити, а що ні.
Пам’ятайте, що торги – це робочий процес, а не азартна гра проти суперників
Немає ніякої необхідності підлаштовуватися під конкурентів, якщо вони здійснюють неадекватні або необґрунтовано ризиковані дії. Навіть якщо лідер торгів подав пропозицію в два рази нижче ринкової ціни – це не привід ні припиняти торги, ні орієнтуватися на його ставку, і ось чому.
Немає ніякої необхідності підлаштовуватися під конкурентів, якщо вони здійснюють неадекватні або необґрунтовано ризиковані дії. Навіть якщо лідер торгів подав пропозицію в два рази нижче ринкової ціни – це не привід ні припиняти торги, ні орієнтуватися на його ставку, і ось чому.
По-перше, в компанії-конкурента ставить ставку і бере участь в аукціонах жива людина, яка теж здатна помилятися – вона могла випадково поставити неправильну ставку, могла припуститися помилки в розрахунках або неправильно скласти пакет документів. У цьому випадку, він (конкурент, – ред.) відмовиться від торгів або буде дискваліфікований – і переможцем визнають другого учасника. Нехай ним будете ви!
По-друге, не варто виключати змови декількох постачальників, з метою “залякати” конкурентів. У цьому випадку один з них поставить явно нездійсненну пропозицію в розрахунку на те, що інші учасники перестануть знижуватися – і партнерська компанія легко виграє з мінімальними зусиллями.
Микола Жандоров, керівник торгового майданчика Zakupki.Prom.ua
За матеріалами: Файненс.ЮА
Поділитися новиною
