1378
Мисливці за статками
Видужання економіки і бажання багатих інвесторів знову заробляти на фінансових ринках дали старт переділу українського ринку фінансового VIP-сервісу та імпульс для розвитку wealth management. Як працюють і на чому заробляють нові управляючі статками українських мільйонерів?
Поки послуги life-style management обмежувалися переважно покупками квитків у театр та організацією відпочинку клієнтів..." - розповідає член правління і радник глави правління БГ Банку з роботи з VIP-клієнтами Нік Піацца про специфіку й сьогоднішні реалії українського wealth management (WM). Два тижні тому він разом з партнерами відкрив у центрі Києва офіс, орієнтований на багатих клієнтів з обсягом активів від $100 тис. Невеликому українському банку, який поки перебуває на 71-му місці за розмірами активів, цілком під силу конкурувати зі спеціалізованими швейцарськими банками на кшталт Pictet - не приховує амбіцій Піацца.
У швейцарців з Pictet та інших банків, які спеціалізуються на wealth management, українські реалії поки можуть викликати хіба що скептичну посмішку. Фазу "квитків у театр" вони пройшли сотні років тому, а сьогодні пропонують своїм клієнтам найширший спектр послуг, починаючи від покупки Ferrari позачергово і закінчуючи вирішенням найлоскітливіших питань, на кшталт таємного уік-енду в Парижі або оформлення заповіту. Але Париж та Ferrari - це тільки квіточки, головне - рахунки багатих клієнтів, за якими щодня перетікають на ринки акцій та інших активів мільярди доларів, найчастіше минаючи податкові органи та інші неприємні місця. Незважаючи на кризу, у найближчі роки ця "грошова ріка" стане ще більш повноводною - за прогнозами Бостонсткої консалтингової групи, до початку 2013 року активи забезпечених людей перевищать $108 трлн. - тобто передкризовий рівень. Але от чи зможуть українські банкіри відвоювати часточку світового ринку управління великими активами?
Скарбниця VIP-клієнтів
Великі гроші - великі проблеми. І насамперед у плані надійного і вигідного розміщення капіталу. Звичайно, розкидати гроші на кілька депозитів у різних банках - справа одного дня. Але цим зовсім не вичерпуються можливості розміщення вільних коштів. На Заході комплексне обслуговування VIP-клієнтів - це давно сформована індустрія, що бере початок з XVIII століття. Сьогодні це маса кредитних структур, які спеціалізуються винятково на роботі з заможними і дуже заможними людьми.
У нас фінансовий VIP-сервіс тільки на початку свого великого шляху, але фінансисти з оптимізмом дивляться в майбутнє. "При правильному підході цей бізнес здатний приносити значний комісійний прибуток, а обсяг притягнутих коштів від великих приватних вкладників може становити значну частку в загальній структурі пасивів банку", - вважає Нік Піацца. Зрозуміло, у цьому випадку солідний клієнт вправі розраховувати на особливо трепетне до себе ставлення. У банківській справі існує навіть спеціальний термін, що позначає цю саму тремтливість - wealth management.
Відповідно до доповіді Boston Consulting Group, сумарна світова вартість wealth-активів на початок 2009 року становила приблизно $92 трлн. У більш ранній доповіді, підготовленій Capgemini і Merrill Lynch Global Wealth Management, загальна вартість активів мільйонерів склала на початок поточного року лише $32,8 трлн. Настільки істотна різниця в оцінці ринку вийшла через різну методику оцінки добробуту забезпечених людей. Приміром, вибірка Capgemini і Merrill Lynch складається з інвесторів з інвестиційним портфелем від $1 млн., а в Boston Consulting Group до заможного відносять всіх, хто користуються послугами wealth management.
Українська кубушка
Повноцінного дослідження українського ринку wealth-активів поки немає. Відповідно до інформації ДПАУ, за підсумками 2008 року гривневі мільйони задекларували понад 7,4 тис. українців. Однак загальний обсяг коштів заможних клієнтів оцінюється лише в приблизному значенні. Глава напрямку Wealth Management BG Bank Васіл Ревішвілі пропонує розраховувати обсяг ринку wealth management з розрахунку 1-2% від рівня ВВП. Якщо врахувати, що номінальний ВВП України торік склав майже трильйон гривень, можна припустити, що обсяг українського ринку wealth-активів можна оцінити в 10-20 млрд. грн. Навіть якщо взяти за основу цю цифру, то, на думку банкірів, в управлінні спеціалізованих підрозділів банків і керуючих компаній перебуває поки не більше 10-15% коштів заможних клієнтів.
Які ж умови входження в категорію клієнтів департаментів wealth management? У середньому на київському ринку таке обслуговування починається десь від $100 тис. Чому саме така сума? "У середньому один заможний клієнт приносить банку близько двох відсотків прибутку на рік. Клієнтів ведуть персональні менеджери, у кожного з них 40 клієнтів. Світова практика цього бізнесу рекомендує не більше 50 клієнтів. При порозі в $100 тис. витрати на утримання співробітника, робочого місця, на його відрядження окупаються, і банк ще дістає прибуток", - розповів нам співробітник відділу з обслуговування VIP-клієнтів одного з великих банків.
Але найчастіше, за словами Васіл Ревішвілі, на елітне обслуговування можуть розраховувати клієнти, чиї інвестовані кошти перевищують $1 млн. (так званіі high net worth individuals HNWI). Мультимільйонери як і раніше залишаються найприбутковим сегментом ринку, саме за них ведуть агресивну боротьбу великі банки зі славетними іменами, такі як UBS, Credit Suisse, Deutsche Bank, Goldman Sachs або J.P.Morgan. Однак у міру того як бум фондових ринків змінився застоєм, число корпоративних та індивідуальних банкрутств росло, а конкуренція на ринку ставала усе гострішою, фінансові інститути усе більше уваги стали звертати на людей зі статками, вимірюваними шестизначними цифрами (mass affluent, або sub-HNWI). Зараз багато банків не проти управляти активами в $500 тис. і навіть $100 тис. До речі, у США на цей ринковий сегмент доводиться близько третини інвестованих ресурсів, і росте він найбільш високими темпами. Попит на індивідуальний підхід з боку таких клієнтів росте, однак фінансові інститути зіштовхнулися з проблемою зниження норми прибутку в галузі: витрати елітного обслуговування високі, а прибутки від управління середніми активами відносно невеликі.
Скромна чарівність буржуазії
У країнах Заходу управління активами містить у собі широкий спектр найвищою мірою персоніфікованих послуг, що охоплюють всі аспекти не тільки фінансового життя клієнта. Управління активами припускає, що банк стає довіреним фінансовим радником клієнта, бере на себе всеосяжне індивідуальне рішення фінансових завдань його самого, а потім і його спадкоємців. Природно, такого роду співробітництво вимагає високого рівня довіри клієнта до банку.
Українська історія конкурентної боротьби на ринку wealth management поки не дуже довга: проектк БГ Банку менше місяця. Іншому проекту - представництву швейцарської "дочки" латвійського Parex banka - банку AP Anlage und Privatbank, що спеціалізується на обслуговуванні великих приватних клієнтів, - усього тиждень. Проекту Андрія Оністрата з банком "Національний кредит" зі створення банку-бутику для заможних клієнтів - два місяці. Тим часом усім їм доведеться конкурувати із класичними WM-практиками. Мова йде про такі приватні банківські бутики, як швейцарські Pictet, Lombard Odier Darier Hentsch та Sarasin & Cie, які управляють десятками мільярдів швейцарських франків і працюючих у багатьох країнах світу, у тому числі й в Україні. До того ж частково функції WM уже покриваються VIP-відділами українських банків.
Однак національна специфіка управління приватним капіталом така, що в основі співробітництва клієнта і банка усе ще лежать довірчі відносини. Тому можна стверджувати, що за обсягами управдіння вітчизняним капіталом все-таки лідирують місцеві компанії, навіть просто за рахунок кількості клієнтів. Але більші обсяги клієнти довіряють іноземцям: у міжнародних компаній зі славетним ім'ям і тривалою історією компетенції в цій галузі трохи вище. Навіть якщо нещодавні проблеми з Lehman Brothers когось і відлякували, альтернативи поки не існує. Українські інвестори почувають себе більше захищеними, якщо як контрагент виступають іноземці. Подібні опції в наших банків з'явилися максимум п'ять-шість років тому, у той час як традиції управління великими статками складалися в Європі століттями.
В українських банках існує ще старий ексклюзивний порядок роботи. До VIP-клієнта не прикріплюють персонального менеджера - його "веде" особисто один із заступників голови правління кредитної організації. Коли клієнтові щось треба, він просто дзвонить топ-менеджерові банку, і той відразу дає відповідні доручення персоналу. Умовно назвемо цей вид VIP-обслуговування неформальним. Однак нерідко спеціального плану обслуговування, розробленого під конкретного клієнта, під його фінанси, такий порядок ведення справ не передбачає. І VIP-обслуговуванням подібний сервіс у західному розумінні цього слова назвати складно. Втім, за словами банкірів, вони все частіше воліють працювати з "ринковими" клієнтами, у зв'язку із чим зростає необхідність у більш "вишуканих" пропозиціях.
Меню для VIP-клієнта
І отут саме час поговорити про те, який саме набір WM-послуг вправі очікувати від банку особливо поважна особа. Насамперед, спектр WM-послуг містить у собі й класичний private banking, і довірче управління, і послуги life-style. У великих банках справи такого VIP-клієнта веде винятково персональний менеджер. Великий клієнт позбавлений очікування в чергах - за телефонним дзвінком його зустрінуть, перепровадять у комфортний офіс і негайно обслужать. Приміром, пластикову картку кожної з міжнародних платіжних систем, що, як правило, виготовляють два-три тижня, клієнтові такого департаменту видадуть через півгодини, оперативно відкриють рахунок у будь-якій валюті. Але це, так сказати, тільки сервіс. А що стосується змістовної частини, то банк у першу чергу пропонує заможній людині "кошти від головного болю" - послугу з кваліфікованого управління коштами, вкладення їх у різні активи: депозити, цінні папери, золото, антикваріат та інше. У мері відносної нерозвиненості українського фінансового ринку вітчизняні банки можуть запропонувати клієнтам поки обмежений набір інвестиційних інструментів. Операції із золотом в Україні для фізичних осіб свідомо збиткові, фондовий ринок недостатньо ліквідний, інфраструктура з цивілізованого оберту предметів мистецтва та антикваріату тільки починає зароджуватися. Однак руху все-таки є.
За словами Ніка Піацци, у міру розвитку українського фондового ринку банківське VIP-обслуговування почали все більш набирати інвестиційного нахилу. "Саме тепер банківське VIP-обслуговування і складається в його класичному вигляді, тобто як повний набір фінансових послуг для дуже зайнятого і дуже заможної людини. Цікаво, що в умовах кризи змінилися й переваги багатіїв щодо інвестування своїх накопичень. Сьогодні спостерігаються перехід у кеш і збільшення приватних інвестицій у папери з фіксованим прибутком, номіновані у валюті (єврооблігації)", - говорить Піаца.
Є й інші можливості. Насамперед це вихід на міжнародні ринки, де спектр інструментів дуже широкий. Крім стандартних видів активів, тобто цінних паперів, золота й різних валют, надаються можливості спробувати себе й на товарному ринку. Це можуть бути термінові контракти на нафту, метали, каву - світові товарні біржі дають таку можливість. При цьому клієнт може або самостійно ухвалювати рішення щодо формуванні свого інвестиційного портфеля, або довіритися банківським фахівцям.
Банк може також зробити клієнтові юридичну підтримку, особливо в питаннях оптимізації оподатковування.
Є й ще один досить затребуваний вид послуг - створення і ведення так називаного інтегрованого рахунку клієнта. У багатої людини найчастіше є досить строкатий набір активів: акції різних емітентів, облігації, нерухомість, валютні цінності, антикваріат і багато чого іншого. Все це перебуває в різних місцях, на різних рахунках, і часом єдиний облік активів відсутній. "Усе разом може "тягти" і на досить солідну суму, однак активи розкидані. Навіщо потрібно їх збирати? Якщо клієнтові раптом буде потрібно взяти великий кредит, то використати його як забезпечення такі "розмиті" активи дуже складно. Набагато простіше, якщо вони становлять єдине ціле, тобто щоб був цей самий інтегрований рахунок", - говорить Васіл Ревішвілі.
Тарифна політика банків для VIP-клієнтів теж своя, особлива. Природно, вона залежить від суми внесених коштів - банкіри називають це "гнучким підходом" до клієнта. Причому це стосується не тільки комплексного обслуговування (наприклад, на ринку цінних паперів розмір комісійних для клієнта традиційно зменшується пропорційно оберту його угод), але й обслуговування з депозитів - тут теж можуть існувати індивідуальні ставки, що досить істотно відрізняються від ринкових.
Фіксованого прейскуранту послуг, як правило, немає, їх спектр стає практично не обмежений. Згадати хоча б усім відомий випадок, коли служба безпеки одного з найбільших банків допомогла клієнтові PB-департаменту протистояти рейдерському захопленню одного з його активів.
І все-таки українські банки ще тільки мають сформувати традиції, властиві класичному wealth management. А головне подолати сформовані стереотипи в обслуговуванні родин заможних клієнтів, адже в Україні дотепер можна почути думка, що отримати якісне обслуговування може тільки людина, особисто знайомий з головою правління банку або як мінімум його заступником. Тоді як у класичній індустрії, кожен клієнт департаменту WM може розраховувати на таке обслуговування.
В'ячеслав Мироненко, Олена Мошенець
За матеріалами: Інвестгазета
Поділитися новиною
