9603
Як криза вплинула на "продажників"?
Криза добралася до найбільш затребуваних фахівців на ринку праці - до менеджерів з продажів. Масових звільнень у їхніх рядах поки не спостерігається, але "схуднення" зарплат їм уникнути не вдалося. "Деньги" дізналися, як змінилися доходи "продажників" у нових умовах.
Регіональний менеджер з продажів будматеріалів представництва великої західної компанії Сергій Фабров скаржиться, що за останні кілька місяців його доход скоротився більше ніж на третину. За його словами, основні клієнти - будівельні супермаркети та приватні бригади - з вересня різко знизили обсяги закупівель.
"Магазини ще не розпродали той товар, що я їм поставив влітку. В "будівельників-приватників" роботи зараз теж мало, і обсяги їхніх закупівель мінімальні. У підсумку цієї осені виконувати план продажів ніяк не виходить, тому роботодавець платить мені лише "голу ставку", - ремствує Сергій.
Не тільки "будівельним" "продажникам" зараз нелегко. Подібна ситуація є досить розповсюдженою в найрізноманітніших галузях.
"Продажники" потрібні?
Як відзначає старший консультант департаменту В2B рекрутингової компанії "Брейн Сорс Інтернешнл" Юлія Макарова, менеджери з продажів належать до категорії співробітників, які постійно перебувають у безпосередньому контакті з клієнтом і приносять компанії основний прибуток. Тому, теоретично, "сейлзів" найменше повинні торкнутися наслідки кризи.
Фахівці з продажів займають одну з лідируючих позицій на сайті hh.ua за кількістю вакансій (15% всіх пропозицій роботодавців) і числом кандидатів (14% всіх резюме).
За словами директора з PR і маркетингу компанії HeadHunter:Україна (hh.ua) Тетяни Топчий, число надходжень нових вакансій у сфері продажів у жовтні в порівнянні з вереснем навіть збільшилося - на 2%. До речі, за цей же період приплив вакансій в "інформаційних технологіях" скоротився на 15%, в "вищому менеджменті" - на 40%, у банківському та інвестиційному секторах - на 70%.
На думку генерального директор рекрутингової компанії Affinity Олени Яковлевої, сильніше за все криза позначається на "продажниках" у будівництві, банківському секторі, серед постачальників будматеріалів, у виробничих підприємствах. "Скорочують "сейлзів", які раніше показували середньостатистичні результати. Тих, хто працював продуктивно, поки залишають", - ділиться своїми спостереженнями пані Яковлева.
"Звільняють менеджерів з продажів ті компанії, які більше не можуть забезпечувати свою життєдіяльність на ринку, і фірми з роздутим штатом", - додає пані Макарова.
За словами начальника відділу з підбору і розвитку персоналу K-Trade Group Андрія Янковського, попит на "продажників" у сегментах IT і комп'ютерної техніки знизився в порівнянні з весною цього року. За оцінками рекрутерів, затребуваність цих спеців впала приблизно на 40%. "На даний момент відбуваються звільнення тієї категорії менеджерів з продажів, яких можна віднести до "новобранців". Під скорочення потрапляють фахівці, які недовго працюють у тій або іншій компанії і ще не встигли довести свою цінність для роботодавця", - уточнює він. Як зізнаються керівники відділів продажів, перші претенденти на звільнення - торговельні агенти, тобто "лінійні співробітники" відділів продажів, які безпосередньо працюють з торговельними точками, забезпечуючи збір замовлень, координацію і зворотний зв'язок з офісом або складом постачальника, а іноді ще й відвантаження-доставку товару.
Але "продажникам" середньої ланки і топ-менеджерам є про що хвилюватися. Сергій Фабров не виключає, що якщо команди з продажів не впораються з планами на рік, то після новорічних свят "полетять голови" керівників відділів, регіональних і навіть національних менеджерів.
Консультант напрямку Consumer Goods кадрового холдингу "Анкор" Наталя Строгаль відзначає, що ситуація з фахівцями з продажів на ринках продуктів харчування, фармацевтичних товарів і побутової хімії залишається стабільною.
Роботодавці стверджують, що попит на професійних "продажників" є завжди, навіть у кризу. "Гарному менеджерові з продажів під час кризи звільнення не страшно, - вважає начальник відділу маркетингу "Заводу сантехнічних заготівель" Христина Акопян. Вона говорить, що у відділі персоналу заводу зараз великий приплив свіжих резюме, і сподівається, що саме зараз підприємству вдасться підібрати висококваліфікованих "сейлзів".
Відсотки зі знаком мінус
За інформацією hh.ua, за останні півроку зарплати фахівців з продажів збільшилися в середньому на 12%, а з липня до листопада - підросли ще на 3-6%. Приміром, на "Заводі сантехнічних заготівель" останній раз зарплати підвищувалися в серпні. "У нас саме сезон продажів, тому за рахунок збільшення кількості угод, і, відповідно, бонусів, наші фахівці зараз одержують більше, ніж узимку й навесні", - відзначає Христина Акопян.
Але, незважаючи на запевнення роботодавців, що "усе буде ОК", ситуація міняється не в кращий бік. "Сьогодні продажі в багатьох сферах впали, що не могло не позначитися на бонусах продавців", - відзначає пані Макарова. Наталя Строгаль говорить, що протягом декількох останніх тижнів рівень заробітної плати менеджерів з продажів впав у середньому на 25%. Звичайно бонус становить від 25% до 50% загального доходу "продажника".
"Зарплату урізали в основному менеджерам з роботи з ключовими клієнтами, територіальним менеджерам з продажів, супервайзерам. Причому понизилися не тільки бонуси, але й ставки", - уточнює пані Строгаль. Приміром, ще влітку середньоринкова зарплата менеджера з роботи з ключовими клієнтами за напрямком "побутова хімія" становила $1800 на місяць (ставка) плюс 30% (щоквартальний бонус). Станом на сьогодні рівень основної ставки впав на 20-30%, а бонуси взагалі зменшилися наполовину або звелися до нуля.
За даними дослідження кадрового холдингу "Анкор", у жовтні-листопаді зарплати (ставки плюс бонуси) працюючих "продажників" були приблизно такими: у торговельного представника - $1000 на місяць, у менеджера з продажів - $1500 на місяць, у супервайзера - $1800-2000 на місяць, у регіонального менеджера - $2000-2500 на місяць, у національного менеджера - $3000-5000 на місяць, діапазон зарплати директора з продажів (керівника відділу продажів) - від $3000 до $7000 на місяць.
У той же час, за інформацією рекрутингового агентства "Брейн Сорс Інтернешнл", зарплати, які пропонуються "сейлз"-менеджерам нинішньої осені, дуже сильно коливаються. Зарплатні пропозиції (ставка плюс бонус) для торговельного агента коливаються від $300 до $700 на місяць, для торговельного представника - $300-1000 на місяць, менеджера з продажів - $600-2000 на місяць, регіонального менеджера - $600-1500 на місяць, національного менеджера - $1200-3000 на місяць, керівника відділу продажів - $1600-5000 на місяць.
Менеджер з продажів з роботи з ключовими клієнтами одного з дистриб'юторів продуктів харчування Максим Юхимець розповів "Деньгам", що цієї осені затримки з виплатою зарплати і бонусів у нього та його колег стали регулярними. Торговельні мережі перераховують гроші постачальникам за продану продукцію з великими затримками, а деякі магазини взагалі припинили платити. Тому "продажники" і страждають.
При цьому керівництво часто намагається обвинуватити "сейлзів" у всіх своїх лихах, нещадно штрафуючи за кожне прострочення з клієнтської оплати. "Між іншим за місяць набігає пристойна сума - близько 10-15% ставки", - скаржиться Максим.
Їх стане більше
За прогнозами Андрія Янковського, на початку наступного року зарплати менеджерів з продажів залишаться приблизно на тому ж рівні, що й зараз. Хоча якщо продажі будуть і далі скорочуватися, "сейлзам" доведеться забути про бонуси. Крім того, роботодавці можуть також урізати ставки "за незадовільну роботу" - невиконання плану. "Ситуація є вкрай нестабільною, тому казати про прогнози зростання зарплат менеджерів з продажів на 2009 рік поки рано", - думає пані Строгаль.
На думку комерційного директора транспортної компанії "Ін-Тайм" Олександра Трояна, щоб одержати гідну зарплату, менеджерові з продажів доведеться тепер викладатися на 110% і навіть більше. При цьому вимоги до таких спеців будуть тільки посилюватися.
"Підтримувати план продажів без додаткових маркетингових інструментів досить важко, буде потрібно більше впевненості й професіоналізму. Одна справа - продавати товар постійним клієнтам, інше - переконувати нових клієнтів у вигоді цього товару", - відзначає він.
Як відзначає пан Янковський, свої зарплатні очікування здобувачі поки не зменшують: "Кандидати розуміють, що демпингувати - не в їхніх інтересах".
Можливо, переглянути свої погляди "сейлзів" змусять нові конкуренти - фахівці з інших галузей. У найближчі місяці ряди "продажників" поповняться за рахунок перепрофілювання цілої низки співробітників, які потрапили під хвилю скорочень. Насамперед, "у продажі" подадуться люди, попередній профіль яких вимагав незвичайних комунікативних здатностей: страхові агенти і банківські службовці.
У той же час пані Строгаль стверджує, що багато компаній FMCG-сектора у вимогах при підборі персоналу чітко вказують необхідність наявності в кандидата як мінімум 1-2-річного досвіду роботи в сфері продажів. "Тому приплив "свіжої крові" у сферу продажів буде мінімальним", - вважає вона.
"Чи піде банківський фахівець в "продажники"? Це залежить тільки від нього, - переконана директор кадрового агентства "Актив-К" Ольга Романюк. - Люди можуть кардинально міняти професію не тільки в період економічної нестабільності. І якщо згадати початок дев'яностих, то саме ця професія дозволила багатьом утримувати свої родини".
Разом: Криза і супутнє їй зниження обсягів продажів "відкусили" у фахівців з продажів частину доходів. Звільняють поки тільки "сейлзів" - новачків.
За матеріалами: Деньги.ua
Поділитися новиною
