684
Продаємо квартиру: як правильно вибрати ріелтора
— Нерухомість
Багато в чому все це залежить від того, хто саме і як буде займатися її продажем.
Вибирати треба серйозно
Як стверджує директор АН "Український Дім" Руслан Безуглий, "Більшість продавців нерухомості не усвідомлюють ще, що ринок змінюється від "ринку продавця" до "ринку покупця".
Тому продовжують діяти так само, як тоді, коли квартири розхапувалися, як гарячі пиріжки, і з охочих купити в агентствах вишиковувалися черги". Тобто, "розкидають" свою пропозицію в багато фірм, обмежуючись внесенням у їхні бази та очікуючи, коли квартира продасться сама собою. За, власне, послугою із продажу квартири з укладанням ексклюзивного договору, звертається дуже незначна частина покупців - не більше 20%, вважає Руслан Безуглий.
Із квартирами більшості продавців, пасивно розміщеними в базах агентств, працюють брокери, що представляють інтереси покупців. Тобто ті професіонали, які прагнуть купити квартиру, що відповідає заявленим вимогам свого клієнта, якнайдешевше.
У результаті не варто дивуватися тому, що основна маса квартир у ринкових умовах, що змінилися, продається або помітно довше оптимальних термінів, або за більш низьку, ніж міг би дати ринок, ціну. Сучасний ринок просто бере свою звичайну плату за дилетантизм і пасивність.
Тому, нагадує генеральний директор АН "Благовіст" Ірина Луханіна, "Вибираючи агентство нерухомості, важливо розуміти, що процес продажу квартири непростий і дуже багатоплановий". Ситуація ускладнюється тим, що мало вирішити звернутися до гарного фахівця із продажу, потрібно його ще знайти. "Треба відзначити, що не так багато й брокерів хочуть і можуть якісно надати цю послугу, - говорить Руслан Безуглий. - Продавати в нинішніх умовах стає непросто".
Крізь призму жорстких критеріїв
Навряд чи можна знайти критерії вибору, які б задовольнили всіх і на всі випадки життя. Багато хто, якщо буде потреба, зволіють звернутися до фахівця із числа знайомих або друзів, не вплутуючись у стомлюючу процедуру порівняння та вибору.
Якщо ж відштовхуватися від бажання одержати найкращий результат, то особисте знайомство з фахівцем перестає бути єдиним або навіть одним з основних критеріїв вибору.
"Вибір ріелтора принципово не занадто відрізняється від вибору лікаря або будь-якого іншого фахівця, що надає важливу для вас послугу, - вважає Руслан Безуглий. - Якщо людина не фахівець, їй важко оцінити професійні якості брокера або агентства. Доводиться керуватися здоровим глуздом, - збирати відгуки, іншу інформацію про агентство, дивитися, як довго вони на ринку".
Ірина Луханіна при виборі ріелтора радить продавцеві звернути особливу увагу на наступне:
1. Надійність агентства нерухомості. Чи відоме воно на ринку та скільки років?
2. Серйозність компанії. Скільки людей працює в агентстві? Чи є в нього мережа офісів? Де офіси розташовані, який їхній зовнішній вигляд, як вони обладнані?
3. Якість персоналу. Як виглядають співробітники? Чи є серйозна рекрутингова служба, система навчання кадрів? І головне - чи є в агентства нерухомості та у членів його команди розуміння, що клієнт - неповторна особистість, що потрібно вміти почути, зрозуміти клієнта і запропонувати йому індивідуальний підхід.
1. Надійність агентства нерухомості. Чи відоме воно на ринку та скільки років?
2. Серйозність компанії. Скільки людей працює в агентстві? Чи є в нього мережа офісів? Де офіси розташовані, який їхній зовнішній вигляд, як вони обладнані?
3. Якість персоналу. Як виглядають співробітники? Чи є серйозна рекрутингова служба, система навчання кадрів? І головне - чи є в агентства нерухомості та у членів його команди розуміння, що клієнт - неповторна особистість, що потрібно вміти почути, зрозуміти клієнта і запропонувати йому індивідуальний підхід.
Поєднання цих критеріїв дозволяє визначити, наскільки успішно компанія може виконати свою роботу із продажу вашої квартири.
"По-перше, потрібно, щоб про квартиру довідалося якнайбільше потенційних покупців, - вважає Ірина Луханіна. - Це завдання, безумовно, простіше вирішити агентству, у якого є широке коло клієнтів. Бажано також, щоб компанія вміла рекламувати свої об'єкти, мала ексклюзивну базу об'єктів, фото-каталог".
По-друге, чим більший у фірми досвід успішної роботи на ринку, тим краще вона підготовлена до вирішення будь-яких питань, що виникають при продажі.
По-третє, важливо, щоб експерти були професійні, компетентні та комунікабельні, тобто були приємні клієнтові і майбутньому покупцеві. Компетентність виключає можливі помилки та труднощі. "Якщо експерт не пройшов через серйозний кадровий відбір і необхідне навчання, цілком імовірно, - вважає Ірина Луханіна, - що ним будуть упущені шанси продати вашу квартиру і потенційні покупці". У той же час, вмілий ріелтор завжди зніме зайву напругу в спілкуванні незнайомих один одному покупця та продавця, допоможе показати переваги вашої квартири "обличчям" і т.д.
По-четверте, необхідно, щоб були грамотно складені та зібрані необхідні документи для того, щоб весь процес продажу був добре спланований і організований.
Улаштуйте їм кастинг
Втім, не обов'язково самому об'їжджати всі агентства-кандидати. Можна обдзвонити ті з них, попередньо зібрана інформація про які виявилася найбільш сприятливою, визначити, наскільки добре вони спілкуються із клієнтом по телефону, наскільки зацікавлені в ньому, як у них організована робота.
Далі директор АН "Кітеж-град" Світлана Возненко радить "викликати до себе фахівців з тих агентств, які справили найкраще враження. Поспілкуватися з кожним з них, зрозуміти, з ким би хотілося працювати, постаратися визначити рівень їхнього професіоналізму". Зрозуміло, що людині сторонній важко визначити справжній рівень компетентності фахівця. Але, звернувши увагу на деякі ключові моменти, можна зрозуміти, наскільки ця людина влаштовує вас як продавець.
Наприклад, вважає Світлана Возненко, гарний ріелтор повинен вільно орієнтуватися в поточних ринкових цінах, бачити переваги та недоліки квартири, те, що робить її дорожчою, і що знижує ціну. І він повинен бути здатний вам (так само як і покупцеві) доступно та переконливо обґрунтувати ціну вашої квартири.
"Брокер - це професіонал, що повинен запропонувати оптимальний шлях вирішення проблем клієнта, - стверджує Руслан Безуглий. - Тому він не може сліпо йти на поводу в продавця в питанні встановлення ціни на квартиру. Якщо брокер, не замислюючись, береться реалізувати квартиру за будь-якою призначеною продавцем ціною - це вже тривожний сигнал". Такий об'єкт може продаватися невизначено довго, а не звичні зараз на ринку 2-3 місяця. Професіонал же повинен уміти формувати ринково обґрунтовану ціну та співвідносити її з певним строком експозиції квартири.
Третє, чого потрібно чекати від професіонала, - вважає Руслан Безуглий, - це нормально організованого просування та реклами об'єкта. Із цим згодна Світлана Возненко: "не можна задовольнитися простою обіцянкою брокера продати квартиру. Або - постаратися, щоб вона продалася якнайшвидше. Він повинен розповісти вам, що саме і як саме він збирається робити для цього".
Далі, професіоналізм ріелтора має велике значення при роботі з документами, на етапі оформлення угоди. Щоб на завершальному етапі не спливли неприємні несподіванки, радить Світлана Возненко, уже при першій зустрічі фахівець повинен розповісти вам, що, де і як буде оформлятися, які при цьому можливі нюанси. У ваших же інтересах одержати цю ж інформацію з інших джерел - і порівняти.
За матеріалами: РБК-Україна
Поділитися новиною
