381
Дмитрий Волошин: Восток - дело тонкое? О том, как развить бизнес в Азии
— Фондовый рынок
Выбрать или адаптировать стратегию развития бизнеса для зарубежного рынка всегда непросто, а если речь идет об Азии, это сложно вдвойне.
Классические стратегии развития бизнеса
Все стратегии развития бизнеса условно делятся на четыре группы.
Первая — стратегии концентрированного роста, они касаются продукта и рынка. Можно развивать продукт, развивать рынок или продвигаться на существующем рынке, делая ставку на маркетинговые инструменты.
Вторая — стратегии интегрированного роста, при которых создаются новые структуры. Вариантов два. При обратной вертикальной интеграции вы создаете дочерние структуры, которые занимаются снабжением, производят сырье или комплектующие.
То есть, «захватываете» более ранние этапы производства. При прямой вертикальной интеграции компания идет вперед, по направлению к клиенту, устраняя промежуточные звенья. Например, компания-производитель одежды открывает собственные магазины, организует службу доставки и так далее.
Третья группа — стратегии диверсификации. Здесь три опции. При центрированной диверсификации компания расширяет ассортимент: разрабатывает новые продукты, основанные на той же технологии, и продает их на том же рынке.
При горизонтальной диверсификации компания разрабатывает новую технологию, и на ее основе — новые продукты, которые технологически не зависят от старых. Конгломеративная диверсификация — это разработка технологически новых продуктов и их продвижение на новых рынках.
Четвертая, последняя группа, включает в себя стратегии сокращения. Можно сокращать расходы, продавать неэффективные подразделения, «собирать урожай» (работать на краткосрочную перспективу, понимая, что компанию придется закрыть) или сразу ликвидировать.
Выбираем стратегию для стартапа
Стратегии сокращения нас в данном случае не интересуют. Выход на новые рынки подразумеваем по умолчанию: ведь речь идет о выходе на рынки Азии. К тому же, большинство стартапов изначально создаются с прицелом на масштабирование.
Остается ответить на несколько вопросов. Менять ли технологию? Менять ли сам продукт? Как строить отношения с новым рынком?
Сам продукт обязательно нужно адаптировать под аудиторию. В процессе локализации изучить новую ЦА, ее проблемы, привычки и ожидания. Одновременно в этим нужно изучить рынок, определить всех прямых и косвенных конкурентов, их сильные и слабые стороны. Только после такого исследования можно спланировать следующие шаги.
Как развивать компанию в Азии
Конкретные шаги в Азии сильно зависят от выбранного рынка. К примеру, в Китае придется прибегнуть к стратегиям интегрированного роста: это закрытая страна, но при этом рынок очень насыщен.
Чтобы работать в Китае, нужно найти местного партнера, через него оформить юридическое лицо и получить разрешение.
Япония и Южная Корея — страны с очень высоким уровнем жизни, они почти сразу дают проекту возможность зарабатывать. Но с точки зрения маркетинга там сложно.
Например, в Японии сейчас очень популярно продвигать бренды через лидеров мнений. Вот только работа с блогерами строится совсем не так, как у нас, в Европе или в США: японские блогеры работают только через рекламные агентства, им нельзя просто написать и предложить сотрудничество.
У корейцев сильно выражен «культ своего». Они даже привычные нам инструменты вроде Google и Facebook не используют. В Корее есть свои аналоги подобных сервисов. Роль Facebook там играет KAKAO (у него есть и другие сервисы), а самый популярный поисковик — Naver. Раздел Naver с аналитикой даже не переведен на английский, что сильно усложняет онлайн-продвижение для иностранных компаний.
Такие особенности есть в каждой стране. Рынки Индии и Индонезии только начинают развиваться, там мы не ждем прибыли минимум 3 года.
В целом, учитывая сложность азиатских рынков и культурный разрыв, я советую планировать 3–5 лет работы без прибыли в этом регионе.
Подводя итог, озвучу вывод. Наш опыт показывает, что наиболее актуальная стратегия развития для украинского стартапа на азиатском рынке — это стратегия концентрированного роста.
Она должна включать в себя тщательную локализацию и готовность вкладываться в маркетинг. Но это не панацея, и каждой компании все равно придется искать свой путь.
Дмитрий Волошин, сооснователь и CTO онлайн-площадки для поиска репетиторов Preply
По материалам: Finance.ua
Поделиться новостью
