1171
Николай Жандоров: Как оставить позади конкурентов на электронных госзакупках
— Казна и Политика
С 1-го апреля, то есть с момента запуска системы государственных электронных закупок ProZorro в обязательном режиме для центров исполнительной власти и госмонополий, прошло всего две недели, а результат уже впечатляет. Объявлено почти 5 тыс. тендеров на сумму почти 1 млрд грн, а экономия составила более 2,5 млн грн. При этом среднее количество предложений в тендере – всего от 2 поставщиков, а значит – конкуренция более, чем приемлемая, и в госзакупки в электронном виде стоит приходить малому с среднему бизнесу.
Самое важное, что нужно понимать при участии в государственных торгах – это тоже рынок, со своими правилами, конкуренцией и условиями. Просто теперь правила на этом рынке прозрачны, конкуренция пока еще низка, а основное условие – это желание бизнеса работать честно и помочь государству повысить свою эффективность.
Однако, если продажи в классическом виде – это соревнование коммерсантов (читай – менеджеров по продажам), то тендеры, в том числе, и государственные – это соревнования финансистов и экономистов. При торгах на понижение не присутствует выявление потребностей, нельзя работать с возражениями и доказывать “эксклюзивность” своего предложения и “статус” компании на рынке – эти вещи уже учел закупщик и составил конкретные требования. Теперь важно пройти квалификационные требования и подать минимальное предложение, которое принесет максимальную вероятность победы.
А для этого следуйте нескольким важным советам:
Отнимите лишние затраты от себестоимости
Естественно, любой бизнес стремится максимизировать собственную прибыль – но ведь именно прибыль, а не выручку. При участии в государственных торгах у вас не возникает стоимость продаж (бонусы, зарплата и содержание менеджера по продажам и всей вертикали, которая им управляет) – отнимите эти затраты от своей стандартной себестоимости и сформируйте лучшую цену.
Естественно, любой бизнес стремится максимизировать собственную прибыль – но ведь именно прибыль, а не выручку. При участии в государственных торгах у вас не возникает стоимость продаж (бонусы, зарплата и содержание менеджера по продажам и всей вертикали, которая им управляет) – отнимите эти затраты от своей стандартной себестоимости и сформируйте лучшую цену.
Учтите реальные сроки оплаты
В тендерной документации сроки поставки и оплаты часто отличаются от привычных рынку, причем это отличие может работать в обе стороны – так, например, если на рынке по конкретному товару принята оплата в течение 60 дней, то государство иногда может заплатить существенно раньше – а это снизит финансовую нагрузку на бизнес и, опять-таки, позволит снизить цену.
В тендерной документации сроки поставки и оплаты часто отличаются от привычных рынку, причем это отличие может работать в обе стороны – так, например, если на рынке по конкретному товару принята оплата в течение 60 дней, то государство иногда может заплатить существенно раньше – а это снизит финансовую нагрузку на бизнес и, опять-таки, позволит снизить цену.
Снизьте плановый процент прибыльности для государственных торгов
Примите как данность, что достигнуть победы можно только минимальной ценой – и снизьте плановый процент прибыльности для государственных торгов. Это огромный рынок, и даже если вы вместо стандартных 20% прибыли будете получать 5%, но регулярно и в большом объеме – это позволит наладить стабильный приток средств, который крайне важен в текущей экономической ситуации.
Примите как данность, что достигнуть победы можно только минимальной ценой – и снизьте плановый процент прибыльности для государственных торгов. Это огромный рынок, и даже если вы вместо стандартных 20% прибыли будете получать 5%, но регулярно и в большом объеме – это позволит наладить стабильный приток средств, который крайне важен в текущей экономической ситуации.
Не стоит ориентироваться на объявленный бюджет закупки
Давайте просто вспомним, каким именно образом принимается бюджет страны в целом – и предположим, что на стороне заказчика не находятся более профессиональные оценщики всего и вся, нежели в Кабинете Министров Украины. Поэтому для формирования предложения бюджет закупки не должен стать камнем преткновения, т.к. этот бюджет с реальностью имеет мало общего. В одних случаях он сильно завышен, в других – сильно занижен.
Давайте просто вспомним, каким именно образом принимается бюджет страны в целом – и предположим, что на стороне заказчика не находятся более профессиональные оценщики всего и вся, нежели в Кабинете Министров Украины. Поэтому для формирования предложения бюджет закупки не должен стать камнем преткновения, т.к. этот бюджет с реальностью имеет мало общего. В одних случаях он сильно завышен, в других – сильно занижен.
Стремитесь подать минимальную цену сразу же в своем предложении
В этом случае вы убиваете несколько зайцев одновременно. Во-первых, система построена таким образом, что подавший самое лучшее предложение во время аукциона будет ходить последним. Таким образом вы получаете возможность снижать цену на минимальный шаг и оставаться последним до самой победы.
В этом случае вы убиваете несколько зайцев одновременно. Во-первых, система построена таким образом, что подавший самое лучшее предложение во время аукциона будет ходить последним. Таким образом вы получаете возможность снижать цену на минимальный шаг и оставаться последним до самой победы.
Во-вторых, если вы просчитали свои затраты, подали минимальную цену и все-равно проиграли – значит вы, как минимум, не понесли убытков из-за необоснованно низкого предложения. Возможно, стоит пересмотреть бизнес-процессы и заняться оптимизацией затрат, прежде чем идти в новые торги.
И, наконец, если у вас правильно рассчитана цена – вы не будете нервничать и совершать ошибки во время аукциона, так как точно знаете, что можете обеспечить, а что нет.
Помните, что торги – это рабочий процесс, а не азартная игра против соперников
Нет никакой необходимости подстраиваться под конкурентов, если они совершают неадекватные или необоснованно рискованные действия. Даже если лидер торгов подал предложения в два раза ниже рыночной цены – это не повод ни прекращать торги, ни ориентироваться на его ставку, и вот почему.
Нет никакой необходимости подстраиваться под конкурентов, если они совершают неадекватные или необоснованно рискованные действия. Даже если лидер торгов подал предложения в два раза ниже рыночной цены – это не повод ни прекращать торги, ни ориентироваться на его ставку, и вот почему.
Во-первых, в компании-конкурента ставит ставку и участвует в аукционах живой человек, который тоже способен ошибаться – он мог случайно поставить неправильную ставку, мог допустить ошибку в расчетах или неправильно составить пакет документов. В этом случае, он откажется от торгов или будет дисквалифицирован – и победителем признают второго участника. Пусть им будете вы!
Во-вторых, не стоит исключать сговора нескольких поставщиков, с целью “запугать” конкурентов. В этом случае один из них поставит заведомо невыполнимое предложение в расчете на то, что остальные участники перестанут понижаться – и партнерская компания легко выиграет с минимальными усилиями.
Николай Жандоров, руководитель торговой площадки Zakupki.Prom.ua
По материалам: Файненс.ЮА
Поделиться новостью
