Ася Кучина: Маркетплейси - інструкція використання

19.05.2016, 12:20 — Фондовий ринок

887

якщо вас немає в інтернеті, значить вас немає в полі зору потенційного замовника. До недавнього часу це правило вдавалося обходити компаніям, що працюють в В2В сегменті. Здавалося б, навіщо їм онлайн, якщо ринок консервативний і для укладення угоди все одно потрібна зустріч, відправка зразків, зустрічі в ресторанах. Все так, ланцюжок продажів в В2В залишилася колишнім – особистий контакт і персоналізована пропозиція грають вирішальну роль. Але знайти замовників стало складніше. Ринок зтискається – клієнти зменшують обсяги замовлень або зовсім припиняють співпрацю, а нових знайти складно. Традиційних каналів продажів – спеціалізовані виставки, телемаркетинг і реклама – стає недостатньо. Пора йти в онлайн.

Якщо у компанії є сайт – перший крок зроблено. Тепер варто проаналізувати, наскільки він може давати продажі і чи «люблять» його пошуковики. Оптимізація і залучення аудиторії на сайт – тривалий і дорогий процес. А замовники потрібні вже сьогодні.

Тоді варто звернути увагу на торгові майданчики, так звані маркетплейси. Маркетплейс – це онлайн-платформа, яка пов’язує постачальників і замовників. Це своєрідний торговий центр в онлайні, де у кожної компанії є свій магазин – сайт, а майданчик відповідає за залучення відвідувачів – трафіку.

Що маркетплейси можуть дати бізнесу? Найголовніше – замовників. Майданчики самі зацікавлені в зростанні аудиторії і в тому, щоб покупці, які приходять на ресурс, були цільовими для компаній. Вони вкладають величезні ресурси в оптимізацію, просування, контекстну рекламу. Компанія по суті отримує готову аудиторію, не вкладаючи в просування. Головне вибрати правильну майданчик і систематизувати роботу з ним.

Як вибрати маркетплейс?

Торгові майданчики бувають вузькоспеціалізовані – працюють тільки на одному ринку з одним продуктовим сегментом. Вони працюють з товарами однієї спрямованості. Наприклад, займаються тільки будівельним ринком для забудовників і ремонтних компаній, але не працюють для кінцевих споживачів, які купують в невеликих обсягах. Завдяки дуже вузької сегментації їх цільова аудиторія максимально концентрована. Зайві відвідувачі на такому ресур не затримуються. Але це палиця з двома кінцями – іноді майданчик настільки невелика, що трафіку на ній дуже мало, а значить забезпечити відвідуваність каталогу компанії буде непросто.

Торгові майданчики загальної спрямованості – класичні маркетплейси – працюють з більш широким діапазоном товарних категорій і ринків. Їх аудиторія більше, але вона все ще спеціалізовані на рівні бізнес сегментів. Одні працюють для бізнесу, так званий сегмент В2В. Інші – для кінцевих споживачів, створюючи аналог електронного магазину, на якому кожен відвідувач може зробити покупку. Ось тут важливо не помилитися з вибором ресурсу. Адже, якщо ви розраховуєте на оптові продажі, отримати їх на маркетплейсі, заточеному під кінцевого користувача, буде неможливо. Ви просто не знайдете свою аудиторію. Крім того, інструменти роботи на майданчиках різної спрямованості відрізняються.

Контент – король

Зареєструвавшись на потрібному майданчику, створіть свою сторінку. Це та точка входу, по якій відвідувачі будуть судити про вашу компанію і її продукцію.

Навіть якщо ви продаєте виробничі станки, не полінуйтеся розмістити повний і виразний опис продукту. Пишіть зрозумілою для всіх мовою, без скорочень і професійних жаргонізмів. Супроводжуйте опис якісними фотографіями. Ключове слово тут якісними – адже до сих пір багато розміщують товар із викачаними з інтернету фотографіями однаковими для всієї лінійки продукції.

Більшість онлайн-покупців уже звикли до красивого і ясного оформлення і не роблять знижок на специфіку бізнесу або товар. Якщо у вас є відео огляди, сертифікації та відгуки клієнтів, розміщуйте їх.

Міфи підприємців

Працюючи багато років з бізнесом чуєш одні і ті ж заперечення. Ми зібрали головні.

Маркеплейс – це понурий каталог продукції в онлайні. Сучасний торговий майданчик – це не тільки каталог продукції в онлайні, це ваш альтернативний сайт з можливостями пошукової оптимізації, інтернет-реклами і системами отримання лідів (контактів потенційно зацікавлених у вашій продукції замовників). У разі бізнес сегмента лід – це відправка замовлення або заявки на продукцію із зазначенням своїх контактних даних. Користуючись подібним сервісом, компанія оплачує тільки готові замовлення, а не візити, перегляди або переходи. Готові замовлення не дають 100% гарантію успішного закриття угоди, але значно збільшують шанси отримати клієнта.

Сайт зробили, оптимізацію та рекламу у маркетплейса замовили. Тепер можна сидіти і чекати замовлень. Найпоширеніша помилка. Майданчик дасть вам потенційного замовника, але переконати його укласти контракт можете тільки ви. За нашою практикою, безліч компаній все ще дуже повільно реагують на запити клієнтів. Відповідь протягом тижня вважається нормальною практикою. Так, на ринку В2В не місце імпульсним рішенням, переговори можуть тривати місяцями, але відповідати клієнтові потрібно протягом декількох годин. Якщо запитів багато, а людей мало, поставте автоматичну відповідь із зазначенням точного періоду, коли ви надасте покупцеві інформацію. Краще попросити почекати і таким чином вже встановити перший контакт, ніж проігнорувати вхідний запит.

Деякі майданчики створюють бази відкритих заявок запитів користувачів. При систематичній роботі вони стають хорошим джерелом отримання клієнтів. Ще не отримавши клієнтський запит, ви вже знаєте, що потрібно замовнику і можете відразу підготувати пропозицію, від якої він не зможе відмовитися.

Ще одна помилка компаній – бажання вийти на перші рядки пошукових систем. За рахунок своєї величезної аудиторії торгові майданчики можуть забезпечити перше місце у видачі пошуку. Але що це насправді вам дасть? Бізнесу потрібні замовлення, а не пошукова видача. Приємно бачити назву своєї компанії на першій сторінці пошуковика, але куди приємніше укладати великі угоди. Торгові майданчики мають внутрішні інструменти, які приводять аудиторію на вашу сторінку.

Ще один поширений міф підприємців – для досягнення результативної роботи потрібно обов’язково замовляти платні пакети. Насправді всі торгові майданчики дають достатній функціонал для ефективного розвитку бізнесу в рамках безкоштовних пакетів. Базового розміщення цілком достатньо для того, щоб розгойдати продажі і знаходити нових замовників.

Якщо обсяг продажів у вашій країні вас не задовольняє – розширюйте горизонти. Вихід на міжнародні ринки не обов’язково пов’язаний з величезними інвестиціями в продажі і маркетинг. Розуміти специфіку нових ринків потрібно, але для цього не обов’язково шукати торгового представника на місці. Почніть з реєстрації в локальних каталогах підприємств, хоча для цього вам доведеться витратиться на перекладача. Використовуйте функції міжнародності маркетплейсів.

Міжнародні ресурси розмістять ваш сайт в каталозі іншої країни поряд з місцевими виробниками, а у деяких є функціонал автоперекладів на мову іншої країни – мінімум зусиль з вашого боку.

Сьогодні для компаній будь-якої сфери кожен замовник – на вагу золота. Даремно не використовувати будь-які можливості, які пропонує ринок. Навіть якщо ви на перший погляд не вірите в ефективність того чи іншого каналу, – пробуйте. Маркетплейс дає вам інноваційну «лопату» – інструментарій, зручний і автоматизований, але «копати» потрібно все одно вам. Головне не забувати про аналіз кожного використовуваного каналу і інструменту. Копати можна старанно, але важливо в правильному напрямку.

Ася Кучина, директор з комунікацій міжнародного центру інтернет-торгівлі Allbiz

За матеріалами:

Файненс.ЮА

Місце для вашої реклами

Якщо Ви помітили помилку, виділіть необхідний текст і натисніть Ctrl+Enter , щоб повідомити про це.

Поділитися новиною

Підпишіться на нас