1631
Михаил Артюхов: Топ-5 проблем от девелоперов, которые я слышу каждый день
— Недвижимость
Сегодня вопрос: что делать и как продать, когда оно не продается? – не из праздных. Я бы сказал, он – ключевой. Изменилась ситуация, увеличилось количество вызовов, уменьшилась регуляция рынка, да много чего изменилось, а проблемы с продажами – остались.
«За девять месяцев 2015 года количество сделок на первичном рынке уменьшилось в 2 раза по сравнению с 2014 годом и почти в 4 раза, если сравнивать с 2013»
Наталь Боза, президент одной из самых крупных строительных компаний в США Bosa Development в своем видео посте Nat Story отлично сказал: «Что я хочу делать? Это иметь возможность строить самые невероятные здания. Строить крутые здания, которыми потом можно хвастаться - это отличное наследие». Хочу сказать, что у него это реально отлично получается, ведь строить – его главная компетенция.
Каковы же ключевые проблемы в продажах волнуют девелоперов?
Для анализа проблем мы использовали данные опросов за последние полгода (май-октябрь 2015)
Проблема 1. Звонят много, смотрят – мало.
Согласно нашей аналитики, 45% позвонивших в отдел продаж после разговора не дали согласия с ними связаться в будущем. Таких людей мы называем «мониторами», они реально мониторят рынок, сравнивают, ищут, что же есть интересного. Далее. У 29% в телефонном разговоре не было выявлено прямой потребности в покупке. Таким образом 74% людей, дозвонившихся в отдел продаж, не имели намерения ни просматривать, ни покупать.
«2/3 звонков в отдел продаж – это просто общение с сотрудниками или мониторинг. И только 1/3 позвонивших реально ищут квартиры»
Проблема 2. На просмотр приходят, а на сделку – не идут.
Мы постоянно анализируем, почему так происходит. Данные за последние полгода говорят о том, что 36% тех, кто пришел на просмотр, не пошли на сделку по причине «не понравился дом, планировка». И еще столько же, то есть 36%, ответили, что «Дорого. Не подходит цена».
«72% людей отказываются от покупке после просмотра по причине неподходящей планировки, качества объекта и высокой цены»
Проблема 3. Звонят нам, смотрят у нас, а покупают – у конкурентов.
Действительно, 9% из тех, кто пришел на просмотр, в итоге купили у конкурентов. И это достаточно высокий процент, за который надо бороться. Здесь ключевую роль играют сотрудники отдела продаж. Только их профессионализм способен «удержать» эти 9%.
Проблема 4. На маркетинг потрачено уйму денег, а отдел продаж – не тянет. Реальных сделок – нет.
Здесь проблема лежит в 2-х плоскостях. Первая – это вечная борьба, что первично – маркетинг или продажи. К сожалению, у большинства девелоперов маркетинг – это ключевой отдел, а продажи – это придаток. На мой взгляд, это ошибочно. Хвост не может вилять собакой. Ключевой фокус должен быть на продажах, именно сотрудники отдела продаж находятся на первой контактной линии с потенциальными покупателями, они получают обратную связь, они являются носителями важной информации, которая может помочь улучшить проект или поменять стратегию того же маркетинга.
И вторая проблема – это профессионализм отдела продаж. Ведь именно от этих ребят зависит, ушел покупатель к конкуренту, или купил у вас. Я знаю много случаев из жизни, когда люди пришли на рекламу, красивый борд, хороший сайт и ушли, так как с ними плохо или не профессионально пообщались в отделе продаж.
Предлагаю проанализировать вот эту табличку. Я бы сказал, что только пункт №1 – это зона ответственности маркетинга, все остальные позиции – это недоработки отдела продаж. Так, кто же хвост, а кто – собака?
Проблема 5. Наш отдел продаж обходится нам неоправданно дорого
Здесь я бы хотел вернуться к цитате от Наталя Боза. Строить невероятные и крутые здания – это реально возбуждает. И нет смысла тянуть весь мир на своих плечах.
Лучше сосредоточиться на своей профильной деятельности, совершенствовать свои профильные компетенции и самое главное – становиться лучшими в своей области. Украинский покупатель уже несколько лет ждет этого. Успешный девелопер профессионально управляет деньгами, хороший застройщик – качественно строит, а лучшая экспертиза по продажам – у компании, которая занимается продажами. Кто с этим может поспорить?
Михаил Артюхов, управляющий директор компании ARPA Real Estate
По материалам: Файненс.ЮА
Поделиться новостью
