Охота на миллионеров


Охота на миллионеров

Руководители средних и небольших банков заявили о предоставлении услуг персонального менеджера, а инвестиционные компании получили лицензии на управление капиталом состоятельных клиентов.

Понятие private banking стало модным, но банкиры трактуют его только как VIP-обслуживание, а инвестиционные компании забывают предлагать высокий уровень сервиса, концентрируя свое внимание лишь на консультациях и управлении капиталом. Мало кто смог объединить эти составляющие, и поэтому в борьбу за управление деньгами 30 тыс. украинских миллионеров вступили зарубежные банки.

Западные влияния

Историю развития в Украине рынка персональных банковских услуг можно условно разделить на несколько этапов. Впервые с услугой private banking и соответствующим мировым классом ее предоставления украинские бизнесмены ознакомились в начале 1990-х годов. Накопление первоначального капитала требовало его разумного вложения и сохранения.

Поэтому состоятельные украинцы обращались к банкирам Швейцарии и Лихтенштейна, имеющим опыт работы в этом сегменте рынка с XVIII века. По словам зарубежных банкиров, их услугами до сих пор пользуются некоторые украинские и российские миллиардеры. Во многих банках мира даже появились специализирующиеся на private banking русскоговорящие менеджеры, которые, учитывая требовательность и специфику своих клиентов, гарантируют им максимальную конфиденциальность и организовывают качественное системное управление финансами.

"Богатые люди Восточной Европы, в отличие от западных клиентов, очень молоды, особенно в Украине и России, - отмечает старший партнер и управляющий директор Boston Consulting Group (BCG), председатель BCG СНГ Штефан Дертниг. - На Западе клиенты private banking - это люди 60-70 лет, которые уже продали свои компании, не занимаются бизнесом и хотят получать чистый доход. Здесь - это молодые люди 35 лет, которые хотят инвестировать деньги, вкладывая в банки только небольшую часть. На Западе у них есть family office, представляющие собой два-пять консультантов, которые работают очень близко с господином Фридманом (совладелец "Альфа-Групп".), господином Ахметовым (владелец "Систем Кэпитал Менеджмент") и так далее".

С 2005 года некоторые банки, в частности ПриватБанк, УкрСиббанк, "Аваль", "Надра", выделили из розничного бизнеса отдельных менеджеров для VIP-сегмента. В 2006 году банки стали создавать специализированные структуры, обслуживающие только VIP-клиентов, и продавать им эксклюзивные продукты. Клиентам предложили возможность управления счетом, минимизацию налогообложения, помощь в подготовке досуга и услуги консьерж-сервиса. Чтобы подчеркнуть эксклюзивный статус клиентов, банки начали предлагать платежные карты высшего уровня - Visa Infiniti, MasterCard Signia и American Express Centurion.

Профиль клиента

После "оранжевой революции" и стабилизации политической ситуации в 2005 году многие состоятельные физические лица впервые начали показывать свои реальные доходы, выводя бизнес из тени. Согласно "Отчету о глобальном благосостоянии-2006", только за 2004-2005 годы число богатых людей (HNWI) в Украине увеличилось на 87%, что является мировым рекордом роста. HNWI России за это время выросло на 17,4%, Индии 0 на 19,3%, США и Китая - на 6,8%. По оценкам банка Merrill Lynch, к середине 2007 года в Украине проживало 25-30 тыс. потенциальных клиентов private banking, имеющих свыше $1 млн свободных средств.

Банкиры подчеркивают, что ключевой особенностью украинцев является неосведомленность в возможностях private banking. "Большая разница в том, куда вкладывают свои деньги самые богатые люди из Украины или с Запада, - говорит Штефан Дертниг. - Разница в том, что здесь они не знают спектра банковских услуг, поэтому многие из них хранят по $0,5-1 млн на депозитах. На Западе вы не увидите, чтобы основные суммы лежали на депозитах, потому что там имеются разные формы инвестирования средств".

По данным Киевского международного института социологии и согласно исследованию УкрСиббанка, основная часть клиентов private banking (около 80%) - предприниматели, владельцы и совладельцы бизнеса. Менее распространенные группы - топ-менеджеры, политики и госслужащие. Самыми малочисленными группами private banking являются артисты, спортсмены и узкоспециализированные специалисты. С ростом числа потенциальных клиентов private banking начали меняться их предпочтения и необходимость в спектре получаемых услуг. Если в 2005 году самым востребованным продуктом private banking в украинских банках были эксклюзивные пластиковые карты (77% клиентов), депозиты (43%) и хранение средств на текущих счетах (34%), то уже по итогам 2007 года на депозиты соглашался только 1% клиентов.

Состоятельные украинцы стали интересоваться вложениями в ценные бумаги (50%), услугами купли-продажи недвижимости (26%) и структурными продуктами private banking (21%). При этом 23% клиентов не понимают, как можно работать с ценными бумагами, так как не могут разобраться в информации о фондах, а 15% не знают, где получить такую информацию.

Будущее за качеством

Украинские банкиры хотя и декларируют предоставление private banking, пока не могут организовать качественный сервис. "Есть инвестиции в развитие private banking и есть менеджмент, который ничего не знает, - говорит ассоциированный директор банка UBS в Украине Винсент Бауд. - Расскажу случай: я зашел в 'Райффайзен Банк Аваль' и попросил открыть для меня счет для покупки акций на украинской бирже. Один менеджер предложил мне обратиться к другому. Приходили несколько менеджеров разного уровня и долго совещались. В результате счет мне открывали шесть часов. Это удобно?"

В этом году следом за лидерами банковского рынка о создании подразделений, занимающихся private banking, заявили Родовид Банк и "Контракт", инвестиционные компании "Тройка Диалог Украина" и "Сократ". Компании "Тект-Трейд", "АРТ-Капитал" и Concorde Capital уже получили лицензии на управление ценными бумагами для организации такой услуги. Высокую заинтересованность в управлении деньгами состоятельных украинцев выражают мировые лидеры private banking - UBS и Credite Swisse, открывшие в Украине свои представительства.

Участники рынка признают, что сервис частных банковских услуг в Украине только зарождается. "Это услуга новая для нашего рынка, и очень часто VIP-обслуживание путают с private banking, - говорит директор департамента private banking ИК "Сократ" Елена Колосветова. - С другой стороны, управление активами в западном варианте private banking составляет 90% этой услуги". Банки в основном либо не имеют достаточно подготовленных персональных менеджеров, либо не могут организовать необходимый уровень комфорта. "Персональный банкир должен соответствовать своему клиенту,и - уверен гендиректор компании Central Asian Economic Forum Антон Левахин. - У него должен быть очень дорогой костюм, приятная внешность, первоклассное образование и умение разобраться во всех финансовых вопросах. Менеджер должен хорошо представлять потребности клиента, поэтому и зарплата у него должна быть достаточно высокой. К сожалению, в Украине никто не обучает таких менеджеров. Офис private banking также должен соответствовать уровню богатого клиента. Если вы зайдете в швейцарские банки, которые обслуживали королевские семьи, то увидите в холле или приемной картины Ренуара. И это будет не копия, а оригинал".

Маржа прибыльности

Банкиры отмечают, что могут зарабатывать на предоставлении private banking до 3% от суммы активов, взятых в управление. С учетом того, что самые обеспеченные украинцы уже работают с западными банками, банкиры прогнозируют конкуренцию за менее богатый сегмент - до $5 млн свободных средств. При этом Штефан Дертниг считает, что UBS и Credite Swisse, как и другие западные банки, не смогут завладеть рынком несмотря на огромный опыт в private banking. "Западные банки предоставляют, как правило, 'офшорный' private banking, а мы развиваем "оншорный" private banking, то есть размещаем активы именно на наших рынках, - поясняет госпожа Колосветова. - На самом деле в подразделении private banking западного инвестиционного банка ставится задача в первую очередь сохранить деньги клиентов. Наши клиенты ориентированы заработать, насколько это позволяет рыночная ситуация, и за два-три года приумножить капитал. Западная экономика не позволяет этого. Для них доходность 10% - это успех".

Не исключено, что за несколько лет на рынке private banking закрепятся и небольшие банки. "Чем больше банк, тем меньше он готов идти на какие-то индивидуальные условия для клиента. А на частных клиентов больше ориентированы небольшие банки", - считает Елена Колосветова. "Мелкие банки могут уйти в этот сегмент, как это произошло в Швейцарии, где частные банки обслуживают несколько состоятельных семей", - говорит заместитель председателя правления банка "Финансы и Кредит" Сергей Борисов.

Темпы роста HNWI* в Европе в 2007 году, %

Россия 12,09
Чехия 11,02
Словакия 10,71
Польша 10,35
Мальта 9,09
Ирландия 8,63
Германия 8,48
Кипр 8,33
Испания 8,29
Великобритания 7,49
Люксембург 7,35
Норвегия 7,17
Венгрия 7,14
Украина 7,11**
Нидерланды 7,08
Франция 7,07
Швеция 7,01

* High Net Worth Individuals

** До 43,7 тыс. человек

Источник: Research MDRC European High Net Worth 2008

Александр Кочубей, управляющий директор "Ренессанс Управление инвестициями"

К середине 2007 года в Украине проживало 25-30 тыс. потенциальных клиентов private banking, имеющих от $1 млн свободных средств

"Украина становится более западной, чем Россия"

- Каковы перспективы private banking в Украине?

-На мой взгляд, привлекать нового клиента становится все сложнее. Отдачи от бизнеса необходимо ждать несколько лет. Мне самому интересно узнать, хватит ли у европейских и российских банков терпения, чтобы дождаться. Проблем в этом бизнесе множество: нехватка квалифицированных кадров, сравнительно низкий объем рынка, недостаточный для построения эффективной компании, очень большая зависимость эффективности продаж от личного общения. В Украине нет дистрибуции, которая обязательна на Западе.

- В чем особенность украинского рынка?

- Украина, как и Россия, имеет некое конкурентное преимущество перед Западом по доходности вложений. Поэтому наш продуктовый ряд значительно отличается от предлагаемых западными конкурентами. Самый простой уровень - депозиты, которые приносят больший доход, чем на Западе. Следующий уровень - доверительное управление через фонды инвестиций. Это более рисковые операции, но ожидать здесь 40-50% прибыли вполне реально. Третий уровень - это возможность работать со сложными продуктами, например вложениями в хедж-фонды. Но не в обычные, которые сегодня приносят около 8%, а с доходностью 15-20%. С точки зрения западного инвестора, это очень рискованный бизнес, поэтому многие инвестбанки им не занимаются. Четвертый уровень - это структурные продукты. Ведь чтобы правильно строить управление своим благосостоянием, необходимо оценивать перспективу на два-три года вперед, а не рассчитывать только на ежегодный доход.

- Российский рынок сильно отличается от украинского?

- Здесь наша компания преимущественно занимается управлением инвестициями. Многие украинские игроки работают на рынке private banking с офшорными деньгами, которые составляют большую часть инвестиций в недвижимость и в ценные бумаги. Средства нерезидентов в прошлом году составили 90%, по состоянию на сейчас это уже 80%. Снижение доли внешних средств объясняется ожиданиями законодательных изменений, которые приведут к свободному движению денег из Украины за рубеж. После внесения этих изменений мы увидим другой уровень игроков и местных управляющих компаний.

- Российскому бизнесу интересно инвестировать в Украину?

- Эта особенность получила развитие семь-восемь месяцев назад. До 2007 года россияне смотрели на Украину, как на бедного двоюродного брата, и считали, что на домашнем рынке можно заработать больше. В прошлом году все изменилось. Кроме того, Украина больше ориентируется на Запад, а не на Восток, и это несмотря на регулярное повышение цен на газ. То есть Украина становится более западной, чем Россия.

- Каков сейчас объем инвестиций российских инвесторов на украинском рынке?

- Из 80% иностранных инвестиций на фондовом рынке российских не так много - мы думаем, менее 5%. Но сейчас многие ищут пути для вхождения в украинский рынок. Но пока не появились необходимые для этого инструменты.

Алексей Александров, заместитель председателя правления УкрСиббанка

"Первое поколение капитала, как правило, очень агрессивно"

- Каков объем рынка private banking в Украине?

- Беда Украины в том, что у нас нет открытых исследований. Существует оценка, сделанная еще в 2005 году специалистами Credit Swiss, поставившими Украину на третье место среди стран СНГ после России и Казахстана. По их информации, тогда объем HNWI Украины составлял порядка $19,5 млрд. Украинские банки постоянно ориентируются на эту оценку.

- Кто сейчас пользуется услугой private banking в Украине и каким объемом их средств вы оперируете?

- Наши клиенты в терминологии европейцев представляют собой "new money". Это первое поколение капитала, которое, как правило, очень агрессивно и направлено на формирование и увеличение самого себя. Это кредитование, покупка недвижимости, автомобилей и так далее. Когда такие активы сформированы, все излишки идут в бизнес. Следующий этап - это вверение средств нам или, как говорят, в "тихую гавань", то есть акционирование клиентом некой суммы на "черный день" где-то в Швейцарии, Люксембурге, Лихтенштейне.

- Что мешает развитию рынка?

- Это неквалифицированный персонал в банках, нежелание клиентов узнавать о таких услугах, недоверие к украинским банкирам. Подготовленный и достойный термина "персональный банкир" специалист - это проблема для любого банка. Это время, затраты на подготовку профессионала и, собственно, сам специалист, ведь работать в подобном направлении бизнеса могут далеко не все. Со стороны клиентов основная помеха - низкий уровень доверия не столько к персональному банкиру, сколько к банковской системе и государству. Практически все клиенты помнят ситуацию с депозитами в 2004 году. Постоянные политические коллизии также не добавляют стабильности. Плюс сохраняющиеся ограничения на движение капитала, это тоже сдерживает развитие бизнеса private banking.

- Учитывая эти проблемы, способны ли украинские банки предоставлять услуги состоятельным клиентам?

- Сейчас зарождается высшая ступень бизнеса в эволюции управления частным капиталом в private banking. В этом рынке так или иначе представлены топ-15 крупнейших банков. На уровне оншорного бизнеса мы состоятельны на 100%. В рамках украинского законодательства мы можем все. В управлении УкрСиббанка - более $250 млн. У ряда наших конкурентов - по $50-80 млн.

- В чем преимущество зарубежных банков?

- Если говорить о европейских банках в оншорном направлении, то у них открытый рынок. Они могут работать со всем миром. Если говорить об офшорном направлении, то банки таких стран предлагают чистые прозрачные решения, например такт-эдвайжеры, лидл-эдвайжеры. Благодаря этому такие банки специализируются на глобальном управлении финансовыми потоками клиента.

- Займут ли зарубежные банки украинский рынок private banking?

- Им неинтересно заниматься конкуренцией. У каждого своя ниша, и мы не будем мешать руг другу. Конкуренция может быть только внутри офшорного и оншорного направлений, а сами по себе они будут дополнять друг друга.

  • i

    Если Вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам об этом.

Смотри также
Рейтинг популярности материала «Охота на миллионеров» на Finance.UA - 2.0
В Контексте Finance.UA